Валерий Жерегеля: Как продавать бизнес в 2020 году

Информация
Валерий Жерегеля: Как продавать бизнес в 2020 году

09.01.2020

Время летит быстро, и рынок купли-продажи бизнеса Украины тоже не стоит на месте. Продать бизнес – в действительности не так уж сложно, но вот для того, чтобы продать успешно, по хорошей цене, в сжатые сроки и с минимумом рисков – придется постараться, и, к тому же, придется учесть текущие тенденции рынка.

 
Редакция портала Бизрейтинг и бизнес брокер Валерий Жерегеля подготовили материал, в котором приводятся тенденции и тренды, которые окажут наибольшее влияние на рынок продажи бизнеса в 2020 году
 
 

Укрепление гривны


Рынок покупки и продажи готового бизнеса в Украине тесно привязан к курсу валют, а, точнее, к курсу доллара.

Почему так: в продаже бизнеса всегда самое главное – это цифры, причем цифры с денежным знаком; говоря об объекте продажи, продавцы и покупатели в основной своей массе испытывают потребность найти общую точку опоры, некую стабильную константу, на основании которой можно вести весь диалог о ценообразовании. В то время, как доллар США на протяжении множества лет имеет стабильные позиции на международных рынках, гривна не настолько предсказуема. Как правило, диалог о главных цифрах, в т.ч. о стоимости, ведется в долларовом выражении. Это наиболее удобно, особенно, если учесть, что переговоры о покупке даже относительно недорогого бизнеса часто затягиваются на несколько недель.

 
Весь 2019-й год мы наблюдали укрепление гривны с ~28,2 до 23,5 (стоимость гривны за доллар США). И такой большой скачок не мог не оказать заметного влияния на рынок продажи готового бизнеса.

Владельцы гривневого капитала усматривают особую выгоду в возможности купить готовый бизнес дешевле, чем это бы предоставлялось возможным ранее. Несмотря на то, что большинство продавцов реагирует на укрепление гривны, на рынке остаётся множество актуальных старых предложений с прежней долларовой ценой.

Множество импорто-зависимых предприятий (дистрибьюторы, производители с зарубежной сырьевой базой) испытывает позитивные перемены, повышая свою маржинальность, тем самым рынок пополняется предложениями с действительно высокой инвестиционной привлекательностью.

Укрепление гривны, как критерий стабильности, способствует прогнозируемости будущих денежных потоков и ROI. Инвесторам проще вложиться в капиталовложение именно сейчас.

Всё это стимулирует спрос. Однако же есть и некоторая негативная тенденция: для некоторых экспортёров укрепление гривны означает уменьшение прибылей. На такие предприятия тоже существует заметный спрос, в т.ч. и благодаря тому, что ценовая конъюнктура на международных рынках для украинских экспортеров в 2019 стала более благоприятной, однако инвестор, как и везде, реагирует только на адекватные ценовые предложения.

Не исключено, что в 2020-м приток иностранной валюты в гривневые госбумаги сохранится, продолжая подпитывать тенденцию к укреплению гривны. Впрочем, в среднесрочной перспективе возможны и обратные сценарии, вызванные планомерным понижением учетной ставки НБУ, а, соответственно, и доходности гривневых ОВГЗ (облигации внутреннего госзайма), с вытекающими отсюда для курса последствиями. 


Как продавать бизнес в 2020 году 


Конкуренция с франчайзингом


Продавцам форматного бизнеса всё сложнее конкурировать с успешными франчайзерами, тем более, что франчайзеры часто предлагают гораздо более низкий порог входа в бизнес. Все эти годы мы наблюдаем процесс реструктуризации покупательского спроса в пользу франшиз, впрочем, выбирают франшизы не столько успешные, сколько те, которые лучше себя продают.



Мода на франчайзинг


Мода быть франчайзером – это уже другое явление, именно сейчас наиболее ярко выраженное среди продавцов готового бизнеса. Популяризация слова «франшиза» привела к тому, что уже несколько лет к ряду это слово пытаются использовать все, кому не лень (оставляя подлинных франчайзеров в скромном меньшинстве). Франшизой сейчас называется всё, что угодно: бизнес, Торговая Марка, проект, бизнес-идея, в общем даже то, что не имеет никакого отношения к тому, что же такое франшиза на самом деле. Само по себе понятие активно девальвируется псевдо-франчайзерами, лохотронщиками, низшими звеньями в финансовых пирамидах и проектах сетевого маркетинга и… и продавцами готового бизнеса!

Именно в 2019 году, приобретая характер повального явления, стало появляться всё больше предложений продажи готового бизнеса, в которых, помимо всего прочего, есть "франшиза", "возможность продавать франшизу", "готовый франчайзинговый проект" и т.д. и т.п. И в каждом таком случае само по себе упоминание франшизы оказывает совсем не скромное воздействие на ценообразование бизнеса, демонстрируя нездоровые амбиции продавца.

Всё это было бы не плохо, но в действительности, у 99% таких продавцов нет ни франшизы, ни проекта франшизы, ни даже понимания что же такое франшиза. В большинстве случаев речь идет о претенциозном самопозиционировании без какой-либо подлинной франчайзинговой составляющей. И, это выглядит более чем странно, но в таких случаях продаваемый бизнес обычно как раз и не имеет реализованного высокого коммерческого потенциала и предпосылок для тиражирования своего успеха. Обязательная фраза, которую произносит каждый такой продавец: «Если продать ** франшиз, то можно очень хорошо заработать»; и именно на этой фразе построены ошибочные представления продавца относительно стоимости своего бизнеса. 

Однако такая мода на натягивание франчайзингового одеяла есть и неизбежно будет существовать дальше, по всей видимости, приобретая ещё более пугающие масштабы.

 

Поляризация типов продавцов бизнеса


Рынок покупки-продажи готового бизнеса испытывает перемены в своей внутренней конъюнктуре, и прежде всего это касается продавцов. Пусть это явление малозаметно, но при анализе длительной ретроспективы оно не может не бросаться в глаза.

Речь идет о том, кто такие продавцы бизнеса. Это может показаться странным, но 5, а, тем более, 10 лет назад бизнес продавался несколько иным контингентом и продавался с совершенно иным подходом, совокупно гораздо более серьезным.

Если взять выборку продавцов, которые выходят на рынок, скажем, за день или за месяц, - то с легкостью можно увидеть, что существует несколько типов продавцов. Кроме того, нельзя не замечать, что и продаётся бизнес по-разному. А между отношением продавца к задаче продажи явно прослеживается и взаимосвязь с его отношением к собственному бизнесу: от пренебрежительного до трепещуще-уважительного.

И какой вывод можно сделать из всего этого, если учесть, что с каждым годом всё большая доля продавцов продаёт бизнес небрежно и "как попало"? На рынке продаётся всё больше того, что имеет сомнительную ценность. И этому способствует популяризация продажи бизнеса. Банальный пример: у кого-то на складе годами пылилось некое производственное оборудование, и вдруг владелец узнал, что оказывается бизнес можно продать… Или другой пример: некое предприятие в Киеве с сомнительными достижениями на ниве коммерческого успеха ведёт своё вялотекущее существование, и вдруг владелец узнаёт, что оказывается бизнес можно продать. Доля продавцов, желающих избавиться продать бизнес – с каждым годом всё больше. Продаются немыслимые комбинации активов, которые в своей совокупности называются готовым бизнесом, что на деле, конечно, не всегда так. Однако попытки "попробовать продать" то, что до текущей поры выгоды особо не приносило – как правило, оказываются настолько же вялотекущими, как и сами объекты продажи. И покупатель это прекрасно понимает, а это понимание, в свою очередь, уже на самых первых порах помогает экономить время в процессе поиска единиц по-настоящему интересных предложений на фоне тысяч ничем не примечательных.

Несмотря на увеличение желающих "попробовать продать" бизнес ничего не делая, в противовес этому множество продавцов относится к поставленной задаче максимально серьезно, прикладывая все необходимые усилия.

 

Причины продажи


Иногда продавец приводит надуманную причину продажи, чтобы развеять сомнения покупателя касательно жизнеспособности приобретаемого бизнеса и отвести внимание от истинных причин продажи. В таких случаях наиболее часто используемое обоснование – переезд на ПМЖ в другую страну. Каждый год действительно огромное количество людей вынуждено продавать бизнес из-за реальных планов смены места жительства. Однако и такая причина продажи становится всё более популярной (на словах) среди тех, кто не собирается уезжать. В ряде случаев вполне можно проверить эту причину, да и многие другие тоже.


 

Мобильный поисковый трафик


В 2019-м доля мобильного трафика ещё больше выросла, и это, естественно, касается и аудитории покупателей бизнеса. Для множества людей использовать мобильное устройство – просто удобнее, даже когда речь идет о таком серьезном мероприятии, как поиск готового бизнеса в каталоге. Поэтому, если вы хотите найти покупателя онлайн – используйте только площадки с адаптивным дизайном и удобным поиском по сферам и ценовыми диапазонам.



Проверка предприятия


Если покупатели несколько лет назад проверяли приобретаемый бизнес преимущественно своими силами (за исключением заказа аудиторской проверки), то теперь в дополнение к этому покупатели проверяют предприятие по различным базам данных. Для удобства таких проверок БизРейтинг опубликовал 12 инструментов онлайн-проверки перед покупкой бизнеса. Наиболее востребованные у покупателей инструменты: проверка ФОП, ООО; проверка судебных дел; проверка кредитной истории.



Деловая репутация


Времена меняются, и сегодня каждый покупатель действующего бизнеса прекрасно понимает, что он покупает не просто актив, но и репутацию. А то, какой именно будет эта репутация – самым прямым образом влияет на ценообразование. И если раньше покупатель проверял непосредственно объект продажи – бизнес, то теперь тщательно проверяется и деловая репутация, в т.ч. отзывы от клиентов и партнеров, публикации в СМИ и т.д.

 


 
 
редакция портала БизРейтинг и Валерий Жерегеля
 





Еще интересные статьи:
От чего зависят сроки продажи бизнеса
От чего зависят сроки продажи бизнеса
Стоит ли покупать бизнес без опыта?
Стоит ли покупать бизнес без опыта?
Какие налоги платят при продаже бизнеса?
Какие налоги платят при продаже бизнеса?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга