Типы покупателей бизнеса: стратегический и отраслевой.

Информация
Типы покупателей бизнеса: стратегический и отраслевой.

26.10.2011

 

Любой бизнес может казаться ничего не стоящим одному человеку и в то же время стоить миллионы для другого. Стоимость подобна произведению ис­кусства, которое имеет ценность для того, кто умеет видеть. Это лишний раз подтверждает мудрость изречения «только настоящий покупатель заплатит настоящую цену».
 
В целом, предприятия, идущие под грифом "продам бизнес", очень разнообразны. Это открыва­ет захватывающие перспективы для очень широкого круга потенциальных покупателей. Далее мы дадим обобщенное описание четырех основных ка­тегорий покупателей, которые в настоящее время проявляют активность на рынке покупки бизнеса.
 
Стратегические покупатели на действующий бизнес.
 
Стратегическими покупателями обычно являются крупные корпорации от­крытого типа, приобретающие действующие компании с целью получе­ния стратегических выгод, таких как увеличение доли рынка, освоение но­вых технологий и рынков и так далее. При этом внимание стратегических покупателей сосредоточено именно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды такие покупатели используют в качестве основы для составления прогнозов.
 
Общие критерии покупки бизнеса:
Объем продаж, оборот компании:
Свыше 2,5 млн долларов в год
ТОП-менеджмент:
Нынешнее руководство должно остаться на предприятии
Прочие критерии:
Компания должны быть необходимым звеном в стратегии покупателя или занимать уникальную рыночную нишу.
Условия сделки купли-продажи бизнеса:
Способ взаиморасчетов:
Наличный расчет, оплата в форме акции, сочетание обоих способов
Подход к ценообразованию:
Реальная причина решения о назначении цены известна только лицу, принимающему решение. Если цены обоснованы - то стоиомсть рассчитывается на основе дисконтированного денежного потока.
Тип сделки:
Как правило продажа пакета акций
 
 
Поскольку деятельность стратегических покупателей находится у всех на виду, многие владельцы компаний и их консультанты делают поспешный вывод о том, что лучшими покупателями их предприятий станут конкуренты, поставщики или клиенты. В подавляющем большинстве случаев такая ис­ходная посылка может причинить серьезный вред продаже компании, поскольку все вышеперчисленные действующие лица не являются стратегическими покупателями. Они относятся к следующей группе - отраслевиков.
 
Отраслевые покупатели готового бизнеса.
 
От­раслевые покупатели — конкуренты, поставщики или клиенты, не пресле­дующие стратегических целей при покупке компании, при определении ее стоимости обычно сосредотачивают свое внимание только на активах. Это особенно касается мелких компаний. При несоблюдении конфиденциально­сти сделки — утечке информации о намерении продать компанию, клиенты и сотрудники компании впадают в нервозность, конкуренты используют свои преимущества, банкиры и продавцы начинают предполагать самое худшее, что создает угрозу кредитным отношениям...
 
Короче, складывается картина не из приятных. Вызванная этой ситуацией потеря ключевых специ­алистов, клиентов или кредитных отношений неоднократно приводила вместо покупки бизнеса к банкротству компаний.
 
В отличие от стратегических покупателей, которые уделяют основное вни­мание вопросам будущей выгоды, связанной с использованием технологии и увеличением доли рынка за счет приобретения компании, покупатели, руко­водствующиеся финансовыми соображениями, сосредоточивают внимание только на отдельных активах, не желая учитывать стоимость нематериаль­ных активов приобретаемой компании, или ее «гудвилл». Их собственные соображения обычно мешают им признать наличие стоимости сверхстоимо­сти активов. Большинство поверенных, бухгалтеров, владельцев компаний и агентов-новичков в сфере купли-продажи компаний поначалу путают та­ких покупателей со стратегическими покупателями. Как уже отмечалось, результаты такой ошибки могут быть катастрофическими.
 
Общие критерии покупки бизнеса:
Объем продаж, оборот компании:
Требования к минимальному объему продаж, обороту отсутствуют
ТОП-менеджмент:
Руководство компании остается только до представления нового владельца существующим клиентам
Прочие критерии:
Наиболее ценное и необходимое оборудование (активы) должно быть в хорошем состоянии
Условия сделки купли-продажи бизнеса:
Способ взаиморасчетов:
Наличный расчет очень редко, выплаты из будущих доходов, выплаты за счет кредита привлеченного на покупаемое предприятие
Подход к ценообразованию:
Цена обычно рассчитывается на основе рыночной стоимости избранных (наиболее ценных) активов.
Тип сделки:
Как правило покупка активов, изредка - продажа акций компании или смена учредителей.
 
Как показывает практика проведения сделок купли-продажи бизнеса, отраслевые покупатели из числа уже работа­ющих игроков в той же сфере, платят от 75% до 85% стоимости «действующего пред­приятия», или чуть больше стоимости активов. Хотя такая цена может включать в себя известную надбавку к ликвидационной стоимости, она в
сущности равны половине цены, которую, согласно имеющейся в распоряжении БизРейтинга базе данных о продаже компаний, долж­нен иметь такой действующий бизнес.
 
В большинстве случаев вариант продажи предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений.
 
Исключение из этого пра­вила составляют следующие случаи:
  • Если доходы компании несоизмеримы с инвестированным в нее ка­питалом.
  • Если существуют трудности в передаче новому владельцу опыта, не­обходимого для эксплуатации предприятия, и у компании отсутству­ет инфраструктура для продолжения деятельности без участия ее нынешнего владельца.
 
Предостережение: Если объем продаж компании превышает 2,5 млн. долл., этот факт сам по себе не означает возможности получить за такую компанию цену, которую уплачивают стратегические покупатели. Разумеет­ся, владельцу предприятия не следует автоматически исключать из рассмо­трения в качестве возможных покупателей предпринимателей, уже занима­ющихся аналогичным бизнесом.
 
О двух других типах покупателей готового бизнеса читайте в статье  "Покупатели на бизнес: корпоративный и частный"

 




БизРейтинг