Хотите выгодно купить бизнес – торгуйтесь!

Информация
Хотите выгодно купить бизнес – торгуйтесь!

06.06.2013

Автор статьи, Ричард Паркер, президент The Business For Sale Buyer Resource Center™ и автор книги «Как купить хороший бизнес по доступной цене», делится своим богатым опытом полученным в сделках купли-продажи готового бизнеса.

В одной известной народной поговорке о цене любого бизнеса сказано: «цена бизнеса завышена с того самого дня, когда он был выставлен на продажу». И опыт свидетельствует, что на самом деле в этом высказывании больше правды, чем вымысла.

Цена продажи бизнеса - величина непостоянная

Запрашиваемая цена не имеет ничего общего с ценой, за которую этот бизнес будет куплен. Хорошие навыки ведения переговоров и творческий подход к заключению сделок то что нужно для успешного завершения сделки! Так что, просматривая каталог готового бизнеса, не стоит расстраиваться по поводу указанной стоимости продажи бизнеса. В конце концов, если вы все сделаете правильно, то это не та цена, которую вам придется заплатить ... не так ли?

Вполне объяснимо естественное желание продавца назначить цену бизнеса хоть немного, но выше среднерыночной стоимости аналогичных объектов. Не секрет, что большинство собственников имеют эмоциональную привязанность к своему бизнесу. Продавцы, в основном, не используют никакого профессионального подхода при определении цены продажи их бизнеса. Как правило, в их понимании стоимость бизнеса основывается на их личной оценке бизнеса. Либо же на соображениях по поводу суммы которая бы позволила им выйти из дела.  Но все дело в том, что эти подходы к оценке никоим образом не могут отражать реальную стоимость этого бизнеса.

Каждый собственник, сказав себе однажды - «Продам бизнес», хочет положить в свой карман как можно больше денег с его продажи. Задача для потенциального покупателя заключается в противостоянии этому стремлению продавца с помощью фактической информации и аргументированных доводов. Что позволит не просто купить бизнес, но и добиться от продавца максимально возможного снижения цены.

Как покупатели, так и продавцы должны понимать, что оценка готового бизнеса всегда довольно субъективна. На самом деле это искусство, а не наука. Обе стороны должны также понимать, что при расчете стоимости должны применяться формулы соответствующие конкретному размеру и типу бизнеса. Не менее важным является и понимание сторонами основного закона на котором базируется продажа готового бизнеса, а именно то, что любой бизнес стоит ровно столько, сколько за него готов заплатить покупатель, при условии, что продавец готов принять эту цену.

В  общих чертах все это звучит довольно легко и просто, не так ли? Основная трудность здесь, конечно, в том, чтобы прийти к обоюдно приемлемой цифре. Я всегда считал, что цена озвученная продавцом слишком высока, а оценочная стоимость каждого покупателя является уж чересчур заниженной. По-моему, именно где-то между этими значениями и лежит реальная стоимость выставленного на продажу бизнеса.

Первый шаг к управлению процессом продажи бизнеса

Продавцы обычно имеют сформированное представление о том, с какой именно суммой в кармане они хотят выйти из этого бизнеса. Именно поэтому первоначальный взнос нередко важнее, чем фактическая цена покупки. Я как бизнес брокер принимал участие в бесчисленных сделках от имени покупателей. Мы часто шли навстречу требованиям продавца о внесении аванса в обмен на весомое сокращение общей стоимости продажи или получали существенные уступки по договору (нулевые проценты в течение одного года, отсрочка платежа и т.д.).

Когда в любых переговорах зайдет речь о цене, попросите продавца обрисовать, как именно он получил эту стоимость. И если вы проводили исследование рынка самостоятельно, вы всегда сможете продемонстрировать достаточно причин, почему продавец, возможно, запрашивает за бизнес слишком много. Говоря это, в то же время, я не могу отрицать что, есть некоторые высоко мотивированные продавцы, которые оценивают свой бизнес справедливо. В этих случаях, получение различных уступок в сделке возможно только путем согласования цены вопроса.

Всякий раз, когда вы присматриваете подходящий бизнес для покупки, имейте в виду, что обо всем можно договориться, особенно если речь идет о цене. Используйте это знание в качестве своего рода барометра для определения мыслительного процесса продавца. Не позволяйте, чтобы немного завышенная цена любого выставленного на продажу бизнеса в пределах ваших инвестиционных возможностей была серьезным сдерживающим фактором для вас. Если вы уверенны, что этот бизнес именно то, что вам нужно, то хорошие навыки ведения переговоров помогут вам контролировать ход мыслей любого продавца.

В ходе каждых переговоров наступает момент, когда достаточно остро встает вопрос о срыве сделки. В таком случае постарайтесь быть чувствительнее к условиям и не принимать жесткую позицию. Не стоит вопреки всему «гнуть свою линию», ведь это продавец может расценивать как замаскированное стремление сорвать сделку. В ходе многолетней практики я обнаружил простую истину:

«когда продавец хочет продать, а покупатель хочет купить, и стороны доверяют друг другу, то любой вопрос может быть решен».

 

Об авторе

Ричард Паркер президент Diomo Corporation - The Business Buyer Resource Center™ (www.diomo.com).  С 1990 года он лично купил одиннадцать предприятий. Также Ричард Паркер является автором наиболее широко используемых справочных ресурсов и стратегического руководства по покупке бизнеса на продажу из серии «Как купить хороший бизнес по хорошей цене». Материалы его работ сегодня используют потенциальные покупатели бизнеса в более чем 80 странах всего мира.



Ричард Паркер