Покупатель вашего бизнеса – кто он? #3 (причины отказов)

Информация
Покупатель вашего бизнеса – кто он? #3 (причины отказов)

06.12.2018

Типичный звонок потенциального покупателя продавцу бизнеса длится в среднем всего несколько минут. Казалось бы, почему так мало, ведь обстоятельный звонок от заинтересованного лица должен продлиться довольно долго, чтобы, как минимум, была возможность получить самые общие представления о бизнесе, почему так?

Всё дело в том, что, как правило, типичный звонок потенциального покупателя завершается его незамедлительным отказом от дальнейшего рассмотрения.
 

 

Где больше всего отказов?


Если всю последовательность действий продавца разделить на несколько ключевых этапов, то мы увидим, что каждый этап характеризуется различной вероятностью получения отказа потенциального покупателя.


Покупательские отказы 


Львиная доля отказов происходит ещё в интернете – на этапе отбора потенциальным покупателем подходящих предложений. 

Из сотен и тысяч просмотров объявления к конверсионному действию – звонку – приходят единицы. Причина такого соотношения не только в том, что часть просмотров объявления совершается нецелевой аудиторией и ненастоящими покупателями (подробнее о них в первой статье цикла). Масса предложений, подходящих по сфере деятельности, ценовому диапазону, адресу (географии) и прочим критериям – отклоняется из-за слабовыраженных конкурентных преимуществ, завышенной стоимости и непродающего текста.

Большое количество просмотров наряду с малым количеством обращений (или их отсутствием) – явный признак того, что что-то пошло не так.

Следующий этап – получение телефонных обращений – также характеризуется большим количеством отказов. Потенциальный покупатель, будучи представителем той или иной категории с соответствующими критериями отбора бизнеса, обычно делает достаточно много звонков, после чего только малая доля предложений сохраняет на себе фокус заинтересованности и в дальнейшем получает повторные звонки.

Каждый звонок потенциального покупателя по новому предложению – есть опыт. Поэтому уже через несколько звонков потенциальный покупатель, исходя из намерения экономии личного времени, меняет порядок своих шаблонных вопросов, на передний план выставляя те, которые с большой долей вероятности могут получить отказ. 

 
Звонит покупатель


Причем, достаточно часто покупатель задает вопросы, к которым продавец может быть совершенно не готовым. И здесь есть характерная закономерность: вопрос, к которому продавец не был готов, часто является и т.н. «неудобным вопросом», т.е. таким, который затрагивает слабые стороны предложения. Само по себе возникновение в диалоге «неудобного вопроса» весьма вероятно будет означать появление незамедлительного отказа.

Как только покупатель начинает детальное знакомство с бизнесом, продавец может пожалеть о том, что ранее не позаботился о подобающей предпродажной подготовке. И с этого же момента у покупателя открывается плацдарм для конструктивного торга. И, конечно, торг – не просто предложение снизить цену. Достаточно часто для покупателя торг это бескомпромиссное предложение с угрозой отказа. 

Аналогично торгу дело обстоит и с уступками, которые может затребовать покупатель. В конце концов, передача любого бизнеса подразумевает ряд взаимных уступок. К примеру, покупатель согласен на диалог о сделке, но при условии, что в составе бизнеса он получает весь комплект мебели, хотя в изначально сформированных продавцом условиях вся мебель оставалась за ним. Эта ситуация – достаточно большая редкость, но всё-таки иногда к отказу приводит не удовлетворенное продавцом требование покупателя об уступках.

При проверке бизнеса могут всплывать несоответствия с представленной ранее информацией (в т.ч. опубликованной в интернете). Кроме того, покупатель может выявить скрытые продавцом негативные обстоятельства самого бизнеса, угрозы, проблемы. Естественно, всё это в лучшем случае ведет к обоснованному торгу, в худшем (и наиболее вероятном) – к отказу.
 
 

Причины отказов:


Нецелевого покупателя:

- бизнес не подходит;
- не подходит формат продажи (например, продается доля).

Целевого покупателя:

- покупатель не получил представления о ключевых преимуществах бизнеса (необоснованная стоимость);
- завышенная стоимость (в представлении покупателя);
- не сформирован кредит доверия;
- неподготовленность продавца;
- непорядочность продавца.

Как видно, причин отказа не много. И, если что-то пошло не так, практически всегда можно выявить причину неудачи продавца путем простого анализа.

Далее, следуя логике тезиса о том, что любой бизнес можно продать, можно прийти к выводу, что причиной отказа реального целевого покупателя, за редким исключением внешних обстоятельств, служит неэффективность действий продавца. 
 
 
 
 

 
 





Еще интересные статьи:
От чего зависят сроки продажи бизнеса
От чего зависят сроки продажи бизнеса
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Как разойтись с партнером при продаже бизнеса?
Как разойтись с партнером при продаже бизнеса?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга