Типы покупателей бизнеса: стратегический и отраслевой.

Любой бизнес может казаться ничего не стоящим одному человеку и в то же время стоить миллионы для другого. Стоимость подобна произведению ис­кусства, которое имеет ценность для того, кто умеет видеть. Это лишний раз подтверждает мудрость изречения «только настоящий покупатель заплатит настоящую цену».

 

В целом, предприятия, идущие под грифом "продам бизнес", очень разнообразны. Это открыва­ет захватывающие перспективы для очень широкого круга потенциальных покупателей. Далее мы дадим обобщенное описание четырех основных ка­тегорий покупателей, которые в настоящее время проявляют активность на рынке покупки бизнеса.

 

Стратегическими покупателями обычно являются крупные корпорации от­крытого типа, приобретающие действующие компании с целью получе­ния стратегических выгод, таких как увеличение доли рынка, освоение но­вых технологий и рынков и так далее. При этом внимание стратегических покупателей сосредоточено именно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды такие покупатели используют в качестве основы для составления прогнозов.

 

 

 

Поскольку деятельность стратегических покупателей находится у всех на виду, многие владельцы компаний и их консультанты делают поспешный вывод о том, что лучшими покупателями их предприятий станут конкуренты, поставщики или клиенты. В подавляющем большинстве случаев такая ис­ходная посылка может причинить серьезный вред продаже компании, поскольку все вышеперчисленные действующие лица не являются стратегическими покупателями. Они относятся к следующей группе - отраслевиков.

 

 

От­раслевые покупатели — конкуренты, поставщики или клиенты, не пресле­дующие стратегических целей при покупке компании, при определении ее стоимости обычно сосредотачивают свое внимание только на активах. Это особенно касается мелких компаний. При несоблюдении конфиденциально­сти сделки — утечке информации о намерении продать компанию, клиенты и сотрудники компании впадают в нервозность, конкуренты используют свои преимущества, банкиры и продавцы начинают предполагать самое худшее, что создает угрозу кредитным отношениям...

 

Короче, складывается картина не из приятных. Вызванная этой ситуацией потеря ключевых специ­алистов, клиентов или кредитных отношений неоднократно приводила вместо покупки бизнеса к банкротству компаний.

 

В отличие от стратегических покупателей, которые уделяют основное вни­мание вопросам будущей выгоды, связанной с использованием технологии и увеличением доли рынка за счет приобретения компании, покупатели, руко­водствующиеся финансовыми соображениями, сосредоточивают внимание только на отдельных активах, не желая учитывать стоимость нематериаль­ных активов приобретаемой компании, или ее «гудвилл». Их собственные соображения обычно мешают им признать наличие стоимости сверхстоимо­сти активов. Большинство поверенных, бухгалтеров, владельцев компаний и агентов-новичков в сфере купли-продажи компаний поначалу путают та­ких покупателей со стратегическими покупателями. Как уже отмечалось, результаты такой ошибки могут быть катастрофическими.

 

 

Как показывает практика проведения сделок купли-продажи бизнеса, отраслевые покупатели из числа уже работа­ющих игроков в той же сфере, платят от 75% до 85% стоимости «действующего пред­приятия», или чуть больше стоимости активов. Хотя такая цена может включать в себя известную надбавку к ликвидационной стоимости, она в

сущности равны половине цены, которую, согласно имеющейся в распоряжении БизРейтинга базе данных о продаже компаний, долж­нен иметь такой действующий бизнес.

 

В большинстве случаев вариант продажи предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений.

 

Исключение из этого пра­вила составляют следующие случаи:

 

Предостережение: Если объем продаж компании превышает 2,5 млн. долл., этот факт сам по себе не означает возможности получить за такую компанию цену, которую уплачивают стратегические покупатели. Разумеет­ся, владельцу предприятия не следует автоматически исключать из рассмо­трения в качестве возможных покупателей предпринимателей, уже занима­ющихся аналогичным бизнесом.

 

О двух других типах покупателей готового бизнеса читайте в статье  "Покупатели на бизнес: корпоративный и частный"