05.12.2018
Специально пытаться подвергнуть проверке озвученную продавцом причину стоит, пожалуй, далеко не всегда, а лишь когда существуют какие-то предпосылки для сомнений. Но другое дело, если причина продажи бизнеса вымышлена, тому может быть ряд свидетельств, которые достаточно часто лежат на поверхности, их не нужно специально выискивать, следует только провести элементарный анализ.
Возможно, что читателю, даже знакомому со всеми предыдущими статьями цикла, не совсем понятно, в чем может заключаться такой анализ и с какой стороны к нему нужно подходить.
Начнем с главного: определённые противоречия продавца могут ставить под серьезное сомнение озвученную им же причину; иногда всё что говорит и делает продавец – никак не сходится и не состыковывается с данным обоснованием, почему ему не нужен этот бизнес.
Для того, чтобы научиться выявлять возможные связи представленной причины и некоторых важных противоречий, необходимо для начала разобраться собственно с этими противоречиями.
Откуда возникают противоречия продавца и в чем они заключаются?
Противоречия продавца – это неувязки, несостыковки в его собственных действиях. Но откуда им вообще быть, если, казалось бы, продажа готового бизнеса – настолько серьезное мероприятие? На первый взгляд продажа бизнеса должна быть лишена не то что логических ошибок, но и вообще малейших изъянов и неровностей.
Действительно, так и должно быть. Стратегия продажи и должна такой быть, стройной, безупречной, с прочным фундаментом объективных обоснований. Именно так грамотно продаётся бизнес.
Но большая доля продавцов продаёт бизнес самостоятельно, не обращаясь к помощи специалистов, и не имея за плечами опыта успешных сделок.
К примеру, одно из классических противоречий продавца:
Озвучивается конкретная цена, которую рассчитывает продавец получить за бизнес. Покупатель интересуется логикой построения данной цены – откуда она возникла? Продавец делится своим собственным пониманием цены, которое в ответном выпаде покупателя не выдерживает никакой критики. Итог: есть некая виртуальная цена, есть претензия получить эту сумму, но нет обоснования.
Почему сам продавец допускает появление таких коллизий?
Массы продавцов очень серьезно относятся к поставленной задаче, скрупулезно подходят к продумыванию собственной стратегии продажи, проводят грамотную предпродажную подготовку бизнеса и т.д. Но такие продавцы – в меньшинстве.
В основном же, типичному продавцу более свойственен несколько пренебрежительный подход к поставленной задаче. Такие продавцы думают, что они продают бизнес, но на самом деле они только пробуют продавать бизнес, будучи совсем нерешительными и неуверенными в том, что что-то из этого выйдет.
Плохая подготовка продавца, или даже её полное отсутствие – совершенно обычное явление. В этом и кроется первопричина отсутствия конструктива и наличия логических противоречий.
Что означают несостыковки и коллизии в стратегии продавца для покупателя?
• Дискредитированность стратегии продажи – означает дискредитированность объекта продажи.
• Доверие к продавцу подрывается.
• Интерес к предложению падает.
• Открываются дополнительные возможности для аргументированного торга.
Проблема продавца в том, что он изначально допускает недопустимые ошибки, "дыры в обороне", которые потом уже невозможно залатать.
Кроме того, в ряде случаев потенциальный покупатель может получить дополнительные предпосылки, чтобы засомневаться в представленной причине продажи, и, следовательно, допустить, что в бизнесе присутствуют какие-то неблагоприятные, скрытые продавцом, факторы. Достаточно часто всё это, будучи тесно взаимосвязанным, легко выявляется в ходе элементарного сопоставления фактов.
Что именно может ставить под сомнение указанную причину?
Каждый случай своеобразен, поэтому нет универсального рецепта, шаблонной формулы – что и как нужно делать. Однако в этом нет никакой сверхсложной науки, проницательный рассудок и простая логика почти всегда позволяют сделать определённые выводы.
Иногда случается так, что сам бизнес не увязывается с тем, что говорит продавец о причинах, вынудивших его продавать.
К примеру, представлена какая-то конкретная причина нужды в определённом капитале, но, когда заходит речь непосредственно о бизнесе, он описывается как безупречный генератор такого капитала, "только заходи и работай"; преимущественно, подобные сомнения в том, что всё так и есть, как говорит продавец, могут возникать, когда указаны короткие сроки окупаемости, а необходимость продажи сверхпривлекательного генератора капитала не выглядит рациональной с коммерческой точки зрения.
В таких ситуациях, когда покупатель озвучивает свои сомнения, указывает на неувязки в том, что ему предлагают и как это обосновывают, тогда продавец вполне может попытаться поменять причину, либо отмежевавшись от того, что он говорил раньше, либо убеждая покупателя, что он "не так понял" ранее озвученную причину. Если продавец пытается как-то менять им же озвученную причину продажи бизнеса, отрекаться от того, что он говорил ранее, то в таком случае доверие к нему будет окончательно подорвано. Действительно, иногда недобросовестный продавец сам себя компрометирует, покупателю необходимо только немного помочь ему.
Именно потому, что в будущем могут быть попытки как-то менять причину, потенциальный покупатель должен изначально подвести продавца к четкому формулированию причины.
Но, вместе с тем, как правило, не стоит показывать чрезмерную озабоченность данным вопросом, не стоит слишком фокусировать диалог на причине продажи, чтобы оставить продавцу возможность себя же скомпрометировать в будущем.
Если продавец через какое-то время сам попытается сменить причину продажи, и такой маневр будет выглядеть сомнительным, то такая ситуация будет только выгодной потенциальному покупателю и вероятно убережет его от неоправданных вложений.
Наиболее частые ситуации, когда продавец под давлением обстоятельств намеревается "перескочить" с одного обоснования потребности продажи на другое – это причины потребности в деньгах и причины недостатка времени на управление. В предыдущей статье цикла мы уже рассмотрели типичный пример – как и почему такое происходит. Иногда продавец может и не уделять подобным вопросам какого-то заметного значения, для него может казаться совершенно безобидным назвать в качестве причины потребность в средствах, а затем, по прошествии какого-то времени, добавить, что на самом деле причина "немного другая".
Впрочем, иногда, когда на словах у продавца всё хорошо, но при этом у покупателя почему-то есть сомнения касательно правдоподобности озвученной причины, тогда можно попробовать заполучить некоторую информацию в ходе самостоятельной проверки, или задать несколько компрометирующих вопросов (как это сделать – в предыдущих статьях серии).
Прайс-лист
.jpg)
