28.06.2013
Практически каждый начинающий предприниматель, которого интересует продажа франшизы сталкивается с огромным количеством предложений франчайзеров разной направленности, раскрученности, стоимости и степени проработки. Но, несмотря на столь большое разнообразие франшиз на рынке существует ряд ошибок идентичных как для зарубежных, так и отечественных франчайзи.
1. Не вчитываемся, не понимаем и не задаем вопросы, полностью раскрывающие суть.
Эти документы, как правило, длинные, иногда до сотни страниц, но очень важно, чтобы вы прочитали и поняли каждый пункт договора коммерческой концессии, который иначе называют договор франчайзинга. Когда вы будете читать договор, необходимо по ходу чтения делать заметки напротив тех пунктов, которые сбивают с толку или не совсем ясны.
Хотя вы можете при отсутствии возражений со стороны вашего консультанта или адвоката, воспользоваться презумпцией невиновности франчайзера и сначала попросить представителей противоположной стороны, чтобы те разъяснили содержание статьи. Затем повторно проверьте со своим адвокатом пункты вызывающие ваше беспокойство. Обязательно проверьте дату документа. Если это последняя редакция договора, вы можете запросить предыдущий документ для сравнения.
Одна из наиболее распространенных проблем между новыми франчайзи и франчайзером заключается в недопонимании обязанностей. Кроме всего прочего, это может вызвать проблемы в отношении срока запуска франшизы и даты открытия. Тщательно ознакомьтесь с частью франчайзингового договора раскрывающей ваши обязанности. Также обратите внимание на указанные обязательства франчайзера. Не думайте, что каждый франчайзер обязательно гарантирует и отвечает за такую деталь как поддержка после открытия и сервисное обслуживание. Если вы видите, что это не прописано, получить это обязательство в письменном виде. Перечислите представителям франчайзера все ваши опасения и проблемные места договора. В обязательном порядке выясните, кому принадлежат, какие права, обязанности и ответственность.
2. Отсутствует понимание или имеются неполная или неточная интерпретация договора франчайзинга и других правовых документов, которые будут подписаны.
Вы и ваш адвокат должны внимательно изучить договор франшизы, аренды и все остальные документы, требующие подписания. Во-первых, совместно со своим адвокатом составьте и проработайте список интересующих вас вопросов, чтобы затем представить свое виденье проблемы франчайзеру. Желательно получить разъяснения франчайзера в письменной форме. Хотя, в этих стандартизированных договорах может быть очень мало того, что вы можете изменить, но все же туда можно кое-что добавить или подправить. Не существует причин по которым франчайзер не может дать вам дополнительную документацию для того, что бы прояснить пункт соглашения, который сбивает с толку вас или вашего адвоката.
3. Недооценка помощи хорошего юриста.
Начинающему франчайзи обязательно следует найти и нанять адвоката, желательно с большим опытом работы во франчайзинге.
4. Не уделяете должного внимания тому, что франчайзер говорит.
Вы можете избежать этой ошибки, если решите принять соответствующие меры предосторожности. Как минимум, Вы можете записывать на магнитофонную пленку все ваши встречи и переговоры с франчайзером. Если вы предварительно попросите разрешения на запись разговоров, как правило, подобные доказательства будут приняты в суде, если позже возникнет необходимость судебного разбирательства. Лучше позволить представителям компании знать, что вы ведете запись их слов, только сделать это вежливо. Скажите, что вы предпочитаете, вести краткие заметки всех ваших встреч. Так гораздо проще, анализировать и обобщать информацию ваших переговоров, отметив, все вопросы, требующие разъяснения. Отправьте заказным письмом представителям франчайзера копию своих заметок с просьбой представить ответ на любые элементы, требующие уточнения. Не оставляйте ничего нерешенными.
Дью дилидженс также включает в себя контроль. Если имеются какие-либо устные договоренности, в которых вы не уверены, проверьте и убедитесь в их исполнении, пообщавшись с нынешними франчайзи, либо за счет дополнительных встреч и гарантий от франчайзера. Как указано выше в пункте «2», старайтесь все обещания и разъяснения получать только в письменной форме, даже если они будут отличаться стилем изложения от других документов.
5. Отсутствие контакта с действующими франчайзи.
Раздел под названием Раскрытие информации о бывших, нынешних и будущих франчайзи является крайне важной отправной точкой. Предельно важно, заранее обсудить любые проблемы, которые может повлечь совместное партнерство. Франчайзер даже может провести для вас небольшой тур, включающий в себя несколько франчайзи, к которым вы сможете вернуться позже и задать любые вопросы, которые, возможно, было неловко задавать в присутствии франчайзера. Другой важный фактор - выяснить, распространяется ли на вас получение вознаграждения за помощь в привлечении новых франчайзи, если да, то подробно ознакомится с ними. Спросите их прямо, направьте письмо и попросите направить ответ на ваши вопросы также в письменной форме. Удивительно, как размытый и неясный устный ответ может измениться, как только вы попросите предоставить его в письменной форме.
Помимо действующих франшиз презентованных вам франчайзером, для того чтобы получить истинную картину, вы можете навестить и других, перечисленных в документе раскрывающем информацию о франчайзи. Возможно, франчайзер показал вам только несколько лучших франчайзи, что искажает реальное положение вещей. Узнайте непосредственно от них, имеет ли франчайзер репутацию добросовестного и честного делового партнера. Это имеет первостепенное значение в налаживании доверительных отношений с существующим франчайзи и франчайзером, и способ проверить их опыт и честность. Кроме того, спросите их мнение о точности и полноте предоставленной вам информации. Также, вы можете с их помощью проверить любую другую информацию, не указанную в предоставленных вам документах.
При опросе других франчайзи, пытайтесь затронуть все интересующие вас темы. Сравните ответы тех франчайзи, которые:
- находятся в разных местах,
- имеют только одну франшизу,
- владеют сразу несколькими франшизами,
- были в бизнесе в течение длительного времени,
- все еще новички,
- успешны, и
- имеют некоторые трудности.
Что касается последнего пункта, то попытаться определить причины неудач. В частности, спросите франчайзи, чувствуют ли они, что франчайзер осуществляет чрезмерный контроль, или наоборот недостаточный. Готов ли франчайзер всегда прийти на помощь? Выполнил ли франчайзер свою часть обязательств в обучении франчайзи и консультационной помощи?
Получите информацию от франчайзи об их первом годе в этом бизнесе. Именно этот их опыт с франчайзером может быть чрезвычайно полезным для вас. В соответствии с требованием FTC (Федеральной торговой комиссии США), в то время как договор коммерческой концессии должен раскрывать список существующих франчайзи, эта информация о них может быть не полной. Если вы видите, что предоставленная вам информация является неполной, значит у вас появился повод задать франчайзеру несколько дополнительных вопросов для полноты сведений.
6. Не интересуетесь причинами неудач бывших франчайзи.
Постарайтесь найти некоторых вышедших из дела франчайзи, которые решили закрыть или продать франшизу, либо собственность перешла к компании-владельцу франшизы. Свяжитесь с первоначальными владельцами и выслушайте их истории. Выясните причины, которые повлияли на их решение. Если нет двух одинаковых, возможно не стоит уделять этому столько внимания. В случае если у двух разных людей одна общая история неудачи, то основной ее проблемой как раз может быть то, чего вам следует избегать. Но, для справедливости, стоит выслушать версию франчайзера.
7. Отсутствие оборотных средств.
Не стоит полностью полагаться на финансовую информацию, которую вы узнали только мельком заглянув в каталог франшиз. Повторно все выясните необходимую сумму инвестиций при личной встрече.Убедитесь, что у вас достаточно капитала, чтобы охватить все расходы, связанные с бизнесом, включая все предпусковые затраты. Достаточно ли будет средств из вашего семейного бюджета, и других источников финансирования бизнеса, чтобы сделать все это через точку безубыточности.
8. Покупатель франшизы не признает необходимость дополнительного финансирования, не знает, как правильно получить кредит, и не ведет достоверную и точную финансовую отчетность.
Если бухгалтерский учет не является вашей сильной стороной, заручитесь поддержкой хорошего бухгалтера. Помните – скупой платит дважды.
9. Франчайзи не встречается с ключевыми сотрудниками и другими представителями франчайзера из головного офиса и территориальными (региональными) представителями.
Довольно часто, один представитель франчайзера проводит отличную работу в построении вашей уверенности. Да так что вы можете не беспокоиться и даже не пытаться встретиться с другими ключевыми представителями компании владельца франшизы и не думаете о поездке в головной офис до подписания франчайзингового договора. Не делайте эту ошибку. Познакомьтесь с другими сотрудниками франчайзера и проверьте информацию, представленную вам ранее представителем компании.
После того, как франчайзер определит вашу территорию, а также после встречи с региональным представителем, который будет работать с вами. Важно, чтобы ваши личности были достаточно гармоничными, чтобы дальнейшее сотрудничество оказалось эффективным и плодотворным. Хотя, конечно, вы не можете определить это на первый взгляд, но вы можете узнать опыт работы представителя в данной компании, уровень его образование и тому подобное. Если вы уже сейчас предвидите некоторые проблемы, лучше обратить на них внимание и попытаться решить, прежде чем подписывать договор.
10. Франчайзи не анализирует свой рынок.
В то время как франчайзер может помочь вам в выборе места, ответственность за окончательное решение о перспективности конкретного местоположения, все еще лежит на вас. Важно, чтобы именно в этом месте ваш продукт или услуги были востребованы. Например, далеко не всегда такой перспективный в крупном городе бизнес, как ресторан пользуется спросом у посетителей в глубинке...
Если конкуренция существует, есть несколько вещей, на которые следует обратить внимание. Возможно, у конкурентов есть какие-то недостатки, которые отсутствуют в вашем бизнесе, что поможет вам захватить большую долю рынка? Являются ли конкуренты настолько сильными, что насыщение рынка их продуктом может сделать эту нишу труднодоступной для вас? Если местный конкурент доминирует на рынке, вступая с ним в конкурентную борьбу, вы можете увеличить свой оборотный капитал.
Кроме того, оценки маркетинговой стратегии вашего франчайзера; уточните, что входит в рекламное продвижение и сколько средств выделяется для этих целей. Хотя, полностью полагаться на франчайзера в исследовании рынка это не совсем хорошая идея. В ваших интересах сделать свой собственный анализ рынка и разработать свой собственный маркетинговый план.
Если данные вашего исследования подтверждают сильный рынок с «нетронутой» сферой, возможно, вы захотите получить исключительное право работы на определенной территории и лично решать, кто может купить франшизу, а кто нет в этом регионе. Если, конечно, вы уверены, что сможете расширять франчайзинговую сеть в соответствии с целью и планом франчайзера. Если окажется так, что вы не будете выполнять поставленные цели, вам придется выйти из дела.
Если вы рассматриваете франчайзинговую сферу, контролируемую субфранчайзи, проводить поиск делового партнера следует с той же решимостью и настойчивостью, которые вы проявляли при оценке франчайзеров, а может быть даже большей.
Robert C. Rule
Прайс-лист
