Чем профессиональный бизнес брокер отличается от риэлторов и прочих продавцов недвижимости.

Информация
Чем профессиональный бизнес брокер отличается от риэлторов и прочих продавцов недвижимости.

23.08.2010

 К сожалению, рынок продажи готового бизнеса в Украине очень слабо развит. Среди множества посредников, предлагающих свои услуги продавцам и покупателям, встретить хорошего, профессионального брокера очень трудно. Рынком правят дилетанты…

Портал «БизРейтинг» регулярно собирает и обновляет информацию о консультантах и посредниках, предлагающих услуги продажи бизнеса для последующей выкладки в рейтинге бизнес брокеров. Наши специалисты сравнивают качество и уровень услуг, предоставляемых украинскими компаниями, с их коллегами за границей и сравнение далеко не в нашу пользу.

Как сегодня выглядит типовой процесс продажи бизнеса? Сначала владелец пытается продать свой бизнес самостоятельно, поместив объявления по многочисленным платным и бесплатным доскам в сети интернет. Если бизнес стоит относительно недорого и пользуется популярностью среди потенциальных покупателей – этого бывает достаточно, чтобы пошли первые звонки и встречи.
 
Однако, если бизнес достаточно специфичен или круг потенциальных инвесторов ограничен немалой ценой, владелец начинает понимать, что самому ему не справится. А значит, начинает искать посредника, бизнес брокера. Но в большинстве случаев, опыта продажи бизнеса и умения отличать подходящего для этого специалиста от непрофессионала, у предпринимателя попросту нет. Зато есть понимание принципа действия при продаже недвижимости. Вполне естественно, что многие просто ошибочно смешивают понятия «продать бизнес» и «продать недвижимость».
 
Что происходит в дальнейшем, предсказать не сложно. Достаточно пройтись по сайтам многочисленных агентств недвижимости, чтобы увидеть в перечне их услуг, услугу «бизнес брокериджа». Риэлторы попросту применяют свои навыки в новой для них сфере, как позитивные, так и негативные. Многие из них сами  не до конца понимают, как нужно работать, чтобы все же бизнес был продан. Они идут путем проб и ошибок, набивая шишки за счет своего незадачливого клиента. Кто-то из риэлторов  учится и переходит в стадию «бизнес брокер», а кто-то остается на уровне «собирательства».
 
В отличие от объектов недвижимости, действующий бизнес представляет собой сложную систему, неосторожное вмешательство в которую, способно повлиять на создаваемую прибыль. Именно поэтому, обычные методы работы агентов по продаже недвижимости не просто малоэффективны, но и могут принести больше вреда, чем пользы.
Конечно, это утверждение не касается таких объектов бизнеса, основная ценность которых  заключена в недвижимости, а доход генерируется за счет сдачи ее в аренду. Если бизнес не действует, остановлен по причине своей убыточности – то хуже ему уже не будет и есть смысл задействовать все возможности для его продажи. Но не стоит в таком случае называть это готовым бизнесом.
 
Основная ценность бизнес брокера – это его опыт продажи действующих компаний и соответственно, навыки, умения и деловые связи, необходимые для успешной работы.
 
Существует несколько основных отличий бизнесброкерской компании от агентства недвижимости. Все эти основные различия легко объяснить, поскольку они сформированы именно благодаря специфике процесса продажи действующих предприятий.
 
Бизнес брокер отличается от агентства недвижимости тем, что:
 
1.    Работает именно с действующими предприятиями, генерирующими определенные денежные доходы. Это значит, что за мертвый бизнес, комплекты оборудования, склады и земельные участки по отдельности компания просто не берется.
 
2.    Работает от начала и до конца. Если основная задача для риэлтора – застолбить за собой объект, найти заинтересованного покупателя, привезти его на предприятие и свести между собой стороны, то бизнес брокер подходит к процессу более глубоко. Он дополнительно обязательно оставляет за собой право вести переговоры от лица своего клиента, осуществлять весь комплекс необходимых мероприятий от предпродажной подготовки до сопровождения процедуры проверки бизнеса перед его покупкой.
 
3.    Работает не с объектами, а с людьми. На практике это означает, что ни один бизнес брокер не возьмется за продажу бизнеса, не посетив предприятие лично, не познакомившись с его владельцем и не убедившись в его адекватности для последующего ведения переговоров с найденными покупателями.
 
4.    Обеспечивает строгое соблюдение конфиденциальности продажи. Бизнес брокер не указывает в своих коммерческих предложениях точных данных о клиенте, которые могут позволить конкурентам и работникам предприятия достоверно опознать продаваемый бизнес. Аналогично обстоит дело и с ответами на телефонные звонки. Как правило, покупателя, который обратится за более подробной информацией об интересующем бизнесе, пригласят на личную встречу. Только после подписания соглашения о неразглашении конфиденциальной информации, инвестор получит на руки инвестиционный меморандум с описанием бизнеса. Естественно, что инвестор должен будет дать информацию о себе. Чем дороже стоит предприятие, чем выше конкуренция в той отрасли, где оно работает, тем большие требования по раскрытию информации предъявляются к инвестору. Как правило, при стоимости предприятия свыше 1 млн. долл. потенциальный приобретатель, представляющийся как частное лицо и не называющий своего имени, может не быть допущен к получению инвестиционного меморандума.
 
5.    Бизнес брокер не работает без заключения договора. Договор заключается на срок от 6 месяцев до года с возможностью пролонгации.  Как правило, стоимость услуг составляет от 2 до 7% от цены продаваемого предприятия, причем оплата услуг производится в несколько этапов, с целью покрытия расходов брокера на ведение клиента в процессе продажи.
 
6.     Стартовая цена продажи должна быть обоснована. Бизнес брокер не станет продавать объект, который заведомо стоит в несколько раз меньше. Это будет означать просто бессмысленную трату времени и сил. Очень часто владельцы бизнеса завышают стартовую цену, чтобы иметь больше пространства для маневра на переговорах. Однако не следует путать стратегию шоковой цены с ослиной стратегией. Если расхождение между рыночной и заявленной ценой будет слишком большим – покупатели просто уйдут. Основная задача хорошего бизнес-брокера: выставить бизнес на продажу с обоснованной ценой и разумным полем для маневра.
 
7.    Бизнес брокер должен понимать принципы функционирования бизнеса, видеть его достоинства и недостатки для покупателей и давать рекомендации своему клиенту по повышению инвестиционной привлекательности продаваемого предприятия в сжатые сроки. Кроме того, он должен уметь вести переговоры с покупателями, отстаивая интересы исключительно одной стороны. Это значит, что свои премиальные в случае успеха сделки, бизнес брокер получает только от своего заказчика.
 


Валерий Чкалов
БизРейтинг