Спрос на готовый бизнес: чем руководствуется покупатель в своем выборе объекта.

Информация
Спрос на готовый бизнес: чем руководствуется покупатель в своем выборе объекта.

03.05.2011

Рынок готового бизнеса в Украине сегодня находится в очень интересном положении. Торжество непрофессионализма переходит с рынка недвижимости на рынок действующих предприятий. Часть продавцов бизнеса искренне верят советам риэлторов, соседей и знакомых и при этом совершенно не хотят прислушиваться к здравому смыслу...
 
А ведь для того, чтобы успешно продать бизнес, в первую очередь необходимо поставить себя на место покупателя и попытаться понять - чем он будет руководствоваться при принятии решений о целесообразночти покупки вашего предприятия.
 
Ранее, портал "БизРейтинг" уже писал о том, какой бизнес пользуется спросом, теперь пришло время бросить свежий взгляд на то, какой бизнес интересует покупателя и почему. Надеемся, что данная статья поможет обеим сторонам: как продавцам, так и покупателям готового бизнеса.
 
Что, где и почем.
 
Купить функционирующий бизнес сегодня можно за 10 тысяч долларов. Правда, в таком случае как правило нужно будет иметь еще 15-20 тысяч оборотных средств, иначе купленная компания не будет работать должным образом. Многие предприятия после покупки требуют дополнительных финансовых вливаний, чтобы от них был толк. Поэтому надо учитывать, что цена такого способа стать предпринимателем складывается из двух составляющих. Во-первых, это стоимость приобретаемого бизнеса. Во-вторых, стоимость инвестиционной программы (необходимые затраты на развитие дела).
 
Но на рынке можно подобрать себе такой бизнес, который не требует абсолютно никаких дополнительных вложений. Просто один хозяин из дела как бы изымается, а другой оказывается на его месте - продолжает рулить процессом и извлекает доход. К примеру, недавно, таким образом, за относительно небольшую сумму был продан свадебный салон, после размещения и раскрутки на нашем портале "БизРейтинг". Весь бизнес-комплекс (включая оборудование, арендуемые площади, запасы, трудовой коллектив, договора с поставщиками и потребителями) перешел к новому владельцу.
 
За 125 тысяч можно купить и рекламное агентство, выполняющее полный цикл работ, имеющее заключенные договора с заказчиками и не требующее дополнительных инвестиций. Действующее пищевое производство или средних размеров автомагазин меньше, чем за 100 тысяч на рынке не найти. Мечта о собственном заводе сегодня могла бы воплотиться в жизнь примерно за 700-850 тысяч долларов (например завод по производству систем мусороудаления и металлоконструкций под Киевом).
 
Критический критерий отбора.
 
В моде – по прежнему автомойки и салоны красоты! Обычно украинский покупатель  ориентируется по цене, останавливая свой выбор на том, что ему по карману, а не на том, чего хотелось бы. На рынке готового бизнеса ситуация несколько иная. Здесь покупатель судит не столько по цене, сколько по своим способностям, рассуждая так: этот бизнес мне понятен, я справлюсь; это мне по силам и по карману.
 
Например, любой человек, дерзнувший примерить на себя звание инвестора, вполне может управлять парикмахерской. Успех определяется немногими и достаточно простыми факторами: норма выработки на рабочее место, затраты на аренду, материалы.
 
Точно так же нет особых секретов организации бизнеса на автомойке - он кажется людям вполне по плечу. Причем мода на те или иные бизнесы необязательно удостоверяется экономическими результатами. Салон красоты, по определению, не может давать большую рентабельность. Его главная привлекательность - в другом: это простой, понятный и посильный бизнес.
 
«Среди покупателей полно мифов, — говорит эксперт купли-продажи готового бизнеса Валерий Жерегеля. - Чаще всего при покупке бизнеса до полумиллиона долларов, инвестору кажется, что какое-то дело является прозрачным, управляемым и потому малорисковым.  В эту категорию стабильно попадают кофейни и ресторанчики. Хотя ресторанный бизнес не так уж прост из-за усилившейся конкуренции и очень часто не приносит той прибыли, о которой заявлено продавцом. В последние пару лет люди стали верить в автомойки и СТО. Сейчас настоящий бум спроса на такие объекты».
 
 
Статистика портала "БизРейтинг" показывает, что  около 25%  желающих приобрести свой бизнес мечтает об оказании услуг населению. Около 17% спроса приходится на предприятия торговли, 10% - транспорта и 11% - на производство. Причем число желающих купить небольшую фабрику или пилораму постоянно растет.
 
Существует стабильный спрос на салоны красоты - от VIР-категории до обычных парикмахерских. Их очень часто покупают предприниматели для своих жен и дочерей. Правда, практика показывает, что рестораны или салоны красоты, приобретенные в подарок любимым, нередко через год-полтора снова выставляются на продажу.
 
 
Денежный вопрос.
 
Все мы разбираемся в политике, футболе и медицине. Наверное поэтому большинство покпателей считают, что сами способны оценить покупаемый бизнес, что является большой ошибкой. Если квартиру или машину человек в состоянии оценить сам, то при покупке бизнеса без квалифицированного оценщика не обойтись. И дело не только в том, что здесь потребуются специальные знания, но и в том, что информацию о положении дел на предприятии нужно грамотно извлечь (а она может быть спрятана) и правильно интерпретировать.
 
Профессиональные бизнес брокеры (смотрите наш рейтинг бизнес брокеров), считают, что главным фактором определения стоимости предприятия является его чистая прибыль, причем не бухгалтерская, а те деньги, которые хозяин может снимать с предприятия. Прежде всего, покупатель должен обращать внимание на денежные потоки и чистую прибыль. Если прибыли нет даже в управленческой отчетности, стоит призадуматься».
 
Конечно, согласно статистике экспертов, расхождение между «белой» и «управленческой» бухгалтерией есть абсолютно на всех предприятиях.
 
Вторым по важности показателем, влияющим на стоимость бизнеса, является предполагаемый срок, в течение которого бизнес будет приносить деньги. Ведь продукция может потерять актуальность, могут появиться конкуренты, предлагающие лучший продукт, кончиться договоры аренды, или государство придумает новый закон, убивающий данный бизнес.
 
Кстати, бизнес на арендуемых территориях стоит дешевле и «отбивается» быстрее, но имеет больше рисков, связанных с ненадежностью аренды. Если же бизнес делается на собственных площадях и оборудовании, то он дороже, «отбивается» дольше. Но оборудование и особенно недвижимость сами по себе являются ликвидным активом. Их можно с восстановлением экономики продать даже в случае развала бизнеса.
 
Специалисты расходятся в оценке такого явления, как гудвил (нематериальные активы фирмы, состоящие из брэнда, деловых связей, таланта работников, собственных ноу-хау и т.п.). Ведь фирма может и не располагать большими материальными активами, балансовая стоимость ее имущества будет невелика, но она способна генерировать существенные финансовые потоки. Это часто относится к информационным, консалтинговым предприятиям. Такие фирмы стоят гораздо дороже, чем совокупность их имущества. Кстати, разница между продажной ценой фирмы и ценой ее материальных активов как раз и является стоимостью этого самого гудвила. Важным фактором формирования гудвила, общей стоимости, а то и жизнеспособности бизнеса является трудовой коллектив предприятия, его квалификация и управляемость. Весь бизнес может висеть на одном человеке, а это огромный риск.
 
Посредники на рынке.
 
На рынке Украины уже действуют уже около шестидесяти предприятий, заявляющих о том, что продажа готового бизнеса - их дело. Реально этим занимается с разной степенью успеха едва ли десяток консалтинговых фирм. Если не хотите ошибиться с выбором - посмотрите наш специальный рейтинг компаний, оказывающих услуги купли-продажи бизнеса. Как правило - в первой пятерке -десятке - находятся самые достойные представители этого сегмента. Остальные имеют опыт посредника в сделках на рынке недвижимости, что зачастую можно скорее отнести к негативным факторам.
 
Также следует понимать, что в случае работы через такую серьезную компанию абсолютно нормальной станет ситуация, когда продавец и покупатель изначально ничего друг о друге не знают. Посредник сводит их, помогает с предпродажной подготовкой, нередко выступает бизнес-консультантом и помогает очистить бизнес. Он же оценивает предприятие, наводит справки о высоких договаривающихся сторонах в интересах каждой из них, обеспечивает правовое сопровождение и иногда даже решает вопросы безопасности. Услуги посредника-консультанта стоят от 2 до 12% от суммы сделки - все посредники подчеркивают, что подход у них сугубо индивидуальный. Причем оплачивает их продавец.
 
Дело в том, что продажи осуществляются из того набора предложений, который сформирован продавцами, поэтому и приходится платить посреднику. Впрочем, никто не мешает и покупателю оплачивать услуги посредника. К затратам, возникающим в ходе сделки, следует отнести и налоги. Умный посредник, конечно, поможет их минимизировать. Сам по себе факт купли-продажи бизнеса объектом налогообложения не является. Но налоги возникают, если в ходе сделки переходило имущество. Или если бизнес продавался путем покупки долей или акций и цена покупки превосходила номинал - вот эта разница считается доходом продавца и облагается подоходным налогом (17%), если речь идет о физическом лице.
 
Нередко стороны идут на юридический риск, занижая формальную стоимость бизнеса, либо договариваются поделить бремя налогов. Сейчас на портале БизРейтинг размещена информация о более чем 1000 предложений по продаже бизнеса. Продаются не только заводы и пароходы, но и маленькие предприятия, управлять которыми по силам обычному человеку, имеющему хоть какую-то деловую сметку. Заходите в наш Магазин Готового Бизнеса и выбирайте то, что вам по душе!
 



Марина Чехова