Прайс-лист
Причина продажи #5: необходимость вложений в другой проект
Информация29.11.2018
Такая формулировка причины продажи – отнюдь не редкость. И тому есть вполне органичное объяснение: множество предпринимателей с тем или иным успехом управляется сразу с несколькими доходными делами, иногда одно из этих дел становится более перспективным, причем перспективность эта может быть существенно увеличена за счет увеличения оборотных средств – ничего необычного во всём этом нет.
Однако всегда есть вероятность того, что такая причина – просто вымышлена, чтобы отгородить покупателя от каких-то невыгодных продавцу умозаключений. Такая вероятность – не слишком велика, потому как множество продавцов действительно порядочны и предоставляют покупателю всецело прозрачную информацию о бизнесе и о причинах, вынудивших его продавать.
Уточняем причину продажи бизнеса
Покупатель обязательно должен уже на первых этапах знакомства хотя бы не много расспросить о причинах, вынудивших продавать такой интересный и перспективный бизнес. Здесь очень важны будут формулировки продавца – почему именно он продаёт бизнес – необходимо их запомнить. Если обстоятельства диалога не вынудили продавца четко озвучить причину продажи – нужно его к этому подвести.
Далее необходимо в форме вопроса запросить у продавца ещё раз утвердительную четкую сентенцию, с отмежеванием от других причин, например так: «То есть бизнес продается из-за потребности в средствах, но не из-за того вы, как собственник, не справляетесь с его управлением и испытываете нехватку времени, верно?»
Почему это важно?
Подобный вопрос, будучи грамотно сформулированным, с одной стороны ставит продавца в определённые рамки. Продавец никак не хочет, чтобы его бизнес мог предстать как некий малоотлаженный продукт, к тому же требующий бесконечно больших затрат времени. Поэтому при такой постановке вопроса велика будет вероятность, что продавец захочет отмежеваться от причины продажи из-за нехватки времени. Здесь очень важно четко разграничить позицию продавца, всё это имеет далеко идущие последствия.
Ниже мы представим достаточно надежный и вместе с тем хитрый способ проверки на состоятельность этой причины. А заодно подобная проверка позволит достичь других, не менее важных целей, также снижающих риски вложений покупателя.
Проверяем на состоятельность указанную причину
Если сам бизнес представляется покупателю привлекательным и лишенным серьезных недостатков, но причина продажи всё же кажется несостоятельной, "притянутой за уши", - следует очень плотно и откровенно обсудить её с продавцом.
Во-первых, любой покупатель имеет право знать, почему продаётся бизнес, в котором он потенциально может стать собственником. Всё-таки, риск покупателя не мал, он вправе максимально возможно подстраховаться и убедиться, что нет никаких предпосылок, никаких даже косвенных свидетельств тому, что с рассматриваемым к покупке бизнесом может быть что-то не так.
Во-вторых, и это здесь не менее важно, иногда случается так, что продавец, расставаясь со своим предприятием, продолжает некую аналогичную деятельность на другом предприятии, т.е., попросту говоря, вполне может стать конкурентом. Возможно и такое развитие событий, что бывший продавец становится конкурентом только отчасти, к примеру, ассортиментный ряд выпускаемой им продукции потенциально может конкурировать с некоторой, но не со всей продукцией нового собственника (покупателя); иногда подобный, "частичный", характер конкуренции позволяет продавцу, оправдываясь перед самим собой, считать, что конкуренции нет. Естественно, чтобы всего этого не было, следует обязательно прописывать упреждающие будущую потенциально возможную конкуренцию условия в Договоре, что в дальнейшем может стать причиной судебных разбирательств. Такой "предохранитель" от того, чтобы продавец в один прекрасный день не стал конкурентом – безусловно, нужен, но это другая тема.
Иногда случается так, что продавец решается избавиться от предприятия по двум сопряженным причинам: необходимость вложений в другой перспективный проект, а также усталость от текущего бизнеса и не возможность справиться с его управлением в виду недостатка опыта. Кому-то это может казаться странным, но иногда продавцы действительно прямо говорят о том, что они устали и не справляются, хотят посвятить себя какой-то другой деятельности. Это, во-первых, способствует формированию кредита доверия покупателя, а во-вторых, снимает целый ряд вопросов, например, вопросы о возможной конкуренции.
В остальных же ситуациях то обстоятельство, что продавец планирует развивать некое дело – весьма серьезный повод для того, чтобы открыто поговорить о том, что это за дело, тем самым выяснив, не может ли оно хоть как-то пересекаться с будущей деятельностью продающегося бизнеса.
Такой диалог однозначно нужен. Но такому уточнению – почему этот другой проект не будет конкурентом – должно быть своё время, не стоит задавать этот вопрос с ходу. Почему? Продавец, может "адаптировать" свой ответ, "сгладить" его, предоставить информацию о другом проекте, немного исказив её в разрез с действительностью.
Естественно, продавец никогда не скажет, что он собирается заниматься неким конкурирующим делом. Но покупатель должен помнить, что продавцу свойственно совершать некоторые ошибки, поэтому предварительно стоит просто непринужденно поинтересоваться: что это за проект, в чем заключается его суть, в чем перспективы, чем он лучше продаваемого бизнеса? Вполне возможно, что продавец будет более открыт, чем если покупатель сразу заявит о причине своих опасений.
Когда продавец уже описал свой другой проект – тогда, как правило, и стоит открыто представить свои опасения, причем желательно намекнуть, что подобные риски могут подвергать сомнению всю целесообразность покупки.
В такой ситуации у покупателя есть всё необходимое обоснование (и рычаги давления) для того, чтобы заполучить всю необходимую информацию о другом проекте, в т.ч. подтверждение от продавца по следующим вопросам:
• кто является учредителем;
• какие КВЕДы открыты;
• другие сведения на усмотрение покупателя.
Таким образом, покупатель получает возможность "убить двух зайцев сразу":
1). убедиться в том, что другой проект продавца никак не сможет вести конкурентную деятельность;
2). заполучить информацию о текущих коммерческих успехах проекта.
Если с 1-м пунктом покупатель действует достаточно открыто (продавец сам скорее всего с удовольствием представит всю необходимую информацию), то со 2-м пунктом посложнее, понадобится немного смекалки для того, чтобы заполучить такую информацию.
Для того, чтобы примерно оценить коммерческий успех проекта, можно пойти разными путями. Если вы примерно знаете месячный оборот (такие сведения могут содержаться в т.ч. в документах налоговой отчетности), то уже можно сделать определенные выводы.
Также можно не запрашивать у продавца подробной информации о таком проекте, а просто воспользоваться онлайн инструментами проверки предприятий.
Существует ещё множество способов проверки другого проекта продавца. Например, если это интернет-магазин, можно проверить его посещаемость, приблизительно прикинуть его средний чек – это очень размыто, но всё-таки обозначит рамки масштабов такого бизнеса. Покупателю только останется выявить: действительно ли продавец имеет отношение к этому проекту. Но в этом тоже ничего сложного нет.
Если это не бизнес в сети Интернет, а предположим, сеть магазинов или производство или любой другой бизнес – тоже практически всегда можно выяснить масштабы такого бизнеса. Просто осуществляется это различными путями, в зависимости от сферы деятельности.
Также обязательно следует убедиться в том, что такой проект находится в стадии стремительного роста. Если это Интернет-магазин, у него растёт трафик. Если это сеть магазинов, она показывает прирост новых точек и расширение географии присутствия. Если это оптовая торговля – она показывает расширение портфеля брендов. Если это производство, значит, у него растёт сбыт, а это тоже можно проверить.
Помимо всего прочего, дополнительно не помешает проверить сложившееся реноме другого проекта (как это сделать, мы разбирали в предыдущей статье цикла). Если проект завоевал тягостную и мало чем привлекательную репутацию – очевидно ни на какое развитие он претендовать не может.
Итак, покупатель убедился, что у продавца есть перспективный проект, что дальше?
Следует сопоставить предложение продажи бизнеса с имеющейся информацией о масштабах и перспективах другого проекта собственника. Это всегда обязательно делать, когда причина продажи готового бизнеса – такая, как в заголовке этой статьи.
В каких случаях можно подвергнуть серьезному сомнению обозначенную причину:
• Собственник не имеет другого проекта.
• В другом проекте собственника нет признаков стремительного роста и нераскрытого потенциала.
• Два бизнеса собственника не сильно отличаются друг от друга по масштабам, и при этом у них примерно сопоставимый коммерческий потенциал. Нет свидетельств целесообразности преобразования бизнеса в капитал и переливания этого капитала в другой бизнес. Обратите внимание, что причина в нашем случае озвучена как потребность в средствах, но не как недостаток времени на управление из-за занятости в другом проекте. Здесь возникает явное противоречие.
• Исходя из слов продавца (и/или из самостоятельно полученной покупателем информации) другой проект не требует вливаний в сжатые сроки, а генерируемая продаваемым бизнесом прибыль при этом – вполне ощутима в рамках этих нужд. В особенности это может быть тогда, когда продаваемый бизнес – быстроокупаем, таким образом, нет обстоятельного рационального обоснования продажи бизнеса с коммерческой точки зрения.
• Стоимость продаваемого бизнеса – ничтожна в сравнении с объемами инвестиций, которые необходимо привлечь в другой проект. В этом случае следует детально выяснить у продавца, за счет чего именно он рассчитывает привлечь основной инвестиционный капитал.
Если хоть одно из вышеуказанных обстоятельств себя проявит, а также, если покупатель (который уже вряд ли захочет далее быть покупателем) намекнёт на такое своё открытие (или предположение), продавец будет или защищаться (контрагрументировать предположение продавца, приводить какие-то сведения) или будет пытаться перефразировать причину продажи (к примеру, ссылаться на банальное отсутствие времени из-за занятости в другом проекте). В этот момент огромное значение будет иметь то уточнение, которое мы рекомендовали в начале статьи.
В случае, если другой проект продавца – стартап, или, при другой формулировке – инвестиционный проект, то это означает, что у такого проекта должен быть как минимум инвестор. Не случится ничего страшного, если покупатель бизнеса свяжется с инвестором проекта, чтобы получить какие-то ключевые сведения, да и вообще лишний раз убедиться в том, насколько серьезен этот проект и действительно ли его ожидает стремительный рост. Такое обращение будет вполне естественным, покупатель, рискуя собственным капиталом, имеет право на небольшое любопытство, в ряде случаев способное обезопасить от неблагоприятного выбора. Помимо всего прочего, не будем забывать, что согласно формулировке продавца, проект получает реализацию благодаря капиталу покупателя.
В следующей, заключительной статье цикла мы поделимся с читателем приемами элементарного анализа – как можно выявить противоречия продавца с представленной причиной продажи.
