Причина продажи #1: что должен знать покупатель

Информация
Причина продажи #1: что должен знать покупатель

26.11.2018

Причин, по которым может продаваться бизнес – достаточно много, впрочем все эти причины можно условно поделить на 2 категории:

- бизнес продается по какой-то внешней причине (не связанной непосредственно с бизнесом), к примеру, это могут быть семейные обстоятельства, необходимость переезда, потребность в деньгах и т.д.;
- с бизнесом что-то не так, существуют какие-то скрытые проблемы или потенциальные угрозы.

Естественно, иногда случается и так, что к продаже бизнеса собственника подтолкнуло сразу несколько причин – из двух приведенных условных категорий.
 

 

Роль озвученной причины в стратегии продажи бизнеса – почему это важно?


Максимально снизить риски покупателя способны два мероприятия:

1). Тщательнейшая проверка бизнеса.
2). Покупка посредством подписания одного или нескольких грамотно составленных договоров (в несколько этапов).

Тем не менее, мало какой покупатель не задаётся вопросом: почему этот бизнес решили выставить на продажу? Ведь подлинный ответ на этот вопрос может поставить под сомнение целесообразность покупки.

Упреждая подобные вопросы, продавцы очень часто уже непосредственно в тексте объявления указывают причину продажи, как бы намекая, что с бизнесом всё в порядке, он имеет огромную ценность и способен принести ещё больше выгоды, а причина продажи – внешняя.

Фактически, на вероятность успешной сделки влияет два фактора: продавец должен донести до покупателя выгоду от покупки; продавец должен заручиться доверием покупателя – и в первую очередь доверием касательно причин продажи, касательно того, что с бизнесом всё в порядке. В конце концов, если покупатель не понимает, почему продавцу не нужен данный бизнес за n-ую сумму, то он и не поймет, почему ему, собственно, покупателю, этот бизнес будет нужен за эту же сумму денег. Без ответа на этот вопрос – почему именно продавец решил избавиться от бизнеса – у покупателя не сформируется собственный органичный мотив решительной покупки этого бизнеса. 

 

Как всё это может использовать недобросовестный продавец?


Недобросовестный продавец


Очень просто – продавец вполне может назвать вымышленную причину. Причем, продавец вполне может и не быть, к примеру, мошенником, иногда это просто помогает избавиться от ненужной "головной боли" – сомнительного и проблемного бизнеса.

Какие вымышленные причины используются чаще всего:

- смена места жительства (переезд в другую страну);
- нет времени на бизнес, есть занятость в другом проекте;
- нужны средства для другого проекта. 


Давайте будем честными: проверить, почему именно продается бизнес – покупателю слишком редко представляется возможным. Но хорошая новость в том, что очень часто можно выяснить – правду ли говорит продавец о причинах продажи. Естественно, это тоже не всегда можно выяснить (даже, если вы обратитесь в детективное агентство – в этом вряд ли есть смысл).

К счастью, если проверка и возможна – она не потребует много времени или каких-то колоссальных усилий. Действительно, очень часто определенные выводы можно сделать исходя уже только из анализа текста предложения и из первых минут диалога с продавцом. Другие же выводы могут дать 11 бесплатных полезных онлайн-инструментов проверки.

Единственная необходимая здесь оговорка – для взвешенных выводов обычно недостаточно анализировать озвученную продавцом причину, требуется также сопоставлять это непосредственно с бизнесом и со стратегией продажи.
 
 

Проверка предприятия или учредителя онлайн прямо на БизРейтинге.  


Достаточно просто перейти по ссылке и ввести соответствующую информацию. Не бойтесь запрашивать у продавца всю необходимую информацию, в т.ч. вы вполне можете запрашивать даже серию и номер паспорта, идентификационный номер и т.д. Если продавец темнит – у вас будет лишний повод задуматься – всё ли в порядке с бизнесом, который вам предлагают. Не будем забывать, что глобально компромисс покупателя сводится, ни много ни мало, к тому, что он готов рисковать определенной суммой денег, доверенной предложению продавца (даже при полноценном юридическом сопровождении сделки – это всегда так). Компромисс же продавца, в сравнении с этим, - ничтожен, ему только требуется предоставлять информацию о бизнесе (и иногда в совсем незначительной степени – о себе лично). Добропорядочному продавцу нечего скрывать и он вполне будет открыт для полноценной проверки.

Уже сам по себе представленный онлайн-инструмент способен предоставить достаточно много сведений как о самом продавце, так и о предпориятии.
 
 
 
В следующей статье цикла мы выясним, как можно проверить действительно продавец собирается покинуть страну. 
 

 
 
 
 
 

 






Еще интересные статьи:
Почему большая часть бизнеса так никогда и не будет продана?
Почему большая часть бизнеса так никогда и не будет продана?
Как проверить заявленную прибыльность бизнеса?
Как проверить заявленную прибыльность бизнеса?
Что такое готовый бизнес?
Что такое готовый бизнес?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга