Франшиза в формате "дрогери"

Информация
Франшиза в формате "дрогери"

08.09.2010

Предприниматель из Костромы Андрей Невидомский не скрывает смелых планов: через год-два его франчайзинговый проект «Щетка» должен стать номером один на российском рынке торговли непродовольственными товарами.

Компания «Золушка», управляющая этой франшизой, работает в формате дрогери (к которому принято относить магазины, торгующие преимущественно бытовой химией, косметикой и парфюмерией) в категории «у дома», причем в экономичном ценовом сегменте. Откуда такая отвага? Невидомский уверен, что сегмент дрогери в России свободен: «Лидер в нашей категории — сеть «Ол!Гуд» — имеет годовой оборот в 4,5 млрд рублей. И это притом, что общий объем рынка — не менее 17 млрд долларов», — объясняет Андрей.

В «Щетке» убеждены: именно сегодня открывается уникальный шанс занять до 50% этого рынка за счет бурного развития сети партнеров, желающих купить франшизу в Украине, России и других постсоветских странах. Тем временем в других сегментах, например в продуктовом ритейле, таких возможностей давно уже не видно.

Екатерина Дворникова (консалтинговая компания «Дворникова и Партнеры») подтверждает: потенциал рынка дрогери в России использован не более чем на 5—7%, а острой конкуренции здесь не будет ощущаться еще в течение нескольких лет. Преимущество магазинов, действующих в избранном «Золушкой» формате, — в том, что они предлагают «антикризисный» товар по приемлемым для потребителя ценам. «Дрогери работают почти в том же ценовом сегменте, что и сеть «Пятерочка», которая показывает очень хорошую динамику развития. Сейчас самое время вкладываться и развивать этот сегмент», — уверена Дворникова.

Однако тот факт, что на рынке дрогери до сих пор не видно безусловных лидеров, все же показателен. «Не очень понятна ценность таких магазинов для покупателей. Товары этих категорий в России достаточно успешно представлены в супермаркетах и гипермаркетах, отдельных магазинах и аптеках. Но возможно, дрогери могут быть востребованы в регионах, где доля сетевой торговли не столь велика по сравнению со столицами», — говорит консультант Елена Комкова (компания Retail Training Group).

Впрочем, Екатерина Дворникова готова поспорить с подобным утверждением и напоминает: в гипер- и супермаркетах товары для ухода за телом и лицом, а также хозяйственные — все-таки не являются профильными, что становится естественным ограничителем ассортимента. Формат же дрогери во многом ориентирован еще и на импульсные покупки. Женщина может заглянуть в такой магазинчик по пути с работы просто потому, что у нее плохое настроение и хочется порадовать себя приятным пустячком вроде косметики. К тому же нередко потребители «докупают» в дрогери мелочи, которые забыли приобрести, делая в гипермаркете покупки на неделю вперед.

Так что, если разобраться, план Андрея Невидомского выглядит вполне осуществимым.

Щетка или Золушка?

Эффективность избранного формата основатели «Щетки» опробовали в Костроме, где уже более десяти лет развивают сеть «Золушка», разросшуюся до 25 магазинов и контролирующую 70% рынка региона. «Мы учились работать в одном из самых бедных городов России. После нас по уровню жизни только Ингушетия и Чечня», — признается Невидомский. Тем убедительнее оказываются достигнутые показатели. По словам предпринимателя, потребление парфюмерии, косметики и бытовой химии в регионе сегодня выше среднероссийского — 100 долларов в год на человека против 70.

«Мы умеем провоцировать покупателей, — улыбается Андрей. — После Костромы нам уже ничего не страшно». Однако строить федеральную сеть собственными силами было бы все же слишком безрассудно. Куда более безопасным, да и быстрым способом захвата рынка выглядел франчайзинг. К тому же, с помощью партнерских магазинов сеть сможет выйти на достаточно большой товарооборот, чтобы обеспечить себе крупные скидки у поставщиков и, как следствие, оптимальные цены «на входе». Франчайзинг поможет проекту преодолеть и самое «узкое место» — трудности с поиском помещений ходовых форматов площадью 100—200 кв. м, которые в России традиционно остаются в остром дефиците.

Правильные торговые площади в правильных местах с высокой проходимостью — один из ключевых элементов стратегии. Здесь необходим «индивидуальный подход», уверен Невидомский. Обеспечить же его на местах могут именно франчайзи, кровно заинтересованные в поиске необходимого метража и хорошо ориентирующиеся на локальном рынке коммерческой недвижимости. «Кто-то из франчайзи сможет пристроить или расширить объект, кто-то — «переснимет», предложив более высокую арендную ставку, а кто-то, возможно, войдет в состав акционеров уже существующего бизнеса, а затем перепрофилирует его», — перебирает варианты идеолог проекта.

Первую франшизу «Щетка» продала полгода назад. С тех пор удалось открыть уже более 20 точек. «Ежемесячный оборот наших франчайзи достиг 30 млн рублей», — говорит Невидомский. До конца года он рассчитывает открыть по франчайзингу 100 точек, через полтора-два года в сети должно быть до 300 магазинов. Вполне возможно, что в будущем появятся и франчайзинговое предложение для Украины и других стран СНГ.

Заявленные темпы выглядят весьма амбициозно. Однако Нина Семина, руководитель департамента развития франчайзинга компании DELOSHOP, уверена: нет ничего невозможного. Ведь «Золушка» вышла на рынок франчайзинга очень вовремя. «Франшиз в области торговли парфюмерией и косметикой на рынке нет. До недавнего времени исключение составляла сеть «Ол!Гуд», однако сейчас франчайзинговая программа компанией приостановлена», — говорит она.

Выдержать заданный темп расширения сети могут помочь и весьма демократичные условия приобретения франшизы «Щетка». Паушальный взнос и роялти — отсутствуют, а при расторжении контракта у франчайзи выкупается товар и торговое оборудование, так что риски сводятся к минимуму — по большому счету, к потере стоимости аренды.

Строго говоря, такие условия весьма характерны для розничного франчайзинга, где интерес франчайзера состоит в росте товарооборота и управлении наценкой за поставленный товар. Однако у «Щетки» обнаруживается еще один сильный аргумент —низкая стоимость входа в бизнес для франчайзи. Объем инвестиций, необходимых для запуска магазина под маркой «Щетка», составит от 700 000 до 1 млн рублей для магазина площадью 100 кв. м (минимальная площадь — от 30 кв. м). Вернуть эти деньги франчайзи может, по оценкам, в течение года-двух, а выход на точку безубыточности возможен уже через один-два месяца в зависимости от местоположения магазина.

«Сейчас на рынке франчайзинга большинство проектов рассчитано на инвестиции от 2 миллионов рублей. Между тем инвесторов, которые готовы вкладывать суммы до 1—1,5 миллиона, гораздо больше», — отмечает Нина Семина.

 В «Щетке» думают, что франшизой могут заинтересоваться как предприниматели, уставшие от «одиночного плавания» в море ритейла, так и «люди со стороны», присматривающиеся к рознице и желающие получить четкий алгоритм торгового бизнеса. Тем более, в ритейле очень легко ошибиться, предупреждает Андрей Невидомский. Известно, что многие начинающие предприниматели, уверенные, что самостоятельно запустить торговый бизнес — пара пустяков, вскоре жестоко раскаиваются в собственной самонадеянности. Чаще всего из-за неверной оценки затрат на поддержание текущей деятельности. С точки зрения Андрея Невидомского, это еще один аргумент в пользу приобретения франшизы. «Большинство предпринимателей полагают, что затраты в рознице составляют от 14 до 17%, — говорит он. — Но если считать по-честному, то они достигают 20%. То есть наценка на товар должна быть не менее 20%. У наших франчайзи наценка будет 25%, чистая прибыль — 5%. И если я не прав, пусть они заработают больше».

Возможность использовать все прелести оптимальной наценки партнерами Невидомский прямо увязывает с низкими входными ценами для франчайзи («Щетка» не является оптовиком, однако как крупный розничный игрок, с оборотом в миллиард рублей в год, получает хорошие цены у дистрибьюторов), а также низкими затратами на логистику. Сегодня поставки в магазины партнеров осуществляются из единого распределительного центра компании в радиусе 400 км от Костромы. Франчайзи получают доступ к ассортименту, превышающему 40 тысяч позиций (более 400 поставщиков), «готовые» цены и необходимое программное обеспечение.

В «Щетке» утверждают, что ассортимент выстраивается с учетом рыночных тенденций. Например, с началом кризиса основную ставку в компании сделали на недорогой и ходовой товар — бытовую химию. «Да и само наше название «Щетка» предполагает упор на хозяйственную продукцию», — поясняет Невидомский. Разве что Екатерина Дворникова с большим удовольствием увидела бы на магазинах франчайзи другую вывеску. А именно — исходный бренд франчайзера, «Золушка». «Концепции, нацеленной не на молодежь, а на женщин, которые ведут домашнее хозяйство, больше подошло бы именно такое название», — говорит она. Впрочем, это скорее дело вкуса.

Пока против «Щетки» играет разве что отсутствие необходимой раскрутки бренда. Но, как известно, дело это наживное. Самым эффективным методом позиционирования и продвижения компании в регионах Невидомский считает развитие крупноформатной розницы наряду с мелкоформатной. Выходя на рынки отдельных регионов, «Щетка» открывает флагманские магазины площадью от 1 000 кв. м. «На большом формате просто сделать репутацию. Наши флагманы — это в каком-то смысле «wow-эффект», — объясняет он.

Экспериментируя с форматами, в «Золушке» подчеркивают: главная компетенция компании — прежде всего организация торговых процессов на небольших площадях от 100 кв. м. Эта компетенция, которая будет транслироваться франчайзи, и должна стать главным драйвером проекта «Щетка».

«Франчайзинговый проект «Золушки» вполне может быть успешным. Разумеется, при условии что кроме продуманной идеи, торговой марки и рекламы, партнерам будет предложен исчерпывающий пакет розничных технологий, необходимый любому розничному оператору», — говорит Елена Комкова (Retail Training Group).



Вера Колерова
Бизнес журнал
Еще интересные статьи:
Инфографика: ТОП причин покупки бизнеса.
Инфографика: ТОП причин покупки бизнеса.
Как проверить заявленную прибыльность бизнеса?
Как проверить заявленную прибыльность бизнеса?
Почему бизнес нужно продавать быстро
Почему бизнес нужно продавать быстро

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга