Покупаем туристические агентства: краткий ликбез.

Информация
Покупаем туристические агентства: краткий ликбез.

03.04.2014

Если вы задумались о покупке бизнеса в сфере туризма,то данная статья окажется вам как нельзя кстати, особенно в предвверии "горячего сезона" 2014 года.

Российский и украинский рынок освоен такими туристическими компаниями, как туроператоры и турагентства.
 
Туроператоры создают туристический продукт оптом: бронируют гостиничные номера, покупают чартерные рейсы, разрабатывают туры и маршруты экскурсий, договариваются об отправке и встрече туристов, формируют трансферы и так далее. Туроператоры также занимаются рекламой разработанных туров.
 
Турагентства имею дело с пакетами услуг, созданными туроператорами. По договору с туроператором агентство, как посредник, реализует туристический продукт в розницу. То есть продаёт путёвки населению. Заработок основан на комиссионных, составляющих 10…14% от цены готового тура.
 
Туристический продукт призван покрыть все надобности туриста во время путешествия. Он состоит из пункта назначения, размещения, транспорта, основных и дополнительных услуг.
Туристический бизнес характерен «неуловимостью» своей продукции. В индустрии туризма нельзя попросить образец, потрогать, посмотреть, послушать и попробовать на зубок. В роли продукции здесь выступает сервис, спектр различных услуг. Их не проверишь заранее, не оценишь – лишь задним числом, по конечному результату, после поездки. Материальными компонентами являются транспорт, питание, гостиница – туристический товар, дополнение к ожидаемому отдыху, приключению, впечатлениям.
 

Структура туристического рынка.

 
Цифры по поводу: примерно 90% туристического рынка составляют турагентства с коллективом на более десяти человек. Рентабельность подобных компаний: 8-10%,при месячном обороте в 30000-50000$. Рентабельность сетевых турагентств: 12-18%. Рентабельность туроператоров: 5%, но при более весомых оборотах (тут оперируют шестизначными цифрами) существенно выше и прибыль.
Туристический рынок России сегментируется по следующим критериям. Во-первых, по типу отдыха:
  • пляжный(прибрежный) отдых – наиболее популярный;
  • экскурсионный отдых;
  • деловой туризм.
Во-вторых, по средней стоимости тура:
  • «дешёвый» тур – до 1000$;
  • «дорогой» тур – от 1000$.

Преимущества владения туристической компанией: почему выгодно? 

 
Иметь дело с путешествиями всегда приятно и увлекательно.
Туристический бизнес развивается со скоростью автомобиля «Bugatti Veyron». Несмотря на излишне смелое сравнение, активный рост туристической индустрии очевиден. Успешные туристические компании приносят довольно неплохую прибыль. В мировом хозяйстве и в России.
 
Так в чём кроится секрет популярности и доходности бизнеса?
Ответ, как всегда, прост (хотя, согласно словам Жорж Санд, простота – самое трудное на свете; это предел опытности): поездка за границу сегодня – это доступный практически каждому отдых и развлечение, за умеренную плату и с сервисом достойного уровня. «Армия» путешественников множится, а туризм обретает массовость. Люди хотят видеть новые страны, познавать новые эмоции, любоваться на достопримечательности не в сети – а воочию. И многие делают это! Некоторые не единожды за год.
Туристические компании не против. Их двери открыты, а на столах и экранах мониторов представлено разнообразие туров и маршрутов.
Так почему бы не объединить работу с отдыхом (пускай и чужим), получив при этом прибыль? Почему бы не присоединиться к крупнейшей мировой индустрии – к сфере туризма?
 
Факты вдогонку: Агентское и операторское дело в России может вести одна компания,получив две надлежащие лицензии. По оценкам специалистов, российский туристический рынок опережает в темпах развития экономику страны. Область туризма не подвержена болезненным реакциям на мировые «стрессы». Люди хотят путешествовать, и они будут путешествовать – несмотря ни на что.
 

Инвестиционная привлекательность,перспективы вложений в туристический бизнес.

 
Туристический бизнес – это расширяющаяся сфера, весьма привлекательная для инвесторов. Как «расширяющаяся вселенная» –для физиков и астрономов.
Планируя начать собственное дело, многие склоняются к покупке туристической фирмы (чаще всего, турагентства). Почему?
Фактором привлекательности и потенциального успеха является низкий входной барьер туристического бизнеса (порог вступления). На покупку небольшого агентства потребуется сумма от 12000…15000$.
 
Предприятия,организующие путешествия, привлекают следующими резонами:
  • рост спроса на услуги туристических компаний;
  • малые инвестиции для старта;
  • значительная степень рентабельности;
  • быстрая окупаемость вложений.

Не забывайте!

 
Бизнес «на чемоданах» – это, в первую очередь,компетентное планирование.Туристический бизнес раскачивают качели сезонности: пик продаж возвышается над весенне-летним периодом с всплеском к Новому году. Немаловажно и грамотное поведение на рынке, умение подать себя в декорациях вывесок других туристических фирм.
И, конечно,«тремя китами» успеха Вашего бизнеса станет профессионализм персонала, точный расчёт и продуманный старт.
 
Цифры по поводу: средняя ежемесячная прибыль – 5000$ (сезон отпусков), 1500-3000$ (другие месяцы). Крупная туристическая компания способна приносить 15000-20000$каждый месяц. Сетевой статус приподнимет доходность на 1000-2000$.
На успешность компании, работающей в сфере туризма, влияют раскрученное название, идеальная репутация, обширная клиентская база, удачное месторасположение,квалифицированные сотрудники.
 

Купить или создать с нуля?

Купить? Или открыть?
Взять готовый бизнес? Или попробовать самому?
Дилемма решается тремя дорогами. Хотите сделать парочку шагов по каждой и присмотреться? Вперёд! По пути наибольшего сопротивления и проблем.
 
1) Туристическую компанию можно открыть, создав её с нуля. Самому.
Самостоятельное «строительство» туристической компании отнимет у Вас как минимум три месяца. Решение по лицензии будет выдано в последний момент, на грани истечения срока. Такова бюрократическая реальность. Вложения на начальном этапе составят: 5000-15000$.
Стоит знать: создание турфирмы с нуля увеличивает инвестиционные риски: бизнес может не достичь самоокупаемости, споткнувшись о некомпетентное управление.Открытое агентство достигает ежемесячной прибыли, сопоставимой с успешно работающей фирмой, лишь на втором году жизни.
 
2) Создание туристической компании можно поручить профессионалам.
Открыть туристическую компанию «под ключ»поднимет вкладываемую инвестором сумму на 30-50%. В обоих случаях для создания турфирмы понадобится арендовать офис, получить лицензию, найти персонал,установить контакт с туроператорами.
 
3) Туристическую компанию можно взять «с полным фаршем» – купить готовую фирму.
Покупка действующего бизнеса имеет свою специфику, выраженную в нематериальном активе, формирующем большую часть цены турагентства.  Аренда, офисная техника и прочие материальные активы формируют не более 20% стоимости.
Зато вкладчик капитала приобретает компанию,которая заняла определённую рыночною нишу, решившую вопросы организации,отчётностью доказав способность давать прибыль. Инвестор покупает эффективный готовый бизнес с оснащённым офисом,налаженной инфраструктурой, рекламой и базой клиентов.
Остаётся – только полить.
Несмотря на широкий спектр предложений, их превышает спрос на готовый туристический бизнес.
 
Покупка работающей туристической фирмы убережёт от изрядного количества ошибок и трудностей, которые непременно возникнут при открытии фирмы с нуля. Покупка бизнеса сохранит время и силы, потраченные на организационные вопросы. Приобретение действующей туристической компании экономически привлекательно.
А решившись на открытие новой туристической фирмы, Вам предстоит сделать множество шагов на пути к успешности и прибыли:
  • разработать бизнес-план, анализ бюджета, ознакомиться со спросом и уровнем конкуренции данной области;
  • преодолеть уйму юридических нюансов и процедур, соблюсти множество требований (по штату сотрудников и прочих);
  • найти для турагентства директора со стажем работы в области туризма более 3 лет;
  • решить вопрос с офисом;
  • определиться с целевой аудиторией,заключить договоры с туроператорами;
  • после открытия компании, заняться раскруткой и продвижением…
Хотите проделать этот путь?
Или пойдёте другой дорогой, купив готовый туристический бизнес?
 

Подводные камни туристического бизнеса. 

«Всё не так просто, как кажется».
Смотреть натуристические компании пренебрежительным взглядом управленца, мол, управление –плёвое дело, ничего сложного, главное арендовать офис и нанять общительного продавца, значит, совершать большую ошибку.
На функционирование туристического бизнеса влияют несколько ключевых факторов.
 
Местоположение офиса. Хороший вариант: проходное место, первая линия зданий, витринный тип помещения на первом этаже. Помните о броской вывеске, в которой заложено увеличение потока клиентов на 20…30%
 
Профессионализм рабочего персонала. Опыт сотрудников необходим не только для того, чтобы компания прошла очередную процедуру получения сертификата, но и для успешной продажи туристических туров. Когда клиент покупает путёвку именно в Вашей турфирме – в этом зачастую большая заслуга работника.
 
Брэнд. В туристическом бизнесе брэнд – это известное название и легко запоминающиеся номера телефонов. Это удобство и презентабельность офиса, а также репутация и доверие потребителей.
 
Прослеживаемая закономерность: каждый новый день работы туристической компании уменьшает вероятность её закрытия. Два-три года – и туристический бизнес обрастает клиентами, работает«ползучий» маркетинг, владелец получает постоянный доход.
 
Реклама – валюта туризма. Вкладывая деньги в рекламу, не упустите такой важный инструмент, как сайт компании во «всемирной паутине». Поиск по ключевым словам, баннерная реклама – этому следует уделить определённое внимание. Частоту телефонных трелей увеличат листовки, объявления в профессиональных печатных изданиях, перетяжки, постеры и щиты, каталоги и буклеты. Главное, реклама не должна носить одноразовый характер.
Как уже упоминалось, завязанный на туризме бизнес носит сезонный характер. Сезонные колебания влияют на прибыль.Покупка туристической компании в преддверии сезонного пика (весна – лето) – это залог быстрой окупаемости значительной части инвестиций. Практически за первые месяцы.
 
Неумолимая статистика: январь – середина апреля – промежуток времени с рекордным показателем заключенных сделок по покупке готового бизнеса.
 
Туристическая компания с небольшими недостатками порой выступает выгодным вариантом. Это дешевле. Раз. Это даёт возможность отладить бизнес «под себя». Это два. Купить работающую фирму за относительно малые средства и вдохнуть новую жизнь в производственный процесс.
 
Работа с туроператорами. Не концентрируйтесь на одном операторе. Каким бы известным ни был туроператор – на нём свет клином не сошёлся. Распределяйте договоры по нескольким компаниям, давая клиенту выбор туров по стоимости. Это важно!
 
Неприятными темами являются воровство сотрудников,банкротство туроператора и повестки в суд. Бороться с воровством сложно, но можно – функциональной системой контроля. Банкротство партнёров приводит к финансовым потерям, защититься от этого позволит щепетильный выбор туроператоров. Рано или поздно случится такая неприятность, как повестка в суд.Каким бы кристальным не был Ваш бизнес. Тут главный аргумент и защита – честность и правота.
 
Скидки. Они могут придушить, убить бизнес. Чрезмерные скидки на первых этапах становления – частая ошибка.
 
Работа владельца. Инвестор должен стоять над бизнесом, а не продавать путёвки. Взгляд сверху позволит лучше понять работу механизма, и при необходимости подрегулировать.
Работа по принципу справочной. Туристическая компания должна продавать, а не консультировать. Целью менеджеров является пришедший в офис клиент, а уж потом – превращение его в покупателя тура.
 

Главный вывод:

 
Не бойтесь ошибаться. Бойтесь ошибаться снова и снова.
Работайте.Подмечайте. Корректируйте.
 

Как правильно оценить туристическую компанию?

В оценке стоимости турфирмы зачастую лидирует клиентская привязанность. Значение привычки клиентов, их «верность» одной и той же компании, безусловно, велико.
Теория муравьиных троп утверждает, что человек, которому предоставили качественный сервис в определенном месте, не станет отыскивать альтернативы. Более того, довольный клиент приведёт своих знакомых и друзей. Прорекламирует Ваш бизнес.
Если разобрать туристическую компанию на элементы, «на верстаке» окажутся: офис, брэнд, технология, персонал, материальные активы. Туристические предприятия, не располагающие автобусами, гостиницами и другими материальными активами,оцениваются по «остатку».
Порой почти половину стоимости «берёт на себя»имя фирмы.
 
На оценку  туристической фирмы существенно влияет сформировавшаяся система сбыта. Договоры с туроператорами – для турагентств, стабильная агентская сеть – для туроператоров. «Богатство» владельца дополняют договоры с гостиницами и авиакомпаниями.
 
Но всё-таки главным активом туристического бизнеса,не без причин, называют коллектив туристической компании. Прибыль определяется опытом сотрудников,ориентацией в тонкостях работы, её сильных и слабых сторонах, умением провести качественный анализ и выбрать лучшее решение.
 
Помните: клиенты идут к своему менеджеру, а не в фирму. В большинстве случаев,именно так обстоят дела.
Определение реальной цены туристической компании является нелёгкой задачей. Нередко учредители заявляют стоимость, которая компенсировала бы их затраты на организацию дела. Но в оценке свою роль играют формальности: налаженный рабочий процесс и бухгалтерский учёт, способ заключенного договора аренды и другие факторы, требующие всеобщего охвата и оценки.
 
Как правило,стоимость туристического бизнеса складывается из десятимесячной (или годовой) прибыли туристической компании. 

 

На что обратить внимание при покупке?

 
Для туристической компании хорошо подойдёт оживлённое место, соседствующее с офисами, банками, бизнес-центрами и прочими общественными заведениями. Работники этих организаций, возможно, станут Вашими клиентами в будущем.
И пусть Вас не пугает, если рядом с потенциальной покупкой (офисом турфирмы) находятся другие туристические компании. Это вовсе не недостаток, а преимущество! В таких ситуациях часто работает правило «проходя мимо»: клиент идёт в одну фирму, но его магнитит на другую.
 
Перед покупкой действующего туристического бизнеса, следует тщательно изучить его историю, репутацию, занятую рыночную нишу, шкалу клиентской популярности. Не стоит брезговать отзывами.
 
Минимальная проверка с юридической стороны должна затронуть регистрационные и учредительные документы, разрешения,налоговый и бухгалтерский учёт, своевременность отчётов, договорную и кассовую дисциплину. А также охрану, товарный знак, веб-сайт фирмы, трудовые соглашения с персоналом, договоры на аренду, интернет, связь. Проверьте, чтобы отсутствовали не исполненные судебные решения и долги перед партнёрами.
Для ознакомления обязателен: рекламный план туристической компании,программа развития, база клиентов. Оценке подлежит эффективность бизнеса. Внимание ориентировано на подготовку сотрудников, обучение и профессионализм.
 
Положительныеи отрицательные факторы туристического бизнеса оцениваются в комплексе. Возможно,плюсы перевесят минусы.
 
Сети туристических компаний.
 
На фоне независимых участников туристического рынка выделяются сети туристических компаний. Их достоинствами являются:
  • единый брэнд;
  • единая рекламная и маркетинговая политика;
  • объединённая ценовая и закупочная политика;
  • общее информационное пространство;
  • поддержка и контроль управляющей компании.
Минусами сетевой политики могут быть:
  • часто создание сети экономически не выгодно;
  • медленное развитие;
  • отсутствие гибкости, в виду доминанты продукта головной компании.
Франчайзинговые сети предоставляют начинающим владельцам туристических компаний оптимальный вариант развития. Рыночная доля туристических сетей, функционирующих по принципу франчайзинга, постоянно растёт.
Преимуществами таких сетей выступают:
  • общий брэнд и информационное пространство;
  • консолидация в ценовой и рекламной политике;
  • суровый отбор новых игроков сети (вид офиса, местоположение);
  • профессиональный рост персонала, обучение.
Недостатки выражены в следующем:
  • в медленном развитии сети;
  • в отсутствии помощи в управлении офисом со стороны головной компании;
  • в не совсем чёткой политике;
  • в отказе от сотрудничества с непрофессиональными инвесторами.
 
Приятного бизнеса!



Д. Костюкевич
Invest-shop