Как продать бизнес, если помещение в аренде

Информация
Как продать бизнес, если помещение в аренде

30.07.2020
 
 
К нам часто обращаются с таким вопросом, и иногда даже такой продавец полагает, что у него какая-то чуть ли не экзотическая ситуация, ошибочно подразумевая, что большинство предприятий продается с помещением в собственности. Конечно, на деле всё совсем не так.

 
Если учесть, что коммерческая недвижимость сама по себе бизнесом не является, то продажа бизнеса с помещением в аренде – наиболее распространенный случай, именно таких продавцов больше всего. Причем, по понятным причинам, основная часть предприятий на продажу – это малый бизнес.
 

А как насчет покупателей?


С покупателями всё обстоит примерно так же: хоть и не в таком же соотношении, но всё-таки покупателей на бизнес с помещением в аренде – больше.

И это вполне объяснимо, ведь в таком случае:

- Ценовой диапазон продаваемого бизнеса меньше, а, значит, покупателей в этом сегменте больше (подробнее в инфографике «Спрос и ценовая категория бизнеса»).
- Сроки окупаемости многократно короче, а значит и рисков меньше.
- Бизнес более гибок и мобилен, его почти всегда можно перенести.
- Из бизнеса проще выходить.
 
 
Как продавать с помещением, которое в аренде

 

Так как продавать такой бизнес?


Почти так же, как и с помещением в собственности, на БизРейтинге открытая и полностью бесплатная база знаний, раскрывающая всевозможные аспекты успешной продажи: книга бизнес брокера и тысячи статей на эту тему. Порядок действий почти одинаков, при этом в большинстве материалов по умолчанию подразумевается именно самый распространенный пример с помещением, используемым на правах аренды.

В этой статье, не вдаваясь в общие вопросы успешной продажи, мы коснемся только отличий, характерных для бизнеса с помещением в аренде.

Выше мы обозначили ключевые причины востребованности подобного бизнеса, и эти же причины являются своеобразными преимуществами для покупателя. Однако особенности продажи такого бизнеса проистекают более от его недостатков, нежели от преимуществ.


Аренда – означает дополнительные риски 


К сожалению, часто случается так, что продавец попросту упускает это из виду. Возможно у вас превосходное место, роскошное помещение и лояльная арендная ставка. Хорошо, если так. Но если вы хотите выйти из бизнеса, то для покупателя всё только начинается, поэтому, естественно, что он смотрит вперед. Попробуйте взглянуть на бизнес как будто со стороны, без инсайда. Будущие отношения с арендодателем для покупателя это всегда темное пятно, потенциально возможная угроза, чреватая убыточностью, а, значит и закрытием всего бизнеса.

Главное преимущество покупки бизнеса с помещением в собственности – отсутствие огромной статьи затрат. И для покупателя эти затраты сложнопрогнозируемы, ведь теоретически владелец недвижимости может взвинтить арендную ставку при первой же возможности. Иногда это происходит сразу, как только счастливый покупатель бизнеса вступает в свои права.

Покупатели прекрасно понимают, что реальной причиной продажи часто выступают как раз непомерно высокие затраты на аренду. Действительно, на рынке готового бизнеса весьма ощутимая доля продавцов это как раз те, кто желает продать убыточный бизнес, в котором решающим негативным фактором стала именно неподъемная аренда. Например, это весьма характерно для кофеен, кафе и ресторанов, где затраты на аренду обычно находятся в размере 10 % от выручки; если для бизнеса такой сферы аренда превышает 15 %, то в большинстве своем это уже работа на арендодателя.

Возможно, в вашем бизнесе не высокая аренда и при этом с арендодателем сложились хорошие отношения. Но, во-первых, покупатель может этого не знать, во-вторых, такие заявления не всегда просто проверить.

Таким образом, чтобы максимально развеять опасения потенциального покупателя, необходимо:

- если арендная плата не высока, необходимо делать это одним из главных тезисов всей стратегии продажи;
- демонстрировать подробную таблицу доходов и расходов (по пунктам, в т.ч. траты на аренду и коммунальные платежи) с цифрами за каждый месяц, это лучший аргумент в пользу лояльности арендодателя;
- если есть Договор долгосрочной аренды – упоминать о нем и при необходимости ознакамливать с его условиями;
- хорошие взаимоотношения с арендодателем, всяческая лояльность с его стороны – всё это также требует упоминания уже на первых порах знакомства потенциального покупателя с объектом продажи;
- если ни само помещение ни арендодатель ни соседи – если всё это не должно вызвать осложнений при функционировании бизнеса, предоставьте покупателю как можно больше возможностей убедиться в этом;
- как правило, есть смысл познакомить арендодателя и решительно настроенного потенциального покупателя; такой простой шаг способен во многом развеять сомнения покупателя и приблизить сделку;
- даже устное заверение арендодателя о том, что стоимость аренды ни при каких обстоятельствах не будет повышена определенный период – даже это имеет значение;
- если рядом работают «якорные» арендаторы – это обязательно требует упоминания; помимо «якорной» функции для клиентов бизнеса, это ещё и косвенное подтверждение тому, что в этой местности могут успешно работать известные бренды;
- серьезно настроенному покупателю позвольте тщательно и относительно длительный срок проверять сам бизнес; в ходе такой долгой проверки сомнения о потенциальных проблемах с арендой будут постепенно развеиваться;
- если так сложилось, что условия аренды и затраты на неё сложно назвать привлекательными, делайте акцент на возможности бизнес перенести в любое место, ведь это тоже важно; существует даже особая категория покупателей, у которых есть своё помещение и которые специально для него подыскивают подходящий бизнес;
- уже в ходе глубоких переговоров с покупателем попытайтесь договориться с арендодателем о временных уступках для нового владельца бизнеса; подобный компромисс со стороны арендодателя в ряде случаев означает выгоду для всех, ведь именно на первых порах у нового владельца предприятия больше всего рисков, а арендодатель отнюдь не заинтересован в его провале.

 

В поисках места – особый покупатель


Поиски золотой середины - между высокой арендой и хорошим трафиком – это главная проблема как для большинства создающих бизнес с нуля, так и для большинства покупателей бизнеса. Причем, существует особая категория покупателей, для которых по-настоящему важно только место, а всё остальное – сам по себе бизнес – практически не имеет значения.

Обычно в качестве таких покупателей выступают крупные компании, наиболее характерно это для сетевиков. 

Что свойственно этой категории покупателей:

- ключевую ценность представляет покупательский трафик данного месторасположения, есть четкое понимание как отслеживать такой трафик в количественном выражении;
- строгие требования к инфраструктуре;
- строгие требования к коммуникациям; 
- четкий корпоративный регламент критериев помещения (площадь, высота потолков, вентиляция и т.д.);
- задачи переформатирования и ребрендинга бизнеса;
- задача внедрения собственных отлаженных бизнес процессов;
- практически полное безразличие к нематериальным активам (собственное программное обеспечение, своя клиентская база и т.д.);
- материальные активы в большинстве своем также весьма вероятно покупателю попросту не нужны.

Из всех этих пунктов следует один важный вывод: представители такой категории покупателей своё видение ценообразования возлагают преимущественно на выгоды от помещения. Иными словами, стоимость бизнеса – это плата за то, чтобы войти в хорошее место. Это платежеспособный покупатель, но он готов платить только за то, что нужно ему. Если вы хотите продать именно бизнес, в котором главной ценностью являются активы и способность генерировать денежные потоки – это не лучший покупатель.



Владелец новый, репутация места старая – как так?


Порой случается так, что годами работающее на одном месте заведение (например, ресторан) зарабатывает плохую репутацию. Это представляет огромную угрозу всему бизнесу, в т.ч. посредством Google Карт.

 
Репутация заведения 


Новый владелец, будет он проводить ребрендинг или нет, будет он менять вывеску или нет, может столкнуться с последствиями ранее сформированной репутации. Получается, что уплачивая деньги за бизнес, покупатель также платит и за приобретаемую репутацию, которая может быть закреплена за местом (опять же, в т.ч. посредством Google карт, 2GIS и других сервисов и каталогов).

Известно, что репутация может убить любой бизнес, таким образом и новый владелец, приобретая бизнес с помещением в аренде, в праве претендовать на серьезный торг. Если сформированная репутация способна представлять угрозу предприятию нового собственника, поработайте над её улучшением, это во многом способно приблизить к хорошей цене сделки.

Соответственно и преференции позитивной репутации места могут сыграть позитивную роль для будущего функционирования бизнеса, на что важно делать особое ударение в диалоге с покупателем.
 


 

 





Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга