Чем больше на рынке франшиз - тем хуже в среднем их качество.

Информация
Чем больше на рынке франшиз - тем хуже в среднем их качество.

03.04.2014

 

За последние несколько лет в Украине и России стремительно выросло число предлагаемых покупателям франшиз. Выбирать становится все труднее, поскольку средний уровень качества франчайзинговых предложений ощутимо снизился.

В чем причина?
Сейчас франшиз уже так много, что разобраться в этом множестве становится непросто даже опытному человеку (я практически еженедельно добавляю новые компании в свой каталог и сейчас их уже больше тысячи). А происходит это по одной простой причине – никто не запретит франчайзеру называть себя франчайзером, сказать, что у него есть франшиза и продавать ее .

Вот так сейчас сложился рынок. Каталогам франшиз, которые «откручивают» рекламу вообще не принципиально, с кого брать деньги. Работу, которую делает BuyBrand, организуя выставку по франчайзингу, безусловно, нужно приветствовать. Однако выставка - это далеко не отражение того, каков у нас сейчас рынок. Это просто список тех компаний, который заплатили за участие в выставке, да и количество инвестированных денег тоже не показатель качества продукта.
А если бы такая же ситуация была бы не на франчайзинговом рынке, а на рынке образования, медицинских услуг, на транспорте или еще в какой-либо области?

Давайте просто представим. Я, например, доктор. Мне очень нужны деньги, поэтому я объявляю себя доктором. Учиться мне не нужно, лицензии не нужно. Все что мне нужно – это достойный маркетинг, красиво оформленная точка в проходном месте и адекватный прайс. А если дело не пойдет, то надо сменить место, либо придумать другое название и еще раз открыться. Мне же никто не запретит!

По сути, если присмотреться, франчайзинг очень близок к сфере платного образования: я что-то знаю и за деньги продаю свои знания, но так как правил игры нет, то я могу в принципе все, что не запрещено.

К чему это приводит в итоге?
В учебниках вы прочитаете, что 80% компаний, которые открыли свой бизнес по франшизе, выигрывают в конкурентной борьбе и продолжают свое существование после первого года работы. А что происходит в реальной жизни? Как Вы думаете, какие франшизы самые востребованные? Правильно, франшизы с небольшими инвестициями. А как Вы думаете, кто в большинстве своем продает франшизы с небольшими инвестициями, с небольшой платой за вхождение в сеть или вообще без первоначального взноса? Тоже правильно, такие же начинающие компании, многие из которых сами находятся в сегменте малого бизнеса и им, как тому доктору, никто не запрещает сделать красивую вывеску, чтобы стать доктором, потому что очень нужны деньги.
В итоге закрываются, по моим субъективным оценкам, более половины из предпринимателей, которые запустили свой малый и микро бизнес по франшизе. Красивая обертка, но нет содержания. А раз никому нет дела до определения правил игры, то давайте сами определим тот минимум, который должен быть у компании, чтобы она могла гордо именовать себя «франчайзером» и постараемся сделать этот минимум «стандартом». Если хотя бы этих трех пунктов у тебя нет, ты НЕ франчайзер.

Кто настоящий франчайзер?
Итак, когда компания заявляет о том, что у нее есть франшиза, она должна обладать минимум тремя характеристиками:

  • Имя. Продавая франшизу, компания передает права на свое имя, поэтому, как минимум,1)это имя должно быть и 2)права на него должны быть зарегистрированы, причем зарегистрированы по всем классам, по которым предполагается ведение деятельности.
  • Уникальное торговое предложение. Чисто маркетинговый термин «уникальное торговое предложение» или УТП имеет самое непосредственное отношение к франчайзингу. Товар или услуга франчайзера должны иметь это пресловутое УТП, чтобы франчайзи, присоединившийся к этой сети смог получать деньги с клиентов и выжить в конкурентной борьбе. Чем конкретней, проще и понятней, тем лучше. Если УТП у франчайзера нет, то вряд ли у него есть и результаты своего бизнеса. А нет результатов своего бизнеса – не называйся «франчайзером»: называй схему партнерской, агентской, сетевым маркетингом – какой угодно, но не прикрывайся франчайзингом, потому что такой франчайзинг не снижает предпринимательские риски, как любят говорить красивые презентации.
  • Самое главное - технология ведения бизнеса. То, что делает франчайзинг франчайзингом – это не имя и не УТП, хотя они очень важны – это технология ведения бизнеса. А вот как раз технологии ведения бизнеса у большинства франчайзеров в России и нет. Рэй Крок – легендарная личность, создатель «самого успешного малого бизнеса в мире» - компаним МсDonalds, когда описывал свое знакомство с компанией в 1952 году, говорил о том, что гамбургеры делались так, как он никогда не видел: эффективно, быстро, дешево и еще – они все были одинаковыми. А еще, он наблюдал, что дети из средней школы с легкостью справляются с процессом и с улыбкой обслуживают заказы из длинной очереди, которая выстроилась у входа. Заметьте, он не говорил о замечательном вкусе гамбургера, красивом логотипе и форменной одежде.

Главное во франчайзинге не товар, а сам бизнес!
Почему я утверждаю, что у большинства франчайзеров нет основной составляющей – успешной технологии? Здесь все тоже очень просто. Когда Вы продаете какой-либо товар (а франшиза - это тоже товар), то вы донесите до покупателя, в первую очередь, те преимущества, которые для него будут очевидны и не потребуют очень сложных доказательств. Если продавец продает спортивный автомобиль, то он говорит о том, что он разгоняется за 5 секунд до ста километров, а не о том какая красивая прошивка кресел. Когда продают телевизор с диагональю больше метра, то говорят о том, что диагональ больше метра, а не о том, сколько пикселей в телевизоре. Почему? Потому что это очевидно, и покупатель с этим согласен.

Почему большинство франчайзеров наперебой хвалят свой товар? Может быть, они не додумались сказать о том, что у них идеально отлажены бизнес процессы? Вы как думаете? По-моему, ответ очевиден. Франчайзеры не говорят того, о чем они не уверены. Ведь так просто выиграть в конкурентной борьбе: заяви, что у тебя самые отлаженные бизнес процессы на всех стадиях, система поддержки партнеров и итоговые финансовые результаты – и очередь из инвесторов выстроится как у той первой палатки Макдоналдс.

Если, упрощая, представить франшизу как три составляющие: закупка – бизнес-процессы – продажи , то наличие отлаженных технологий ведения бизнеса, будет означать, что компания четко знает, как оптимально организовать:
  • процесс закупки;
  • внутренние бизнес-процессы;
  • продажи.
Франчайзи, в свою очередь, готов будет согласиться с франчайзером, что этот вопрос раскрыт, если Франчайзер четко и последовательно ответит на составляющие этих пунктов, а также продемонстрирует, как это реализовано на собственном предприятии:

Процесс закупки:
- какой неснижаемый остаток необходим на точке?
- какова оптимальна частота закупок с точки зрения сроков, объемов и затрат на логистику?
- каково оптимальное сочетание закупки со склада франчайзера и по системе предзаказа?

Внутренние бизнес процессы:
Их очень легко описать, определив оптимальную организационную структуру и найдя четкие ответы на вопросы:
- кто за что отвечает;
- у кого какие: измеримые цели, задачи, показатели эффективности, отчеты и реальные показатели на примере своего предприятия;
- как организована система обучения, повышения квалификации, аттестации всех звеньев организационной структуры.

Продажи:
- как привлекать новых клиентов? Существует ли в компании программа маркетинга, есть ли четкое понимание как, где и какими средствами искать клиентов?
- как продавать клиентам больше и дороже? Существуют ли в компании четко проработанные технологии продаж, прописаны ли скрипты продаж и работа с возражениями? Проводится ли обучение и аттестация продавцов? Каковы результаты собственных продавцов в настоящий момент?
- как сделать так, чтобы клиенты возвращались чаще? Существует ли в компании четко проработанная система лояльности клиентов? Определены ли правила бонусной или дисконтной программы, реализована ли функция личного кабинета, все ли процессы отлажены в IT-системе?

Понимаю, что эта схема очень упрощает ситуацию, и немаловажным фактором будут являться правила взаимоотношений франчайзера и франчайзи. Но если у франчайзера есть ответы на выше обозначенные вопросы, то, значит, у него есть система или технология ведения бизнеса. А такую систему можно с уверенностью назвать франчайзингом. Когда главное - это бизнес, а не продукт.





http://frtoday.ru