Валерий Жерегеля: Как продавать бизнес в 2020 году

Информация
Валерий Жерегеля: Как продавать бизнес в 2020 году

09.01.2020

Время летит быстро, и рынок купли-продажи бизнеса Украины тоже не стоит на месте. Продать бизнес – в действительности не так уж сложно, но вот для того, чтобы продать успешно, по хорошей цене, в сжатые сроки и с минимумом рисков – придется постараться, и, к тому же, придется учесть текущие тенденции рынка.

 
Редакция портала Бизрейтинг и бизнес брокер Валерий Жерегеля подготовили материал, в котором приводятся тенденции и тренды, которые окажут наибольшее влияние на рынок продажи бизнеса в 2020 году
 
 

Укрепление гривны


Рынок покупки и продажи готового бизнеса в Украине тесно привязан к курсу валют, а, точнее, к курсу доллара.

Почему так: в продаже бизнеса всегда самое главное – это цифры, причем цифры с денежным знаком; говоря об объекте продажи, продавцы и покупатели в основной своей массе испытывают потребность найти общую точку опоры, некую стабильную константу, на основании которой можно вести весь диалог о ценообразовании. В то время, как доллар США на протяжении множества лет имеет стабильные позиции на международных рынках, гривна не настолько предсказуема. Как правило, диалог о главных цифрах, в т.ч. о стоимости, ведется в долларовом выражении. Это наиболее удобно, особенно, если учесть, что переговоры о покупке даже относительно недорогого бизнеса часто затягиваются на несколько недель.

 
Весь 2019-й год мы наблюдали укрепление гривны с ~28,2 до 23,5 (стоимость гривны за доллар США). И такой большой скачок не мог не оказать заметного влияния на рынок продажи готового бизнеса.

Владельцы гривневого капитала усматривают особую выгоду в возможности купить готовый бизнес дешевле, чем это бы предоставлялось возможным ранее. Несмотря на то, что большинство продавцов реагирует на укрепление гривны, на рынке остаётся множество актуальных старых предложений с прежней долларовой ценой.

Множество импорто-зависимых предприятий (дистрибьюторы, производители с зарубежной сырьевой базой) испытывает позитивные перемены, повышая свою маржинальность, тем самым рынок пополняется предложениями с действительно высокой инвестиционной привлекательностью.

Укрепление гривны, как критерий стабильности, способствует прогнозируемости будущих денежных потоков и ROI. Инвесторам проще вложиться в капиталовложение именно сейчас.

Всё это стимулирует спрос. Однако же есть и некоторая негативная тенденция: для некоторых экспортёров укрепление гривны означает уменьшение прибылей. На такие предприятия тоже существует заметный спрос, в т.ч. и благодаря тому, что ценовая конъюнктура на международных рынках для украинских экспортеров в 2019 стала более благоприятной, однако инвестор, как и везде, реагирует только на адекватные ценовые предложения.

Не исключено, что в 2020-м приток иностранной валюты в гривневые госбумаги сохранится, продолжая подпитывать тенденцию к укреплению гривны. Впрочем, в среднесрочной перспективе возможны и обратные сценарии, вызванные планомерным понижением учетной ставки НБУ, а, соответственно, и доходности гривневых ОВГЗ (облигации внутреннего госзайма), с вытекающими отсюда для курса последствиями. 


Как продавать бизнес в 2020 году 


Конкуренция с франчайзингом


Продавцам форматного бизнеса всё сложнее конкурировать с успешными франчайзерами, тем более, что франчайзеры часто предлагают гораздо более низкий порог входа в бизнес. Все эти годы мы наблюдаем процесс реструктуризации покупательского спроса в пользу франшиз, впрочем, выбирают франшизы не столько успешные, сколько те, которые лучше себя продают.



Мода на франчайзинг


Мода быть франчайзером – это уже другое явление, именно сейчас наиболее ярко выраженное среди продавцов готового бизнеса. Популяризация слова «франшиза» привела к тому, что уже несколько лет к ряду это слово пытаются использовать все, кому не лень (оставляя подлинных франчайзеров в скромном меньшинстве). Франшизой сейчас называется всё, что угодно: бизнес, Торговая Марка, проект, бизнес-идея, в общем даже то, что не имеет никакого отношения к тому, что же такое франшиза на самом деле. Само по себе понятие активно девальвируется псевдо-франчайзерами, лохотронщиками, низшими звеньями в финансовых пирамидах и проектах сетевого маркетинга и… и продавцами готового бизнеса!

Именно в 2019 году, приобретая характер повального явления, стало появляться всё больше предложений продажи готового бизнеса, в которых, помимо всего прочего, есть "франшиза", "возможность продавать франшизу", "готовый франчайзинговый проект" и т.д. и т.п. И в каждом таком случае само по себе упоминание франшизы оказывает совсем не скромное воздействие на ценообразование бизнеса, демонстрируя нездоровые амбиции продавца.

Всё это было бы не плохо, но в действительности, у 99% таких продавцов нет ни франшизы, ни проекта франшизы, ни даже понимания что же такое франшиза. В большинстве случаев речь идет о претенциозном самопозиционировании без какой-либо подлинной франчайзинговой составляющей. И, это выглядит более чем странно, но в таких случаях продаваемый бизнес обычно как раз и не имеет реализованного высокого коммерческого потенциала и предпосылок для тиражирования своего успеха. Обязательная фраза, которую произносит каждый такой продавец: «Если продать ** франшиз, то можно очень хорошо заработать»; и именно на этой фразе построены ошибочные представления продавца относительно стоимости своего бизнеса. 

Однако такая мода на натягивание франчайзингового одеяла есть и неизбежно будет существовать дальше, по всей видимости, приобретая ещё более пугающие масштабы.

 

Поляризация типов продавцов бизнеса


Рынок покупки-продажи готового бизнеса испытывает перемены в своей внутренней конъюнктуре, и прежде всего это касается продавцов. Пусть это явление малозаметно, но при анализе длительной ретроспективы оно не может не бросаться в глаза.

Речь идет о том, кто такие продавцы бизнеса. Это может показаться странным, но 5, а, тем более, 10 лет назад бизнес продавался несколько иным контингентом и продавался с совершенно иным подходом, совокупно гораздо более серьезным.

Если взять выборку продавцов, которые выходят на рынок, скажем, за день или за месяц, - то с легкостью можно увидеть, что существует несколько типов продавцов. Кроме того, нельзя не замечать, что и продаётся бизнес по-разному. А между отношением продавца к задаче продажи явно прослеживается и взаимосвязь с его отношением к собственному бизнесу: от пренебрежительного до трепещуще-уважительного.

И какой вывод можно сделать из всего этого, если учесть, что с каждым годом всё большая доля продавцов продаёт бизнес небрежно и "как попало"? На рынке продаётся всё больше того, что имеет сомнительную ценность. И этому способствует популяризация продажи бизнеса. Банальный пример: у кого-то на складе годами пылилось некое производственное оборудование, и вдруг владелец узнал, что оказывается бизнес можно продать… Или другой пример: некое предприятие в Киеве с сомнительными достижениями на ниве коммерческого успеха ведёт своё вялотекущее существование, и вдруг владелец узнаёт, что оказывается бизнес можно продать. Доля продавцов, желающих избавиться продать бизнес – с каждым годом всё больше. Продаются немыслимые комбинации активов, которые в своей совокупности называются готовым бизнесом, что на деле, конечно, не всегда так. Однако попытки "попробовать продать" то, что до текущей поры выгоды особо не приносило – как правило, оказываются настолько же вялотекущими, как и сами объекты продажи. И покупатель это прекрасно понимает, а это понимание, в свою очередь, уже на самых первых порах помогает экономить время в процессе поиска единиц по-настоящему интересных предложений на фоне тысяч ничем не примечательных.

Несмотря на увеличение желающих "попробовать продать" бизнес ничего не делая, в противовес этому множество продавцов относится к поставленной задаче максимально серьезно, прикладывая все необходимые усилия.

 

Причины продажи


Иногда продавец приводит надуманную причину продажи, чтобы развеять сомнения покупателя касательно жизнеспособности приобретаемого бизнеса и отвести внимание от истинных причин продажи. В таких случаях наиболее часто используемое обоснование – переезд на ПМЖ в другую страну. Каждый год действительно огромное количество людей вынуждено продавать бизнес из-за реальных планов смены места жительства. Однако и такая причина продажи становится всё более популярной (на словах) среди тех, кто не собирается уезжать. В ряде случаев вполне можно проверить эту причину, да и многие другие тоже.


 

Мобильный поисковый трафик


В 2019-м доля мобильного трафика ещё больше выросла, и это, естественно, касается и аудитории покупателей бизнеса. Для множества людей использовать мобильное устройство – просто удобнее, даже когда речь идет о таком серьезном мероприятии, как поиск готового бизнеса в каталоге. Поэтому, если вы хотите найти покупателя онлайн – используйте только площадки с адаптивным дизайном и удобным поиском по сферам и ценовыми диапазонам.



Проверка предприятия


Если покупатели несколько лет назад проверяли приобретаемый бизнес преимущественно своими силами (за исключением заказа аудиторской проверки), то теперь в дополнение к этому покупатели проверяют предприятие по различным базам данных. Для удобства таких проверок БизРейтинг опубликовал 12 инструментов онлайн-проверки перед покупкой бизнеса. Наиболее востребованные у покупателей инструменты: проверка ФОП, ООО; проверка судебных дел; проверка кредитной истории.



Деловая репутация


Времена меняются, и сегодня каждый покупатель действующего бизнеса прекрасно понимает, что он покупает не просто актив, но и репутацию. А то, какой именно будет эта репутация – самым прямым образом влияет на ценообразование. И если раньше покупатель проверял непосредственно объект продажи – бизнес, то теперь тщательно проверяется и деловая репутация, в т.ч. отзывы от клиентов и партнеров, публикации в СМИ и т.д.

 


 
 
редакция портала БизРейтинг и Валерий Жерегеля
 





Еще интересные статьи:
Как защититься от шпионажа при продаже бизнеса?
Как защититься от шпионажа при продаже бизнеса?
Почему большая часть бизнеса так никогда и не будет продана?
Почему большая часть бизнеса так никогда и не будет продана?
Что общего у успешных продавцов бизнеса?
Что общего у успешных продавцов бизнеса?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга