Где и как искать покупателей готового бизнеса: советы брокера.

Процедура продажи бизнеса, как правило, состоит из четырех основных этапов. Мы начинаем с предпродажной подготовки бизнеса, для того чтобы определить его возможную рыночную стоимость, подготовить аргументы для будущих переговоров и определить возможный круг заинтересованных инвесторов. На втором этапе выполняется поиск возможного инвестора, причем желательно сразу по нескольким направлениям. После того как появился реально заинтересованный покупатель на бизнес, наступает черед третьего этапа – переговоров. И только если переговоры увенчались успехом, можно переходить к четвертому этапу – проверке и передаче бизнеса.

Каждый из этих этапов является важным и необходимым для достижения конечной цели. Однако, на мой взгляд этап поиска покупателей выделяется среди прочих. Дело в том, что неправильный подход на данном этапе приведет лишь к тому, что у собственника на руках останется красивый и возможно грамотный инвестиционный меморандум, который никому не интересен, а дело так и не сдвинется с места. Вам будет не с кем вести переговоры, и вы так и не узнаете, почему ваш бизнес никто не хочет покупать. С другой стороны, если у вас постоянно будут появляться новые покупатели, то рано или поздно вы сможете заключить сделку, устранив собственные ошибки (завышенная цена, неверно поданная информация, конфликты на переговорах и т.п.).

Исходя из моей собственной практики работы на рынке купли-продажи действующих предприятий, попробую расписать основные направления, в которых следует двигаться при поиске покупателей. Естественно, что в одной статье все нюансы раскрыть нельзя, но я постараюсь дать максимально полезную информацию для тех, кто решил продать бизнес и не знает, с чего начать поиск.

1.Тематические площадки в интернет.

В настоящее время интернет стал одним из наиболее эффективных инструментов для продажи любого вида товара. Продажа бизнеса тоже не является исключением. Однако проводить широкомасштабную рекламную компанию в интернет станет не каждый, поскольку это выльется ему в круглую сумму.

Оптимальный вариант – это искать покупателя там, где он бывает чаще всего. В нашем случае – это  тематические порталы и крупные магазины готового бизнеса. Именно там люди ищут действующие предприятия, выставленные на продажу, а значит, там находится ваша целевая аудитория. По моим наблюдениям, наибольшая эффективность от объявлений достигается на сайте БизРейтинг (одном из крупнейших порталов о продаже готового бизнеса в Украине), а также от Каталога Готового Бизнеса сайта «Интеркредит».

Также неплохо себя зарекомендовали крупные доски объявлений типа Сландо, в которых есть соответствующие разделы.  Минус здесь только в том, что целевая аудитория бесплатных досок достаточно размыта и качество большей части объявлений оставляет желать лучшего. Поэтому использовать их для продажи более-менее серьезного бизнеса стоит лишь в качестве вспомогательного канала.

2. Прямые обращения (крупные конкуренты и смежники).

Вам следует разослать предложения напрямую в те компании, которым может быть выгодно поглощение или покупка вашего бизнеса. В данный круг чаще всего относят крупных поставщиков, представителей смежных отраслей и конкурентов. С конкурентами следует быть предельно осторожными, поскольку зачастую им может быть выгодно ваше устранение с рынка, однако средств на покупку компании может просто не хватать. Все это может привести к печальным последствиям, когда утечка конфиденциальной информации ставит продающийся бизнес на грань краха и существенно снижает его рыночную стоимость. Я, чтобы избежать подобных рисков, стараюсь обращаться к компаниям которые как минимум на порядок крупнее той, что продается или же ведут деятельность в других географических регионах.

Вообще, данное направление является одним из самых трудных, но и наиболее эффективных. В качестве примера могу привести историю продажи частного университета в прошлом году, когда весьма крупная сеть частных ВУЗов была заинтересована в поглощении объекта, расположенного в Восточном регионе Украины. Наша компания вела данную сделку, и по результатам проведенной предпродажной подготовки стало очевидно, что покупателя следует искать в первую очередь среди крупных игроков, которые имеют слабые позиции в регионе нашего клиента. Поглощение такого объекта решало бы сразу две задачи – оптимизацию расходов и устранение сильного конкурента, при этом риски сделки для продавца были минимальны. В конечном итоге университет был продан именно этому покупателю.

3. Отраслевые выставки.

Еще одна возможность для привлечения инвестиций – это посещение отраслевых выставок и раздача там своих визиток. Заодно и партнеров найти можно. В идеале вообще арендовать себе стол на крупной выставке и поставить на нем баннер-объявление о продаже вашего бизнеса. Звонки от заинтересованных инвесторов будут обязательно, плюс вы сами сможете за время выставки собрать немало визиток, по которым созваниваться уже после ее завершения.

4. Продажа бизнеса с помощью пиар-статей и «утечки» информации.

Не все знают, что найти инвестора можно и с помощью специально подготовленных и размещенных на тематических порталах статьях, в непрямом виде продвигающих ваш бизнес. Ведь ТОП-менеджеры и владельцы корпораций сами нечасто посещают специализированные сайты с объявлениями, однако регулярно читают интересные им статьи по их рыночной тематике. Главное при этом, чтобы информация в такой статье подавалась не как прямая реклама (которую многие просто пропускают), а хотя бы в стиле так называемой «джинсы».

Иногда грамотно срежиссированная псевдо «утечка» информации о том, что предприятие планируют выставить на продажу способна принести шквал звонков, как от покупателей, так и от недоброжелателей и конкурентов.

5. Обращение к бизнес брокерам.

На рынке действует довольно большое количество компаний, предлагающих свои услуги по поиску покупателей и проведению сделок. У любого нормального специалиста в данной сфере в силу специфики его работы, за определенный период времени набирается собственная база потенциальных покупателей, деловые связи и прочие ресурсы, значительно облегчающие ему работу по поиску покупателя на бизнес.

В принципе, обращение к бизнес-брокеру позволяет продавцу действующего предприятия не думать о работе по другим направлениям, поскольку этим будет заниматься нанятый консультант. Ваша задача –только контролировать его работу.