От чего зависит конечная цена продажи бизнеса?

Информация
От чего зависит конечная цена продажи бизнеса?

17.12.2009
По мнению специалистов по продаже бизнеса, каждый собственник хочет получить за свой объект непомерно большие деньги, тогда как  покупатели уверены, что цена всегда завышена. Успех сделки  и ее конечная цена в итоге зависят от нескольких факторов…
На основании многолетней практики работы на рынке купли-продажи готового бизнеса, можно выделить основные моменты, под влиянием которых складывается конечная цена продаваемого объекта. Думаю, что данная информация будет полезна всем, желающим продать бизнес.

«SDP (sellers dream price)” – предел мечтаний продавца. 

Термином «SDP» в профессиональных кругах называют сумму денег, получить которую за свой бизнес мечтает продавец. Как правило, данная сумма имеет косвенное отношение к реальному состоянию дел в продаваемом бизнесе. Если бы вы в приватном разговоре попросили продавца объяснить, почему его оценка бизнеса именно такова, то в ответ получили бы примерно следующие факторы оценивания:

· Знакомый (как правило, не бизнес-брокер) сказал, что этот бизнес имеет такую цену

·  Бухгалтер сказал, что у бизнеса такая цена и меньше ее продавать не стоит

· Продавец где-то слышал, что похожий бизнес был продан за некую сумму, а его бизнес на порядок лучше

· Риэлтор в агентстве недвижимости оценил бизнес в такую сумму

· Бизнес был куплен ранее у других лиц за эту сумму

· В бизнес было вложено при создании много средств и теперь нужно вернуть свои затраты

Таких «факторов» можно приводит еще великое множество. К сожалению, ни один из них не позволит обосновать стоимость бизнеса перед покупателем. Как правило, знакомые и друзья не имеют ни знаний, ни опыта продажи такого бизнеса, и к тому же достаточно субъективны, поскольку связаны с продавцом. Информация о других сделках также бывает не полной, поскольку можно только приблизительно представить размер реальной прибыли, величину расходов и действительную причину продажи. Цена на любой бизнес с течением времени изменяется. Бывает, что за год она может как вырасти, так и упасть в несколько раз, в зависимости от рыночной ситуации. Ну а возврат продавцу его затрат совершенно не заботит покупателя, который оценивает для себя сроки окупаемости собственных капиталовложений.

Правило «50%»

Из практики можно сказать, что при продаже бизнеса срабатывает правило «50%». Это значит, что конечная цена продажи порой отличается от «предела мечтаний продавца» в несколько раз. Чаще всего, конечно, сделки по продаже бизнеса осуществляются по цене на 10….50 % ниже той, которая была получена специалистом (бизнес - брокером) в результате объемной работы по предпродажной подготовке бизнеса.

Дело в том, что преодолеть собственный «предел мечтаний» продавцу бывает нелегко, поскольку в дело вмешивается психологический фактор. Ведь предприниматель в собственный бизнес вкладывает не только деньги, но и частичку себя. Время, физические и моральные усилия затраченные на развитие своего бизнеса, вызывают у продавца вполне понятное желание получить определенную премию в качестве компенсации.

Довольно часто полученная специалистами в ходе подготовки бизнеса к продаже стоимость не устраивает владельца по вышеуказанной причине. Однако не стоит игнорировать полученную оценку или наоборот смиряться с ситуацией. Как правило, существуют способы повышения стоимости бизнеса. Все они направлены на снижение рисков для потенциального покупателя и приведение бизнеса в порядок. Зачастую существует возможность выбрать мероприятия, не требующие значительных материальных затрат и позволяющие продавать бизнес по цене близкой к той, которую определил бизнес-брокер.

Факторы внешней и внутренней среды.

Для того, чтобы повысить стоимость бизнеса, следует минимизировать негативные факторы внутренней и внешней среды.  Малый и средний бизнес особенно подвержен сегодняшнему негативному влиянию внешней среды. Экономический кризис на Украине привел к повсеместному снижению спроса и увеличению рыночных рисков. Политическая неопределенность также увеличивает риски для инвесторов. К сожалению, повлиять на факторы внешней среды собственнику весьма затруднительно. Именно это привело к тому, что за прошедший год среднерыночная стоимость малого бизнеса снизилась на 40-60%.

Иначе обстоит дело с влиянием на такие внутренние факторы, как доходность, оборачиваемость, прозрачность бизнеса и завязанность на ключевые фигуры в бизнесе. Стоимость бизнеса напрямую зависит от организации управленческого учета. Если учет ведется грамотно – будет достаточно легко подтвердить прошлые и существующие денежные потоки, а также спрогнозировать будущий доход предприятия. Фактор существующей команды и ключевой фигуры в покупаемом бизнесе также не должен пугать потенциальных инвесторов.

Проведение переговоров.

Последним по счету, но не последним по важности будет фактор личности, которая осуществляет непосредственную продажу бизнеса. Очень важно, чтобы продающая сторона умела вести переговоры, знала, как можно представить бизнес в лучшем виде, была способна обосновать свое мнение о стоимости объекта и не боялась его отстаивать. Ну и конечно же  от того, насколько велика потребность в срочной продаже бизнеса,  зависит цена, по которой будет закрыта сделка купли-продажи. Ведь именно владелец бизнеса определяет для себя, сколько он будет готов уступить покупателю, который уже дает живые деньги.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



Валерий Чкалов
БизРейтинг
http://bizrating.com.ua