Поиск "доброго инвестора" или почему бизнес не покупают?

Информация
Поиск "доброго инвестора" или почему бизнес не покупают?

08.06.2010

В условиях падения рынка, сделки по продаже бизнеса не проходят чаще всего по одной простой причине - владельцы предприятий ждут, пока придет "добрый инвестор", который переплатит за бизнес в десять раз больше...


 

В кризисный период, вопреки прогнозам специалистов, резкого увеличения количества выставленных на продажу компаний на российском рынке не произошло. Известна и главная причина, перечеркнувшая скоропалительные прогнозы аналитиков. Оказалось, что в условиях сначала падающего, а затем лежащего на «дне» рынка продавцы бизнеса не в состоянии получить желаемую сумму. Поняв, что сбыть активы быстро по нереальным ценам не получается, предприниматели затеяли любопытную игру под названием «Поиск хорошего инвестора». Иначе говоря — сказочного волшебника, щедрость которого не знает границ.

 

Дорого, в хорошие руки

 

Проблема так называемого «предела мечтаний продавца» (в английской терминологии — SDP, «Sellers Dream Price») существовала всегда, невзирая на объективную рыночную реальность. Но на стадии экономического роста завышенные представления о стоимости собственного бизнеса можно хоть как−то оправдать влиянием «инвестиционного бума». Казалось бы, разразившийся кризис должен был способствовать избавлению в первую очередь от «перегретых» представлений о стоимости активов (особенно имеющейся в составе бизнеса недвижимости) и будущих доходов. Однако события в России всегда развиваются по своему, особому сценарию.

 

Вот и теперь за действующий (а зачастую как раз недействующий) бизнес собственники пребывающих в стрессовом состоянии компаний дружно запрашивают двойную цену — чтобы не только рассчитаться с кредиторами, но еще и получить приличную сумму «на карман». Как говорится, и рыбку съесть, и косточкой не подавиться.

 

Вот живой пример из практики. Владельцы кондитерской фабрики, оснащенной самым современным оборудованием, при текущей прибыльности на уровне 4 млн рублей в год и загрузке мощностей на 15–20%, с завидным упорством отстаивают цену в 5 млн долларов за свое предприятие. При этом, по мнению продавца, в компанию необходимо вложить всего−навсего 15 млн рублей для пополнения оборотных средств и на «маркетинговые мероприятия» (другими словами, на оплату за вход в крупные розничные сети), и тогда доходность мгновенно вырастет в десять раз.

 

Но возникают два очевидных вопроса. Первый: почему бы вам самим не вложить эти деньги и не продать бизнес года через три? Второй: если покупатель, потратив дополнительные средства, сможет получать высокий доход, почему он должен платить за это вам?

 

Ответ удалось получить только на первый вопрос: «Нам надоел кондитерский бизнес. Он очень сложный. И мы хотим отдать фабрику в руки профессионалов». При этом скромно умалчивалось, что предприятие пребывает в стагнации вовсе не из−за кризиса (откровенно говоря, не слишком сильно задевшего пищевую отрасль), а в результате слабого контроля, а также неверных маркетинговых и управленческих решений со стороны нынешних владельцев.

 


Хозяевам этого кондитерского чуда предлагалось допустить специалиста к проведению как минимум экспресс−оценки, однако они решительно отказались от столь неделикатного вмешательства в свои суверенные внутренние дела. Объяснение звучало так: «Профильные инвесторы сами оценят, какой замечательный объект им предлагается». Между тем любой бизнес−брокер знает как «Отче наш»: серьезные инвесторы не поедут осматривать объект, если не будут уверены в адекватности запрашиваемой цены. Но убедить в этом уверенных в невероятной привлекательности своего актива собственников не удалось. Они продолжают ждать «хорошего инвестора».

 

Недавно ко мне обратились владельцы компании, позиционирующей себя в роли ведущего производителя садово−дачной мебели. Желаемая стоимость бизнеса, выставляемого на продажу, — 100 млн рублей. При текущей прибыльности предприятия это соответствует как минимум десяти годам окупаемости. Памятуя о том, что настоящий бизнес−брокер работает не с объектами, а с клиентами, я выдвинулся за 300 км от столицы, чтобы при личной встрече попытаться «охладить» завышенные ожидания потенциальных клиентов.

 

То, что я увидел на фабрике, находящейся на территории обанкротившегося лакокрасочного комбината, можно описать словами персонажа популярного сериала «Ликвидация». Это была действительно «картина маслом». В полуразрушенном здании, полученном в собственность шесть лет назад, не проводился даже косметический ремонт. А в обшарпанном кабинете генерального директора не обнаружилось двух одинаковых стульев. В закопченных и душных цехах все проходы были загромождены хламом, а на территории, поросшей бурьяном, высились кучи мусора и отходов производства.

 

На вопрос о том, есть ли у компании разрешение противопожарной службы, владельцы с гордостью ответили: «Конечно, нет. И делать не собираемся!» Впрочем, куда интереснее звучали аргументы в пользу нереальной цены, которую собственники этого передового промышленного предприятия, отвечающего, конечно же, всем представлениям о принципах ведения бизнеса в XXI веке, хотели получить за свое производство. Хотя… интересного−то как раз ничего и не было. Скорее, все очень напоминало беседы с кондитерами. «Понимаете, нам нужен хороший инвестор. Такой, которому настолько понравится наш бизнес, что он с радостью заплатит две цены».

 

Очевидно, «хороший» инвестор должен будет вложиться в ремонт и наведение порядка, поскольку в планы нынешних владельцев предпродажная подготовка явно не вписывается.

 

В приведенном выше примере особенно наглядно проявилось преднамеренное лукавство предпринимателей, выдающих кислые, недозрелые и дешевые «лимоны» за налитые, сладкие «персики», которые и правда высоко ценятся покупателем.

 

С одной стороны, они готовы убеждать «хорошего» инвестора в блестящих перспективах продаваемого бизнеса. С другой — сами они давно разочаровались в этих самых перспективах и перестали в них вкладываться. А на вырученные деньги хотят воспользоваться кризисной возможностью приобрести резко подешевевшие, но действительно привлекательные активы. На самом же деле «хороший» российский инвестор (не говоря уже о немцах или японцах), увидев мусорные пейзажи у порога предприятия, даже не станет его переступать. А бизнес−брокер, дорожащий своей репутацией, никогда не повезет инвестора осматривать подобный «объект».

 

За время кризиса увеличилось число сделок, в ходе которых предприятия продаются практически по стоимости своих обязательств, нередко просроченных. К примеру, многим банкам, ставшим владельцами заложенного имущества или долей компаний, быстрая реализация по цене долга позволяет избавиться от «плохого» актива и вернуть деньги в оборот. Появилось даже отдельное направление бизнес−брокерской деятельности — «продажа залогов». Но и здесь нередки попытки заработать «на карман» легкие деньги. Ведь «хороший» инвестор не должен быть жадным!

 

Еще один пример из жизни. Автотехцентр, отошедший банку за долг в размере 40 млн рублей, выставлялся на продажу за 150 млн. Логику банкиров можно понять: 110 млн рублей — цена объекта, определенная в рамках так называемого затратного подхода (правда, затраты при этом были явно завышены). Плюс долг. Вот вам и 150 миллионов. Однако логика нынешнего жесткого рынка никак не вписывается в ожидания новых хозяев станции техобслуживания. Все, что могут предложить самые добрые инвесторы, — это 60 млн рублей. Причем потенциальные покупатели используют не затратный, а сравнительный подход к оценке, наилучшим образом отражающий текущую рыночную стоимость компании.

 

Но продавцы упорно не хотят верить в реальность. Им хочется сказки. И «доброго инвестора».

 

За чужой счет

 

Как бы то ни было, непреложная истина «Дураков с деньгами не бывает» постепенно распространяется даже в среде самых закоренелых мечтателей, пытающихся в условиях депрессии сбыть свои активы по докризисным ценам, а то и дороже. Как правило, не преуспев в ожиданиях волшебника с мешком денег, продавцы действующих бизнесов пытаются решить свои проблемы (обычно речь идет о необходимости рассчитаться по просроченным долгам и кредитам), продав долю в бизнесе. Привлечение инвестиций в растущий бизнес путем продажи доли стратегическому или финансовому инвестору (private equity) — распространенная практика в развитых странах и замечательный инструмент получения «условно бесплатных» денег при сохранении контроля над компанией. Если фирма испытывает временные трудности, а акционеры пытаются найти средства для спасения и развития бизнеса, продажа доли в обмен на деньги — хороший способ решения проблемы. Однако в российской действительности попытки привлечь стратегического инвестора превращаются опять−таки в банальный поиск «дурака с деньгами».

 

Обусловлено это несколькими причинами. Инвесторы ищут компании, работающие на растущем рынке и обладающие хорошими возможностями для многократного увеличения рыночной доли. Понятно, что в кризисное время говорить о росте бизнеса «в разы» не приходится. Это объективный фактор внешней среды, с которым нужно примириться. Тем более что ситуация на рынке прямых инвестиций постепенно улучшается. Для фонда, покупающего долю в бизнесе, очень важно наличие сплоченной команды под руководством прежнего владельца бизнеса, верящего в успех и готового упорно работать. Но не надо быть психологом, чтобы понять чаще всего уже на первой встрече: соискатель инвестиций больше всего озабочен решением накопившихся проблем с кредиторами и падением собственного дохода, а не перспективами достижения новых высот при участии потенциальных совладельцев проекта.

 

Лучший пример, иллюстрирующий ситуацию, — мой личный неудачный опыт: несостоявшиеся проекты, связанные с поиском инвестиций в обмен на уступку доли в акционерном капитале. Это как раз тот самый случай, когда отрицательный исход — «тоже результат». Причем весьма важный и показательный. Причина — в абсолютном непонимании предпринимателями самих принципов прямого инвестирования.

 

Человеку со стороны предлагается купить долю в компании — однако меньшую, чем контрольный или даже блокирующий пакет. Причем купить за совершенно нереальные деньги. И беда даже не в том, что цена оказывается чрезмерно завышенной. Хуже то, что вырученные от продажи доли средства нынешние владельцы не собираются вкладывать в развитие компании. В лучшем случае будут покрыты первоочередные долги. Но в обязательном порядке должны остаться деньги, идущие «на карман». Иначе, с точки зрения продавцов, сделка попросту теряет смысл.

 

В описанной выше истории с кондитерской фабрикой я предложил рассмотреть вариант продажи доли и оставить одного из четырех совладельцев в бизнесе. Тем более что на подобные предприятия кондитерской отрасли существует спрос со стороны небольших фондов прямых инвестиций. Предложение было с готовностью принято. Но с условием: вся вырученная сумма пойдет… правильно, в карман трех выходящих из бизнеса партнеров. Вот вам слияния и поглощения по−русски.

 

Не могу здесь удержаться от призыва. Уважаемые предприниматели, поймите: стратегический инвестор, вкладываясь в покупку доли, изначально предполагает, что это будут инвестиции в развитие бизнеса. Решать проблемы продавцов, текущих собственников активов, за свой счет никто не собирается. А если соберется, перед вами не инвестор, а сумасшедший.

 

Как правило, в сделках, связанных с приобретением доли в бизнесе, старые акции (доли) не выкупаются. В акционерных обществах проводится дополнительная эмиссия, а вырученные в результате деньги пополняют уставный капитал. Для обществ с ограниченной ответственностью создается новое юридическое лицо, в которое продавец вносит свой бизнес в виде материальных и нематериальных активов, а инвестор — «живые» деньги. И если в дальнейшем новой компании потребуются дополнительные инвестиции, прежним владельцам придется вкладываться вместе с новым партнером пропорционально долям в бизнесе, ведь в противном случае их доля будет уменьшаться. Наконец, после сделки полученная прибыль обычно не изымается в течение нескольких лет, вплоть до выхода инвестора из проекта. Многие ли собственники малого и среднего бизнеса готовы на такие условия? И, может быть, именно в этих особенностях психологии следует искать корни откровенно вялой динамики сделок в сегменте M&A?

 

Упомянутый «предел мечтаний продавца» в полной мере проявляется при подготовке бизнес−планов по привлечению прямых инвестиций.

 

В стремлении получить заветную сумму и сохранить при этом контроль над компанией (то есть снова — и рыбку, и не подавиться!), предприниматели оценивают имеющуюся недвижимость по максимальным ценам 2008 года, а товарные остатки, в том числе и неликвиды — по отпускным ценам. Недостающая сумма возникает как стоимость нематериальных активов: товарных знаков, клиентской базы, деловой репутации. Улыбаетесь? Я тоже.

 

В одном из таких проектов владельцы известного (что правда то правда) бренда женской одежды поставили задачу привлечь 300 млн рублей прямых инвестиций в обмен на 30−процентную долю в капитале компании. Свой вклад продавцы представили в виде товарных остатков старой коллекции на сумму 200 млн рублей и предоплаты, внесенной производителям на новую коллекцию. А вот имеющееся в собственности здание в центре Москвы предприниматели решили оставить себе как надежный источник «карманных» денег.

 

Потенциальных инвесторов (российский фонд, работающий на деньги Европейского банка реконструкции и развития) такой расклад категорически не устроил. Ведь при учете кредиторской задолженности собственных средств продавца оставалось не более 2 млн рублей! Под давлением фонда здание было оценено и внесено в проект. Однако и это не убедило европейских партнеров, посчитавших предложенный план захвата российского рынка одежды близким к фантастическому.

 

Зато на рынке явно активизировался процесс поиска деловых партнеров, способных решить не только финансовые проблемы. Например, владельцы типографии готовы поделиться долей с предпринимателем, имеющим свой объем заказов. Машиностроительное предприятие — с толковым управленцем. Производители стальных дверей — с оптовым поставщиком стального листа. Но во всех случаях инициаторы сделок делают все возможное, чтобы в результате можно было положить… конечно же, деньги в карман.

Кризис, призванный остудить горячие головы некоторых предпринимателей, не сыграл своей роли до конца. Кое−как пережив сложные времена, продавцы бизнеса не теряют надежды решить собственные проблемы за чужой счет, оценивая свои компании по доходам, полученным в лучшие годы. Вот только почему−то не слышно о сделках по докризисным ценам. Так что же, будем реалистами — или продолжим ждать волшебников, «хороших» инвесторов?



Алексей Москвич

http://www.business-magazine.ru

Еще интересные статьи:
Нужен ли юрист при оформлении сделки продажи готового бизнеса?
Нужен ли юрист при оформлении сделки продажи готового бизнеса?
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Почему продают работающий бизнес, если он приносит прибыль?
Почему продают работающий бизнес, если он приносит прибыль?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга