Прайс-лист
Быстрорастущие франшизы #1: что это такое и как на этом заработать?
Информация22.05.2019
Стремительный и ошеломляющий рост сети – что это означает для франчайзера и для франчайзи? Означает ли это одни сплошные преимущества? Разберемся и внесем предельную ясность.
Успешная франчайзинговая сеть это всегда хорошо: довольные клиенты получают качественный продукт или услугу (часто по низкой цене), франчайзи, который ещё вчера открыл бизнес по проверенной схеме, сегодня хорошо зарабатывает, да и сам франчайзер при таком раскладе только получает выгоду. Но, как вы уже догадались, на этот раз мы погорим о гораздо большем – о франчайзинговых сетях, которые не просто успешны, но и клонируют свой успех с необычайной быстротой.
На наше счастье эта тема настолько обширна, что в рамках одной статьи раскрыть её не получится. Мы подготовили серию из 5 статей, где для вас собраны самые сливки! Вы готовы? Поехали!..
.jpg)
Ни для кого секретом не является, что впечатляющие темпы роста сети (равно как и сам факт большого количества действующих точек) – наиболее яркий индикатор успеха франшизы, и отчасти в этом случае спрос порождает спрос. Задумывались ли вы, насколько часто сама по себе узнаваемость бренда выступает в качестве ведущего рекламного инструмента в продвижении франшизы? Множество людей, не имея никакой информации об условиях франчайзингового сотрудничества, но получив положительный опыт потребления товаров/услуг бренда и при этом отметив его повсеместное распространение, уже выражает заинтересованность в открытии подобного бизнеса и проявляет инициативу в поисках нужного контакта.
Важно, что характеристикой стремительного роста франчайзинговую сеть можно отмечать только при принятии в расчет, как объема необходимых инвестиций, так и сферы деятельности. К примеру, потенциал быстрого роста значительно выше у бизнеса с инвестициями в 10 тыс. $, чем у бизнеса, на который понадобится 100 тыс. $. Аналогично присутствует зависимость от профиля деятельности, к примеру, франшиза зоопарка не способна распространяться настолько быстро, насколько способна франшиза магазина. Таким образом в оценках динамики роста нет абсолютных критериев, а есть относительные.
Попробуем отмежеваться от всех остальных франшиз, даже весьма успешных с финансовой точки зрения, но не продемонстрировавших разительного экстенсивного развития, и вычленим те самые ингредиенты, которые так важны для буйного роста.
Список ингредиентов, без красителей и консервантов:
Отлаженная и самодостаточная модель ведения бизнеса. Стремительность клонирования бизнеса свидетельствует об отлаженности и успешности бизнес-модели – ядре любой франшизы.
Быстрые сроки окупаемости являются важным условием для того, чтобы сеть могла быстро распространяться. Никто не захочет вложиться и ожидать возврата своих средств неоправданно долго, при этом короткие сроки окупаемости обрекают франшизу на высокий спрос, а значит и на цепную реакцию её распространения. Из свойства быстрой окупаемости франшизы вполне можно делать вывод о привлекательности всех её финансовых условий.
Грамотное администрирование – условие, без которого ни одна франчайзинговая экспансия не будет иметь шансов на успех. Операционный менеджмент для поддержки франчайзинговой сети, консультативное сопровождение каждого партнера, своевременное и эффективное решение текущих бытовых вопросов – всё это требует от франчайзера выделения ресурсов и времязатрат.
Требования франчайзера тоже играют заметную роль. Весьма часто для вступления в сеть не выдвигается никаких требований – только франшизу покупай. Но, разумеется, не в случае, когда необходим продолжительный рост, ведь если впустить в бизнес толпу незнакомцев – не известно, что с ним будет завтра. Должна быть выработана методика отсеивания из желающих вступить в сеть, в бизнес принимаются только те люди, которые готовы приложить усилия для достижения результата и соответствовать корпоративным стандартам сети, а не просто купить франшизу и ждать когда всё произойдет само собой. Опытный франчайзер знает, что действия (равно как и бездействие) отдельных франчайзи может навредить репутации всей сети, поэтому одним из залогов успеха является тщательный подбор партнеров. Кроме того, для достижения пробивного роста франчайзер не имеет права ошибаться при анализе помещения франчайзи, крайне важно четкое понимание какое помещение (в т.ч. географическое расположение) подходит, а какое – нет.
Рыночный потенциал. Какой бы совершенной ни была бизнес-модель, её всё равно необходимо внедрять в уникальной локальной рыночной среде, значимость которой непозволительно недооценивать. Разумеется, для того, чтобы занять рыночную нишу, она должна существовать (в противном случае её приходится создавать). И, поскольку, мы живем в эпоху расцвета рыночного предложения и напряженной конкурентной борьбы за клиента, незанятых ниш осталось совсем немного. Поэтому для того, чтобы развитие имело место быть, необходим не только соответствующий потенциал франшизы, но и аналогичный потенциал рынка – способность поглотить предложение. А для этого необходимо либо создание собственного уникального спроса – за счет внедрения инноваций, ноу-хау, формирования новых продуктов и услуг, либо высокоэффективно теснить конкурентов на уже развитом рынке. Между тем, давно подмечено, что быстрее развиваются сети, которые, как это ни странно, работают на рынке быстроразвивающемся. А посему логично, если франчайзинговый продукт/услуга принципиально ничего нового (или сверхдешёвого) собой не представляет, то грамотное рыночное позиционирование приобретает особую ценность.
Мощный маркетинговый толчок крайне необходим для того, чтобы вся сеть смогла получить ощутимый импульс развития. Конечно же, можно полагаться только на сарафанное радио и уповать на исключительность и высокую привлекательность бизнес-предложения, но этого не достаточно для того, чтобы раскрутка осуществилась в сжатые сроки.
Вышеперечисленные признаки характерны для франчайзинговой сети, которая находится в стадии стремительного развития. Это готовый набор критериев для стресс-теста любой франшизы, которая претендует на быстрый рост.
Если вы подумываете об открытии благополучного бизнеса при содействии опытного и раскрученного партнера, в случае входа в быстрорастущую сеть вы решаете целый ряд проблем и экономите массу времени. Вам не придется быть первопроходцем и вносить свой посильный вклад ошибок и испытаний на самых первых этапах становления сети, когда франчайзеру неизбежно нужно выполнить много корректив и улучшений в работе. У вас также не будет нужды в параноидальной щепетильности и излишней требовательности к франчайзеру, в отличие от случаев сотрудничества с начинающей и безымянной компанией, когда кредита доверия у вас в разы меньше. Однако всё ли так гладко и идеально с быстрорастущими франшизами? Сопоставим преимущества и недостатки.
Плюсы развития сети для франчайзи:
+ Бизнес-модель эволюционирует: становится выгоднее, устойчивее, конкурентоспособнее. Отработанность модели на множестве предприятий уже позволила франчайзеру сформировать готовый набор инструкций для персонала и управленцев.
+ Бизнес грамотно продуман до мелочей, вы не только управляете им эффективно, но экономите время избегая излишних действий и рисков, часто роль владельца в управлении минимальна.
+ Статус крупной сети благоприятно сказывается на уступчивости, доверии и лояльности сторонних предприятий.
+ Бизнес франчайзера диверсифицируется и становится более обеспеченным ликвидными активами, что снижает риски.
+ Расширяется ассортимент, повышается качество продукта/услуги.
+ Франчайзер тратит больше средств на маркетинговое продвижение бренда, повышается узнаваемость.
+ Совершенствуются технологические ноу-хау.
+ Увеличивается количество лояльных клиентов.
+ Франчайзер наращивает штат разнопрофильных специалистов, способных оказать поддержку: бухгалтеры, программисты, SEO-специалисты, юристы, маркетологи и т.д.
+ Наращивается опыт франчайзера, внедряется больше готовых решений, специализированного ПО.
+ Возможно открытие единого call-центра, что существенно снижает издержки франчайзи и повышает конверсию входящих обращений.
+ Логистика становится менее затратной и более отлаженной.
+ Возможно улучшение ценовой политики на поставки товара для франчайзи.
+ Возможен расчет за товар посредством отложенного платежа.
+ В ряде случае возможен возврат товара франчайзеру, бесплатная замена залежалого товара на ходовой.
+ Возможность работы в качестве эксклюзивного представителя позволяет избежать внутренней конкуренции.
Минусы развития сети для франчайзи:
- Франчайзер перестает идти на индивидуальные уступки, нестандартные решения для отдельного франчайзи в ряде случаев становятся невозможны, персональный подход сменяется унификацией и стандартизацией.
- Минимизируется творческий потенциал партнера-франчайзи, новые идеи, предложения, проекты вряд ли будут реализованы франчайзером.
- Франчайзер меньше страдает при выходе из бизнеса одного из франчайзи, соответственно возникает меньше компромисса в затруднительных ситуациях.
- Увеличивается вероятность того, что франчайзер уйдет от модели выделения персонального менеджера.
- Возможно ухудшение ценовой политики на поставки товара для франчайзи.
- В случае отсутствия эксклюзивных представительств и неурегулированной территориальной стратегии возможно вступление в конкуренцию отдельных франчайзи, но случается это довольно редко.
Легко видеть, что преимуществ куда больше. Все недостатки перекрываются с лихвой, впрочем их также следует иметь в виду.
Стадии роста успешной франчайзинговой сети.
Известно, что любое развитие не может продолжаться чрезмерно долго, и, естественно, в случае сопутствия успеха оно сопровождается закономерной сменой характерных этапов:
• Становление. Франшиза только создана и уже подключаются первые партнеры – им отведена особая роль, ведь они внесут особый вклад в совершенствование бизнес-модели и франчайзинговых взаимоотношений, а в дальнейшем послужат примером восхищения для будущих франчайзи.
• Бурный рост. Успех партнеров-франчайзи и достигнутые коммерческие показатели приобретают не меньшее значение, чем прежнее маркетинговое продвижение. Сарафанное радио работает на пиковой мощности. У самых успешных брендов эта стадия может затягиваться на долгие годы, но преимущественно это 1-2 года.
• Период пикового прироста франчайзинговых точек может быть один или их может быть несколько. Этот процесс характерен своей краткосрочностью на фоне предшествующей ему и затем повторно сменяющей его стадии бурного роста. Часто для того, чтобы повторить прежний фурор, мощного маркетингового импульса недостаточно, нужен свежий продукт в новой упаковке и на других условиях. Выход на новые рынки также может способствовать повторению рекордов.
• Медленный инерционный спад прироста. Любому стремительному росту есть предел и рано или поздно он начинает замедляться. Причины могут быть различными: успехи конкурентов, собственные неудачи, заполнение рынка.
Характерно, что больше всего корректировок в финансовые условия сотрудничества вносится на первой стадии или при смене последующих.
Отдельно стоит отметить существование особых случаев, когда франчайзинговая программа закрывается невзирая на сопутствующее благополучие и большое количество заявок: действующие франчайзи всё также продолжают работу в связке с франчайзером, а прием новых партнеров завершается. Типичными предпосылками для этого являются изначальная ограниченность отделений сети (например, открытие точек только в городах-миллионниках или только в областных центрах), распределение территориального охвата эксклюзивными представительствами, продажа мастер-франшиз.
Эссенция успеха, подавать в горячем виде.
Если вы ведете переговоры с франчайзером того типа, о котором шла речь в этой статье – скорее всего вы на верном пути, ведь покупая такую франшизу вы получаете уже проверенные готовые решения для вашего собственного успеха. Если же вы пока находитесь в раздумьях, то помните, что благоприятные возможности не могут ждать сколь угодно долго и чем выше темпы роста у приглядевшейся вам франшизы, тем выше вероятность того, что завтра она откроется в вашем городе (районе) кем-то более предприимчивым.
