Причина продажи #1: что должен знать покупатель

Информация
Причина продажи #1: что должен знать покупатель

26.11.2018

Причин, по которым может продаваться бизнес – достаточно много, впрочем все эти причины можно условно поделить на 2 категории:

- бизнес продается по какой-то внешней причине (не связанной непосредственно с бизнесом), к примеру, это могут быть семейные обстоятельства, необходимость переезда, потребность в деньгах и т.д.;
- с бизнесом что-то не так, существуют какие-то скрытые проблемы или потенциальные угрозы.

Естественно, иногда случается и так, что к продаже бизнеса собственника подтолкнуло сразу несколько причин – из двух приведенных условных категорий.
 

 

Роль озвученной причины в стратегии продажи бизнеса – почему это важно?


Максимально снизить риски покупателя способны два мероприятия:

1). Тщательнейшая проверка бизнеса.
2). Покупка посредством подписания одного или нескольких грамотно составленных договоров (в несколько этапов).

Тем не менее, мало какой покупатель не задаётся вопросом: почему этот бизнес решили выставить на продажу? Ведь подлинный ответ на этот вопрос может поставить под сомнение целесообразность покупки.

Упреждая подобные вопросы, продавцы очень часто уже непосредственно в тексте объявления указывают причину продажи, как бы намекая, что с бизнесом всё в порядке, он имеет огромную ценность и способен принести ещё больше выгоды, а причина продажи – внешняя.

Фактически, на вероятность успешной сделки влияет два фактора: продавец должен донести до покупателя выгоду от покупки; продавец должен заручиться доверием покупателя – и в первую очередь доверием касательно причин продажи, касательно того, что с бизнесом всё в порядке. В конце концов, если покупатель не понимает, почему продавцу не нужен данный бизнес за n-ую сумму, то он и не поймет, почему ему, собственно, покупателю, этот бизнес будет нужен за эту же сумму денег. Без ответа на этот вопрос – почему именно продавец решил избавиться от бизнеса – у покупателя не сформируется собственный органичный мотив решительной покупки этого бизнеса. 

 

Как всё это может использовать недобросовестный продавец?


Недобросовестный продавец


Очень просто – продавец вполне может назвать вымышленную причину. Причем, продавец вполне может и не быть, к примеру, мошенником, иногда это просто помогает избавиться от ненужной "головной боли" – сомнительного и проблемного бизнеса.

Какие вымышленные причины используются чаще всего:

- смена места жительства (переезд в другую страну);
- нет времени на бизнес, есть занятость в другом проекте;
- нужны средства для другого проекта. 


Давайте будем честными: проверить, почему именно продается бизнес – покупателю слишком редко представляется возможным. Но хорошая новость в том, что очень часто можно выяснить – правду ли говорит продавец о причинах продажи. Естественно, это тоже не всегда можно выяснить (даже, если вы обратитесь в детективное агентство – в этом вряд ли есть смысл).

К счастью, если проверка и возможна – она не потребует много времени или каких-то колоссальных усилий. Действительно, очень часто определенные выводы можно сделать исходя уже только из анализа текста предложения и из первых минут диалога с продавцом. Другие же выводы могут дать 11 бесплатных полезных онлайн-инструментов проверки.

Единственная необходимая здесь оговорка – для взвешенных выводов обычно недостаточно анализировать озвученную продавцом причину, требуется также сопоставлять это непосредственно с бизнесом и со стратегией продажи.
 
 

Проверка предприятия или учредителя онлайн прямо на БизРейтинге.  


Достаточно просто перейти по ссылке и ввести соответствующую информацию. Не бойтесь запрашивать у продавца всю необходимую информацию, в т.ч. вы вполне можете запрашивать даже серию и номер паспорта, идентификационный номер и т.д. Если продавец темнит – у вас будет лишний повод задуматься – всё ли в порядке с бизнесом, который вам предлагают. Не будем забывать, что глобально компромисс покупателя сводится, ни много ни мало, к тому, что он готов рисковать определенной суммой денег, доверенной предложению продавца (даже при полноценном юридическом сопровождении сделки – это всегда так). Компромисс же продавца, в сравнении с этим, - ничтожен, ему только требуется предоставлять информацию о бизнесе (и иногда в совсем незначительной степени – о себе лично). Добропорядочному продавцу нечего скрывать и он вполне будет открыт для полноценной проверки.

Уже сам по себе представленный онлайн-инструмент способен предоставить достаточно много сведений как о самом продавце, так и о предпориятии.
 
 
 
В следующей статье цикла мы выясним, как можно проверить действительно продавец собирается покинуть страну. 
 

 
 
 
 
 

 





Еще интересные статьи:
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Риски продавца при неправильном оформлении договора продажи бизнеса
Риски продавца при неправильном оформлении договора продажи бизнеса
Нужен ли юрист при оформлении сделки продажи готового бизнеса?
Нужен ли юрист при оформлении сделки продажи готового бизнеса?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга