Прайс-лист
Решили купить успешную франшизу: задаем правильные вопросы
Информация08.07.2013
Если вы намерены купить франшизу, вы не будете бросаться на первое попавшееся предложение в интересующей вас сфере. Предварительно вы проведете мониторинг. Когда вы проводите исследование рынка франчайзинга, тревожные признаки иногда настолько очевидны, что просто невозможно не обращать на это свое внимание: сокращение участников франчайзинговой сети, высокая текучесть кадров, несущие убытки несчастные франчайзи. Но бывает и так, что опасность скрывается там, где, казалось бы, дела идут в гору.
Иногда то, что на первый взгляд выглядит как «зеленый свет» фактически может представлять собой «красный» или, по крайней мере, желтый сигнал светофора в вашем сознании. А это значит, что следует «сбавить обороты» и начать задавать больше вопросов франчайзеру.
Например, возьмем показатель роста. В том, что рост важен для франчайзинговых сетей не возникает никаких сомнений. Вот почему, из года в год, именно рост является одним из наиболее важных факторов рассматривающихся в ежегодном рейтинге 500 лучших франшиз по версии журнала Entrepreneur. Те компании, которые не хотят расти, никогда не будут ставить франчайзинг в число своих приоритетов. Но всегда ли рост франчайзинговой сети, особенно быстрый рост, будет одним из главных показателей успешности выбранной вами франшизы? Возможно, это только мираж? Смотрите в оба, не позволяйте обмануть свои ожидания.
Легко предположить, что быстрый рост означает, что франчайзинговая система сильна и в будущем будет только сильнее. И это предположение, безусловно, имеет место быть. Но, как вы могли заметить, много новых франчайзинговых сетей росли очень быстро, только для того, чтобы затем год от года число их точек стало планомерно сокращаться. Поэтому, когда вы смотрите на быстрорастущую франчайзинговую сеть, предельно важно вовремя остановиться и разобраться в некоторых вещах. Попытайтесь выяснить, насколько досконально проработано предложение этого франчайзера, и какие предпосылки существуют для столь стремительного роста системы.
Вот несколько вопросов, которые вы должны будете обязательно задать своему будущему партнеру по бизнесу:
Подход франчайзера к выбору новых франчайзи?
Если вы разговариваете с франчайзером, он должен быть заинтересован в этом интервью и дальнейшем плодотворном сотрудничестве не меньше чем вы. Поэтому подходить к данному вопросу обеим сторонам следует со всей серьезностью. Представители франчайзера должны стремиться выяснить, насколько вы соответствуете их бренду и корпоративной политике. Для них важно знать, что франчайзи не только хочет, но и в состоянии выполнить все их требования и во всем следовать правилам их системы.
Если вместо этого франчайзер, похоже, готов продать франшизу любому, кто располагает необходимой суммой инвестиций, не заботясь об остальных качествах потенциального франчайзи, как раз это и может быть ответом на вопрос, почему эта сеть растет так быстро. И не думайте, что франчайзи настолько опытен, что с первого взгляда распознал вас успешного и опытного предпринимателя. Заинтересованность делового партнера только в финансовой стороне вопроса следует расценивать как огромный предупреждающий знак.
По мере роста франчайзинговой сети, растет и узнаваемость бренда, а соответственно и прибыль. Но известная и узнаваемая франшиза, раскрученный бренд - это палка о двух концах. Достаточно появиться в системе одному плохому и непорядочному франчайзи, как вся система в тот же миг будет выставлена в плохом свете. Всего одна ложка дегтя может легко испортить даже полную бочку меда. Согласно мнению Джоэла Либава, советника Franchise Selection Specialists Inc. «новый франчайзи может либо создать, либо полностью разрушить концепцию франчайзинговой сети», так что не соблазняйтесь предложениями франчайзеров, чей рост обусловлен полным отсутствием проверки и отбора своих франчайзи.
Опыт ведущих специалистов франчайзера?
«Опытная команда первоклассных менеджеров может творить чудеса», говорит Либава, «особенно если у них уже есть опыт быстрого роста и в других франшизах, с которыми они работали. Они прекрасно знают, что нужно делать, когда вдруг появляется дюжина новых франчайзи, которых необходимо обучить».
Когда мы посмотрим на быстрорастущие франшизы (или на любую франшизу, если на то пошло), необходимо выяснить, был ли у руководства до этого момента какой-либо опыт работы в сфере франчайзинга. Если да, то следует уточнить, продвижением каких именно франшиз они занимались и с какими компаниями сотрудничали. Не бойтесь копаться в их прошлом. Это только в ваших интересах. Спросите франчайзера по поводу прошлой франшизы. Или, может быть, он занимается продвижением сразу нескольких франшиз? Какие она демонстрировала показатели роста? Как франчайзер достиг таких результатов, и каким путем собирается сделать это сейчас?
Какими ресурсами обладает франчайзер в данный момент, и какие средства он готов внести ради расширения компании?
Каждый франчайзер, который заинтересован в эффективном и результативном продвижении своей франшизы должен обладать соответствующими техническими возможностями и достаточным количеством квалифицированных сотрудников на местах. Только таким образом он будет иметь возможность оказывать своевременную поддержку растущему числу франчайзи. Кроме того они должны быть готовы увеличивать свой персонал по мере необходимости. Либава говорит, что «франчайзеры, как правило, скупы и начинают требовать от своих сотрудников слишком много, перекладывая на одного человека непомерную кипу обязанностей. Как результат, «сгорающий» на работе персонал и ужасная текучка кадров».
Эксклюзив на территорию (продажа мастер франшизы)?
Спросите франчайзера, предлагают ли он исключительные права на определенную территорию, и если да, то на какую территорию и на каких именно условиях. Если они не предлагают эксклюзив на территорию или эта территория реально маленькая, стоит задуматься о целесообразности подобного приобретения. Способно ли наличие других франчайзи поблизости от вас принести вам выигрыш или, возможно, причинит только вред. Сможете ли вы работать вместе с другими франчайзи или франчайзинговыми точками, принадлежащими компании, или вы только будете создавать друг другу конкуренцию? Если система растет не учитывая интересы своих франчайзи, тогда вряд ли эта франшиза сможет стать успешной в будущем. В таком случае самое время сделать шаг назад.
На первый взгляд, стремительный рост и расширение системы воспринимается покупателем как положительная черта бизнеса, но на самом деле это может быть скрытым предупреждающим знаком. Это ваша работа, при исследовании быстрорастущих франшиз копать как можно глубже и смотреть в корень, чтобы узнать, как в действительности обстоит дело.
Поговорите с франчайзером – задавайте правильные вопросы, попросите отвечать на них как можно откровеннее и конкретнее. Обязательно поговорите с франчайзи - как нынешними, так и бывшими, если, конечно, такие существуют. Только от них вы сможете получить наиболее достоверную информацию о вашем будущем деловом партнере и о том, что действительно представляет собой данная франшиза. Если жалобы от нескольких франчайзи идентичны – стоит принять их во внимание – вряд ли это случайность. Изучите документ раскрытия информации о франшизе (включая подтвержденные финансовые ведомости) и не пренебрегать помощью адвоката и бухгалтера.
Итог: проведите основательную подготовку. Больше всего вы заинтересованы в росте вашего собственного франчайзингового бизнеса, а это будет возможно только в том случае, если вы попадете в правильную франчайзинговую систему, которая будет заботиться о своих франчайзи независимо от того, сколько их.
Tracy Stapp
www.entrepreneur.com
