Почему трудно продать бизнес стоимостью 1 миллион $ или еще раз о том, где искать покупателя

Информация
Почему трудно продать бизнес стоимостью 1 миллион $ или еще раз о том, где искать покупателя

02.08.2010
В процессе поиска инвестора или покупателя для среднего бизнеса, владельцы сталкиваются с рядом проблем. В текущей статье специалисты БизРейтинга расскажут о специфике продажи бизнеса, стоимостью от 1 до 5 млн долларов…
 
Для того, чтобы успешно продать бизнес, как бы перспективен и хорош он ни был, следует понимать сложившуюся ситуацию на рынке, его структуру. Кроме того, в зависимости от ценового диапазона бизнеса, следует осознавать, какой целевой аудитории будет интересно ваше предложение.
 

Спрос на готовый бизнес в ценовом диапазоне «1…5 млн у.е.»

 
По мнению специалистов портала «BizRating», основанному на многолетнем опыте проведения сделок купли-продажи действующего бизнеса, количество покупателей, потенциально способных заинтересоваться и приобрести компанию в данном ценовом диапазоне, весьма невелико.
Дело в том, что в последние два года, наибольшая активность покупателей бизнеса, была видна в нижнем ценовом диапазоне. Чем меньше цена бизнеса, тем больше спрос. Частные инвесторы, среди которых много спекулянтов и перекупщиков, сейчас активно присматриваются к бизнесу в диапазоне от 100 до 700 тысяч долларов. Например, продажа клиники стоматологии или шиномонтаж. Практически для всех покупателей этой группы, сумма в 1 миллион - является психологическим барьером, который они пока не готовы преодолеть.
В тоже время, начиная с 5 миллионов ( а несколькими годами ранее с 10 млн), бизнес становится привлекателен фондам прямых инвестиций и финансово-промышленным группам.  Например, действующий завод по производству изделий из алюминия или действующее сельскохозяйственное предприятие. Объекты меньшего размера им попросту не интересны. Исключения составляют только предприятия, обещающие сверхприбыль и окупаемость в течении года или случаи покупки сразу нескольких объектов однотипного бизнеса, для создания единого инвестиционного проекта или запуска сети.
Очень часто продавцы бизнеса заблуждаются, рассчитывая на интерес со стороны отраслевых конкурентов аналогичного масштаба. Дело в том, что интерес однозначно будет, но он ограничится только стремлением получить максимум конфиденциальной информации для дальнейшего использования в своих целях. У покупателей данной группы попросту не хватит свободных средств для покупки вашего бизнеса целиком. Отраслевики могут в конечном итоге предложить выкупить лишь его часть – клиентскую базу, специфическое оборудование, ноу-хау, персонал. Именно поэтому мы категорически не рекомендуем давать доступ к закрытой информации и допускать покупателей на предприятие без подписания предварительного договора и внесения задатка.
 

Где искать покупателя на действующий бизнес?

 
Несмотря на все вышесказанное, покупатели на средний бизнес, стоимостью от 1 до 5 миллионов долларов, на рынке встречаются. Следует только понимать, на какие группы перспективных инвесторов следует рассчитывать в данном случае.
 
Группа №1. Компании в смежных отраслях, не являющиеся прямыми конкурентами. Масштаб бизнеса у компаний в данной группе должен быть больше вашего в 5-10 раз.
Основной мотив покупки: увеличение доли рынка, расширение ассортимента, рост прибыли за счет эффекта синергии
Специфика ведения переговоров: Инвестор знает ваш рынок, имеет опыт работы на нем и способен понять все тонкости продаваемого бизнеса. Покупка не состоится, пока инвестор досконально не изучит вашу компанию.
Где искать: Потенциальных покупателей в данной группе нетрудно определить, имея представление о сфере бизнеса, в котором работает ваша компания. Гораздо труднее получить прямой выход на владельцев и лиц принимающих решение о покупке.
 
Группа №2. Группы компаний из других отраслей, желающие диверсифицировать свой бизнес и обладающие свободными средствами.
Основной мотив покупки: Решение задачи управления свободными денежными средствами путем приобретения непрофильных активов.
Специфика ведения переговоров: Покупатели из данной группы могут не иметь опыта работы и знаний в вашей сфере бизнеса. Поэтому, для принятия решения о целесообразности инвестирования, они используют формальные подходы к процессу проверки бизнеса, принятые в кредитных или инвестиционных кругах.
Где искать: В отличии от группы №1, выделить целевую аудиторию здесь намного сложнее. Большинство покупателей не заявляют о себе публично. В основном они сами изучают все доступные источники информации в поисках подходящих вариантов для инвестирования. Чтобы привлечь таких инвесторов, необходимо проводить широкомасштабную маркетинговую компанию, включающую в себя прямые почтовые рассылки, пр-статьи, размещение информации на тематических интернет-площадках, форумах и др.
 
Большую роль в успешной продаже бизнеса могут также сыграть профессиональные посредники - бизнес брокеры. С рейтингом компаний, оказывающих услуги продавцам и покупателям бизнеса можно ознакомиться в специальном рейтинге бизнес брокеров.
 
Подытоживая статью, хотим отметить, что если ваш бизнес не является успешным и прибыльным, то продать его быстро и за хорошую цену, скорее всего не удастся. Покупатели из обеих групп умеют считать деньги и оценивать риски. Все существующие проблемы вашего бизнеса будут выявлены ими на одной из стадий переговорного процесса. Поэтому иногда мы советуем продавать объект не как бизнес, а как составляющие его активы. Это позволяет сократить время, сберечь нервы и усилия на решение не решаемых задач.


Валерий Чкалов
bizrating.com.ua