Как правильно купить малый бизнес, чтобы потом не жалеть

Информация
Как правильно купить малый бизнес, чтобы потом не жалеть

15.07.2010
Малый бизнес по цене до 150 000 у.е. – это наиболее представленный сегмент предложений на рынке продажи готового бизнеса. Как следует правильно покупать такой бизнес, рассказывает БизРейтинг.
 
Немного статистики
 
Согласно маркетинговым исследованиям, проведенным специалистами БизРейтинга, малый бизнес в ценовом диапазоне до 150 000 долларов США занимает около 45% от общего количества предприятий, выставленных в текущее время на продажу. Так, например, в базе готового бизнеса портала BizRating, сегодня насчитывается свыше 300 заявок такого рода.
 
Чаще всего малый бизнес по такой цене - это предприятия, оказывающие различные услуги населению, торговля, магазины и кафе на арендуемых площадях, вендинг и IT-бизнес. Заявленные цены стартуют примерно с 10 000 долларов, это может быть  продажа интернет-магазина или бизнес, работающий по схеме франчайзинга.  Уровень ежемесячной прибыли, как правило, не превышает 5000 у.е. в месяц.
 
Сложности менталитета
 
Как правило, любой инвестор, решивший купить бизнес, сталкивается с рядом проблем, вызванных поведением владельца предприятия и его подходом к продаже бизнеса. Во многом это связано с особенностями нашей экономики, во многом – с нашим пресловутым менталитетом. Как бы то ни было, в случае купли-продажи малого бизнеса, данные проблемы представлены ярче всего. Попробуем вкратце перечислить риски, с которыми сталкивается такой покупатель:
 
1.    Слабая организация бизнеса. С уходом владельца, бизнес может попросту перестать существовать, поскольку все связи и бизнес процессы напрямую завязаны на личность собственника.
 
2.    Высокая изношенность основных средств, требующих значительных инвестиций на модернизацию и приведение в достойный вид.
 
3.    Показатели прибыльности, как правило, изначально указаны выше, чем это есть на самом деле.
 
4.    Договора аренды подходят к концу, возникают трудности с ее продлением. Аналогичная ситуация с лицензиями и разрешениями на ведение деятельности.
 
5.    Конкуренция быстро развивается, в виду чего потребуются дополнительные вливания в рекламу и улучшение оказываемого сервиса.
 
6.    Правовой аспект сделки. Сложности с передачей бизнеса новому владельцу, поскольку формально передавать нечего, отсутствует документация на товар, оборотные и необоротные средства.
 
7.    Очень высокая реальная окупаемость. Вместо обещаемых 15-20 месяцев, реальная окупаемость может растянуться до 36-60 месяцев, что явно не приемлемо для покупателей в данном ценовом диапазоне.
 
В результате всего вышесказанного получается, что из всех выставленных на продажу объектов малого бизнеса, половина вообще не может называться бизнесом, еще четверть не может быть продана без ущерба для своей дальнейшей деятельности. После отсева явно убыточных предприятий остается не более 15% объектов.
 
Еще одна сложность возникает от того, что продавец малого бизнеса пытается сэкономить и не обращается к бизнес-брокерам, которые проводят предпродажную подготовку. Именно поэтому, покупатель  тратит очень много времени только на то, чтобы получить необходимую информацию о покупаемом бизнесе и не войти при этом в заблуждение.
 
После 5-6 бесплодных попыток купить бизнес, инвестор разочаровывается в данном способе инвестиций вообще и начинает с предубеждением относиться к любым последующим предлагаемым объектам.
 
Алгоритм покупки малого бизнеса
 
Для того, чтобы ускорить отсев шелухи среди предлагаемых объектов и минимизировать свои риски, попробуем дать несколько советов покупателям. Итак, Вы нашли информацию о продаваемом бизнесе и она вас заинтересовала.  Вы связались с продавцом. Что же дальше?
 
1.    Подписание соглашения о неразглашении конфиденциальной информации.
Естественно, что продавец на первой стадии относится к покупателю с опаской. Подписание соглашения о конфиденциальности позволит продавцу получить некоторую информацию о вашей личности и передать вам определенную часть информации о бизнесе, который вы планируете купить. Не стоит рассчитывать, что вы получите сразу все необходимое, чтобы полностью изучить бизнес.
 
2.    Составление финансовой модели работающего бизнеса на основе полученных данных.
На данном этапе вам придется составить финансовую модель работающего бизнеса на основании полученных данных управленческого учета, чтобы примерно представить возможную прибыльность и риски, которых следует ожидать. С помощью полученной модели, Вы сможете составить свое мнение, рассчитать  стоимость бизнеса и определить, насколько Вам интересно продолжать переговоры далее.
 
3.    Осмотр объекта.
На следующем этапе уже есть смысл визуально увидеть объект и сравнить реальное положение вещей с заявленным. Как правило, к поездке следует подготовиться, чтобы точно знать, что в первую очередь следует посмотреть.
 
4.    Проведение переговоров по цене.
Только после того, как вы убедились, что увиденный объект удовлетворяет вашим инвестиционным потребностям, есть смысл начинать переговоры о цене. Наилучшим способом для их удачного завершения будет четкая аргументация вашей позиции. Чтобы не сорвать сделку в результате неосторожных высказываний, следует по пунктам изложить ваше мнение о ценообразовании в данном случае и предложить продавцу привести свои существенные аргументы.
 
5.    Подписание соглашения о намерениях или предварительного договора с внесением задатка.
После успешного завершения переговоров о цене и сроках, возможны два варианта событий. В первом случае, подписывается соглашение о намерениях относительно приобретения в дальнейшем бизнеса. Это соглашение юридически не несет никаких обязательств сторон друг перед другом и всего лишь позволяет письменно закрепить все обговариваемые условия проведения сделки. С одной стороны это позволяет избежать недопонимания между продавцом и покупателем. С другой стороны, продавец не обязан прекращать переговоры с новыми покупателями и вполне может продать заинтересовавший вас  бизнес кому то другому в любой момент. В таком случае вы впустую потратили свое время и силы и вынуждены вновь начинать все сначала уже с другим объектом. Чтобы этого избежать, следует подписывать предварительный договор с внесением задатка и указанием всех существенных условий проведения сделки, начиная от сроков и суммы, вплоть до критических факторов работы бизнеса, при выявлении которых вы имеете право выйти из сделки и получить задаток обратно. Как правило, такой вариант устраивает порядочного продавца, который также боится полностью запускать постороннего для проверки бизнеса, не будучи полностью уверенным в серьезности его намерений.
 
6.    Проверка бизнеса.
Основная задача на этом этапе – проверить все возможные риски и убедится в отсутствии не выявленных ранее «подводных камней». Проверять следует все – от учредительных документов, состояния основных средств и отчетности, до реальных показателей генерируемых бизнесом денежных потоков. Если будут выявлены существенные расхождения между заявленными параметрами и реальным положением дел, вы можете или выйти из сделки или пересмотреть конечную цену бизнеса.
 
7.    Подготовка необходимых документов и заключение сделки.
После того, как вы убедились, что все в порядке, можно заключать основную сделку.
 
8.    Поэтапная или полная оплата.
Как правило, расчеты проводятся одновременно с заключением сделки. Однако возникают ситуации, когда  вы не уверены, что все риски минимизированы. В таком случае целесообразно проводить оплату в несколько этапов, с привязкой оставшейся к выплате суммы к критически важным показателям данного бизнеса. В случае наступления оговоренных рисков, у вас останется возможность компенсации потерь за счет неуплаченной еще части цены. Данный механизм может быть реализован несколькими способами, например аккредитивом или банковской гарантией.
 
Вообще же для минимизации рисков и экономии своего времени стоит обратиться к профессиональному бизнес брокеру, который данные сделки уже неоднократно проводил и точно знает, как следует поступать в той или иной ситуации. С одной стороны вам придется заплатить комиссионные за работу, но это может быть компенсировано тем, что в процессе переговоров опытный бизнес брокер способен существенно снизить цену продажи бизнеса.


Марина Теренько
БизРейтинг
http://bizrating.com.ua/