Чем больше на рынке франшиз - тем хуже в среднем их качество.

Информация
Чем больше на рынке франшиз - тем хуже в среднем их качество.

03.04.2014

 

За последние несколько лет в Украине и России стремительно выросло число предлагаемых покупателям франшиз. Выбирать становится все труднее, поскольку средний уровень качества франчайзинговых предложений ощутимо снизился.

В чем причина?
Сейчас франшиз уже так много, что разобраться в этом множестве становится непросто даже опытному человеку (я практически еженедельно добавляю новые компании в свой каталог и сейчас их уже больше тысячи). А происходит это по одной простой причине – никто не запретит франчайзеру называть себя франчайзером, сказать, что у него есть франшиза и продавать ее .

Вот так сейчас сложился рынок. Каталогам франшиз, которые «откручивают» рекламу вообще не принципиально, с кого брать деньги. Работу, которую делает BuyBrand, организуя выставку по франчайзингу, безусловно, нужно приветствовать. Однако выставка - это далеко не отражение того, каков у нас сейчас рынок. Это просто список тех компаний, который заплатили за участие в выставке, да и количество инвестированных денег тоже не показатель качества продукта.
А если бы такая же ситуация была бы не на франчайзинговом рынке, а на рынке образования, медицинских услуг, на транспорте или еще в какой-либо области?

Давайте просто представим. Я, например, доктор. Мне очень нужны деньги, поэтому я объявляю себя доктором. Учиться мне не нужно, лицензии не нужно. Все что мне нужно – это достойный маркетинг, красиво оформленная точка в проходном месте и адекватный прайс. А если дело не пойдет, то надо сменить место, либо придумать другое название и еще раз открыться. Мне же никто не запретит!

По сути, если присмотреться, франчайзинг очень близок к сфере платного образования: я что-то знаю и за деньги продаю свои знания, но так как правил игры нет, то я могу в принципе все, что не запрещено.

К чему это приводит в итоге?
В учебниках вы прочитаете, что 80% компаний, которые открыли свой бизнес по франшизе, выигрывают в конкурентной борьбе и продолжают свое существование после первого года работы. А что происходит в реальной жизни? Как Вы думаете, какие франшизы самые востребованные? Правильно, франшизы с небольшими инвестициями. А как Вы думаете, кто в большинстве своем продает франшизы с небольшими инвестициями, с небольшой платой за вхождение в сеть или вообще без первоначального взноса? Тоже правильно, такие же начинающие компании, многие из которых сами находятся в сегменте малого бизнеса и им, как тому доктору, никто не запрещает сделать красивую вывеску, чтобы стать доктором, потому что очень нужны деньги.
В итоге закрываются, по моим субъективным оценкам, более половины из предпринимателей, которые запустили свой малый и микро бизнес по франшизе. Красивая обертка, но нет содержания. А раз никому нет дела до определения правил игры, то давайте сами определим тот минимум, который должен быть у компании, чтобы она могла гордо именовать себя «франчайзером» и постараемся сделать этот минимум «стандартом». Если хотя бы этих трех пунктов у тебя нет, ты НЕ франчайзер.

Кто настоящий франчайзер?
Итак, когда компания заявляет о том, что у нее есть франшиза, она должна обладать минимум тремя характеристиками:

  • Имя. Продавая франшизу, компания передает права на свое имя, поэтому, как минимум,1)это имя должно быть и 2)права на него должны быть зарегистрированы, причем зарегистрированы по всем классам, по которым предполагается ведение деятельности.
  • Уникальное торговое предложение. Чисто маркетинговый термин «уникальное торговое предложение» или УТП имеет самое непосредственное отношение к франчайзингу. Товар или услуга франчайзера должны иметь это пресловутое УТП, чтобы франчайзи, присоединившийся к этой сети смог получать деньги с клиентов и выжить в конкурентной борьбе. Чем конкретней, проще и понятней, тем лучше. Если УТП у франчайзера нет, то вряд ли у него есть и результаты своего бизнеса. А нет результатов своего бизнеса – не называйся «франчайзером»: называй схему партнерской, агентской, сетевым маркетингом – какой угодно, но не прикрывайся франчайзингом, потому что такой франчайзинг не снижает предпринимательские риски, как любят говорить красивые презентации.
  • Самое главное - технология ведения бизнеса. То, что делает франчайзинг франчайзингом – это не имя и не УТП, хотя они очень важны – это технология ведения бизнеса. А вот как раз технологии ведения бизнеса у большинства франчайзеров в России и нет. Рэй Крок – легендарная личность, создатель «самого успешного малого бизнеса в мире» - компаним МсDonalds, когда описывал свое знакомство с компанией в 1952 году, говорил о том, что гамбургеры делались так, как он никогда не видел: эффективно, быстро, дешево и еще – они все были одинаковыми. А еще, он наблюдал, что дети из средней школы с легкостью справляются с процессом и с улыбкой обслуживают заказы из длинной очереди, которая выстроилась у входа. Заметьте, он не говорил о замечательном вкусе гамбургера, красивом логотипе и форменной одежде.

Главное во франчайзинге не товар, а сам бизнес!
Почему я утверждаю, что у большинства франчайзеров нет основной составляющей – успешной технологии? Здесь все тоже очень просто. Когда Вы продаете какой-либо товар (а франшиза - это тоже товар), то вы донесите до покупателя, в первую очередь, те преимущества, которые для него будут очевидны и не потребуют очень сложных доказательств. Если продавец продает спортивный автомобиль, то он говорит о том, что он разгоняется за 5 секунд до ста километров, а не о том какая красивая прошивка кресел. Когда продают телевизор с диагональю больше метра, то говорят о том, что диагональ больше метра, а не о том, сколько пикселей в телевизоре. Почему? Потому что это очевидно, и покупатель с этим согласен.

Почему большинство франчайзеров наперебой хвалят свой товар? Может быть, они не додумались сказать о том, что у них идеально отлажены бизнес процессы? Вы как думаете? По-моему, ответ очевиден. Франчайзеры не говорят того, о чем они не уверены. Ведь так просто выиграть в конкурентной борьбе: заяви, что у тебя самые отлаженные бизнес процессы на всех стадиях, система поддержки партнеров и итоговые финансовые результаты – и очередь из инвесторов выстроится как у той первой палатки Макдоналдс.

Если, упрощая, представить франшизу как три составляющие: закупка – бизнес-процессы – продажи , то наличие отлаженных технологий ведения бизнеса, будет означать, что компания четко знает, как оптимально организовать:
  • процесс закупки;
  • внутренние бизнес-процессы;
  • продажи.
Франчайзи, в свою очередь, готов будет согласиться с франчайзером, что этот вопрос раскрыт, если Франчайзер четко и последовательно ответит на составляющие этих пунктов, а также продемонстрирует, как это реализовано на собственном предприятии:

Процесс закупки:
- какой неснижаемый остаток необходим на точке?
- какова оптимальна частота закупок с точки зрения сроков, объемов и затрат на логистику?
- каково оптимальное сочетание закупки со склада франчайзера и по системе предзаказа?

Внутренние бизнес процессы:
Их очень легко описать, определив оптимальную организационную структуру и найдя четкие ответы на вопросы:
- кто за что отвечает;
- у кого какие: измеримые цели, задачи, показатели эффективности, отчеты и реальные показатели на примере своего предприятия;
- как организована система обучения, повышения квалификации, аттестации всех звеньев организационной структуры.

Продажи:
- как привлекать новых клиентов? Существует ли в компании программа маркетинга, есть ли четкое понимание как, где и какими средствами искать клиентов?
- как продавать клиентам больше и дороже? Существуют ли в компании четко проработанные технологии продаж, прописаны ли скрипты продаж и работа с возражениями? Проводится ли обучение и аттестация продавцов? Каковы результаты собственных продавцов в настоящий момент?
- как сделать так, чтобы клиенты возвращались чаще? Существует ли в компании четко проработанная система лояльности клиентов? Определены ли правила бонусной или дисконтной программы, реализована ли функция личного кабинета, все ли процессы отлажены в IT-системе?

Понимаю, что эта схема очень упрощает ситуацию, и немаловажным фактором будут являться правила взаимоотношений франчайзера и франчайзи. Но если у франчайзера есть ответы на выше обозначенные вопросы, то, значит, у него есть система или технология ведения бизнеса. А такую систему можно с уверенностью назвать франчайзингом. Когда главное - это бизнес, а не продукт.





http://frtoday.ru
Еще интересные статьи:
Что такое готовый бизнес?
Что такое готовый бизнес?
Какой бизнес чаще всего продают?
Какой бизнес чаще всего продают?
Стоит ли покупать бизнес без опыта?
Стоит ли покупать бизнес без опыта?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга