Франчайзинговые брокеры: посредники при продаже франшизы

Информация
Франчайзинговые брокеры: посредники при продаже франшизы

13.04.2012

В последние два года на Украине сформировался новый рынок услуг для компаний, желающих развиваться по схеме франчайзинга. Специализированные агентства предлагают свою помощь не только в разработке франшизы, но и в ее дальнейшей продаже. Попробуем разобраться, кто же такие франчайзинговые брокеры и можно ли повысить шансы продать франшизу с их участием?

Кто такой франчайзинговый брокер

Несмотря на явные дополнительные расходы для франчайзеров, спрос на услуги таких специалистов существует и стабильно растет. Уже сейчас на Украине действует около 10 компаний, которые занимаются продажей франшиз и сопутствующими услугами. В ближайшем будущем ожидается массовый выход на данный рынок молодых компаний, с большими амбициями, но без особого опыта в данной сфере. Это может привести к повторению ситуации, которая ранее уже сложилась на рынке продажи готового бизнеса в 2008-2009 годах, когда бывшие риэлторы ринулись продавать бизнес, используя те же подходы, что и к продаже недвижимости. Естественный процесс все расставил на свои места и те, кто не смог приспособится к новым условиям, быстро закрылись, но успели при этом несколько подпортить мнение покупателей о профессионализме бизнес брокеров.   

Франчайзинговый брокер – это компания или отдельный специалист, оказывающий услуги привлечения покупателей на франшизу. Как правило, спектр его услуг достаточно широк – от создания продающей презентации франшизы и поиска покупателей до проведения переговоров и отслеживания оплат по договорам франчайзинга.

Опытные специалисты в данной сфере способны снять практически весь груз ответственности с компании-франчайзера в сфере коммерческих продаж. Зачастую компании, которые только начинают свое развитие по франчайзинговой схеме, не понимают, как правильно нужно продавать франшизу и на что обращают внимание потенциальные покупатели. Франчайзинговый брокер в такой ситуации действительно необходим, поскольку он знает нюансы данных сделок и обладает практическими навыками такой работы.

По результатам проведенного опроса, франчайзеры готовы работать с брокерами на условиях выплаты определенной части от внесенного покупателем паушального взноса. Как правило, такой процент зависит от сложности продажи и суммы первого платежа и может составлять от 10 до 50%. Иногда паушальный взнос отсутствует в условиях франшизы (такое часто практикуют компании-производители продукции), тогда гонорар брокера может составлять процент от суммы первичной закупки товара.

Рынок франчайзинга в Украине

Покупатели на рынке франчайзинга часто меняют свои предпочтения. Франшиза, которая еще вчера пользовалось огромным спросом, завтра может быть вытеснена с позиций лидера совершенно новым предложением. Так, например, в 2010 году хитом продаж были франшизы точек по продаже живого разливного пива, а в 2011 году в лидеры выбились франшизы на открытие ломбардов.

Какая франшиза будет самой популярной в 2012 году пока неизвестно, но уже сейчас можно сказать, что потенциальные франчайзи в первую очередь ищут несложный бизнес, желательно в сфере оказание услуг. На втором и третьем месте соответственно расположились сфера общественного питания и различные магазины.

По ценовому диапазону наиболее привлекательными для украинцев выглядят предложения, инвестиции в которые не превышают 15 000 долларов. Можно ожидать, что в текущем году на рынке появятся абсолютно новые концепции и форматы в сфере общественного питания, в первую очередь заведений фастфуда, пивных ресторанов, булочных-пекарен, которые будут учитывать данный тренд.

Самые популярные франшизы Украины. Интервью с франчайзинговым брокером

Чтобы получить больше информации «изнутри», мы попросили ответить на ряд вопросов одного из участников данного рынка. Помочь нам любезно согласился франчайзинговый брокер Дмитрий Иванов, в «портфеле» которого находится более десятка популярных в Украине франшиз.

1. Какие франшизы сейчас пользуются наибольшим спросом на украинском рынке?

По моему опыту могу сказать, что на рынке наибольшим спросом пользуются  следующие франшизы:

  •          Ломбарды;
  •          Агентства по трудоустройству за границей;
  •          Продуктовые магазины;
  •          Стрит-фуды;
  •          Фаст-фуды;
  •          Магазины одежды и обуви;
  •          Магазины товаров  и одежды для детей;
  •          Компании, предоставляющие клининговые услуги;
  •          Магазины подарков.

2. Какую часть работы забирает на себя брокер у франчайзера?

Моя стратегия при работе с франчайзерами состоит в том, чтобы заказчик получил  полноценную комплексную услугу  продажи франшизы. В частности , данная услуга включает в себя следующие этапы:

  •          Создание ПРОДАЮЩЕЙ  презентации  франчайзингового предложения.
  •          Моделирование отчета о финансовых результатах работающих франчайзи (все данные собираются из работающих собственных  объектов  франчайзера и франчайзинговых объектов).
  •          Создание   отчетов о финансовых результатах для франчази, работающих в городах с различным количеством населения (столица, миллионники, средние и малые города).
  •          Аудит договора коммерческой концессии Франчайзера.
  •          Внесение информации на специализированные сайты, продающие франшизы и различные виды бизнеса.
  •          Ежемесячная рассылка коммерческого предложения по специализированной базе данных потенциальных  покупателей франшиз и бизнесов (более 60 тыс. уникальных адресов).
  •          Получение запросов от потенциальных франчайзи.
  •          Переписка с потенциальными франчайзи.
  •          Предварительные переговоры с  потенциальными франчайзи.
  •          Поиск торгового места для потенциального франчайзи.
  •          Аудит договора аренды  между потенциальными  франчайзи  и владельцем торговых площадей. Выявление «слабых»  место в договоре аренды.
  •          Содействие  заключению  договора аренды между потенциальным франчайзи и ТРЦ.
  •          Проведение  переговоров с потенциальным франчайзи.
  •          Заполнение  договора франчайзинга.
  •          Отслеживание   оплат по  договорам  франчайзинга.

3. Есть ли у брокера свои условия, без наличия которых он не начнет сотрудничество с франчайзером?

Главное условие для долгосрочной работы с франчайзером  – это  прозрачность. Я еженедельно  представляю отчет об истории  взаимоотношений с   потенциальными франчайзи:  (дата первого обращения, контактные данные, передаваемые  документы, история переписки), и всех действий, которые я проводил с потенциальными покупателями. Заказчик в любой момент сотрудничества понимает, на каком этапе находятся переговоры и что происходит с его детищем.

4. Какие на ваш взгляд перспективы у рынка франчайзинга в ближайшие годы?

Исходя из того, что в ближайшее время улучшение ситуации с наличием свободных денежных средств не прогнозируется, развитие успешных моделей бизнеса за счет франчайзинга  - является единственным доступным способом  экспансии  большинства компаний. А если говорить о развитии непосредственно рынка услуг франчайзинговых брокеров, то на мой взгляд, такие специалисты должны предлагать покупателям комплексное решение, то есть не просто франшизы, но и торговое место под открытие бизнеса.



Валерий Чкалов
БизРейтинг

Еще интересные статьи:
Что общего у успешных продавцов бизнеса?
Что общего у успешных продавцов бизнеса?
Нужен ли юрист при оформлении сделки продажи готового бизнеса?
Нужен ли юрист при оформлении сделки продажи готового бизнеса?
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга