Типы покупателей бизнеса: стратегический и отраслевой.

Информация
Типы покупателей бизнеса: стратегический и отраслевой.

26.10.2011

 

Любой бизнес может казаться ничего не стоящим одному человеку и в то же время стоить миллионы для другого. Стоимость подобна произведению ис­кусства, которое имеет ценность для того, кто умеет видеть. Это лишний раз подтверждает мудрость изречения «только настоящий покупатель заплатит настоящую цену».
 
В целом, предприятия, идущие под грифом "продам бизнес", очень разнообразны. Это открыва­ет захватывающие перспективы для очень широкого круга потенциальных покупателей. Далее мы дадим обобщенное описание четырех основных ка­тегорий покупателей, которые в настоящее время проявляют активность на рынке покупки бизнеса.
 
Стратегические покупатели на действующий бизнес.
 
Стратегическими покупателями обычно являются крупные корпорации от­крытого типа, приобретающие действующие компании с целью получе­ния стратегических выгод, таких как увеличение доли рынка, освоение но­вых технологий и рынков и так далее. При этом внимание стратегических покупателей сосредоточено именно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды такие покупатели используют в качестве основы для составления прогнозов.
 
Общие критерии покупки бизнеса:
Объем продаж, оборот компании:
Свыше 2,5 млн долларов в год
ТОП-менеджмент:
Нынешнее руководство должно остаться на предприятии
Прочие критерии:
Компания должны быть необходимым звеном в стратегии покупателя или занимать уникальную рыночную нишу.
Условия сделки купли-продажи бизнеса:
Способ взаиморасчетов:
Наличный расчет, оплата в форме акции, сочетание обоих способов
Подход к ценообразованию:
Реальная причина решения о назначении цены известна только лицу, принимающему решение. Если цены обоснованы - то стоиомсть рассчитывается на основе дисконтированного денежного потока.
Тип сделки:
Как правило продажа пакета акций
 
 
Поскольку деятельность стратегических покупателей находится у всех на виду, многие владельцы компаний и их консультанты делают поспешный вывод о том, что лучшими покупателями их предприятий станут конкуренты, поставщики или клиенты. В подавляющем большинстве случаев такая ис­ходная посылка может причинить серьезный вред продаже компании, поскольку все вышеперчисленные действующие лица не являются стратегическими покупателями. Они относятся к следующей группе - отраслевиков.
 
Отраслевые покупатели готового бизнеса.
 
От­раслевые покупатели — конкуренты, поставщики или клиенты, не пресле­дующие стратегических целей при покупке компании, при определении ее стоимости обычно сосредотачивают свое внимание только на активах. Это особенно касается мелких компаний. При несоблюдении конфиденциально­сти сделки — утечке информации о намерении продать компанию, клиенты и сотрудники компании впадают в нервозность, конкуренты используют свои преимущества, банкиры и продавцы начинают предполагать самое худшее, что создает угрозу кредитным отношениям...
 
Короче, складывается картина не из приятных. Вызванная этой ситуацией потеря ключевых специ­алистов, клиентов или кредитных отношений неоднократно приводила вместо покупки бизнеса к банкротству компаний.
 
В отличие от стратегических покупателей, которые уделяют основное вни­мание вопросам будущей выгоды, связанной с использованием технологии и увеличением доли рынка за счет приобретения компании, покупатели, руко­водствующиеся финансовыми соображениями, сосредоточивают внимание только на отдельных активах, не желая учитывать стоимость нематериаль­ных активов приобретаемой компании, или ее «гудвилл». Их собственные соображения обычно мешают им признать наличие стоимости сверхстоимо­сти активов. Большинство поверенных, бухгалтеров, владельцев компаний и агентов-новичков в сфере купли-продажи компаний поначалу путают та­ких покупателей со стратегическими покупателями. Как уже отмечалось, результаты такой ошибки могут быть катастрофическими.
 
Общие критерии покупки бизнеса:
Объем продаж, оборот компании:
Требования к минимальному объему продаж, обороту отсутствуют
ТОП-менеджмент:
Руководство компании остается только до представления нового владельца существующим клиентам
Прочие критерии:
Наиболее ценное и необходимое оборудование (активы) должно быть в хорошем состоянии
Условия сделки купли-продажи бизнеса:
Способ взаиморасчетов:
Наличный расчет очень редко, выплаты из будущих доходов, выплаты за счет кредита привлеченного на покупаемое предприятие
Подход к ценообразованию:
Цена обычно рассчитывается на основе рыночной стоимости избранных (наиболее ценных) активов.
Тип сделки:
Как правило покупка активов, изредка - продажа акций компании или смена учредителей.
 
Как показывает практика проведения сделок купли-продажи бизнеса, отраслевые покупатели из числа уже работа­ющих игроков в той же сфере, платят от 75% до 85% стоимости «действующего пред­приятия», или чуть больше стоимости активов. Хотя такая цена может включать в себя известную надбавку к ликвидационной стоимости, она в
сущности равны половине цены, которую, согласно имеющейся в распоряжении БизРейтинга базе данных о продаже компаний, долж­нен иметь такой действующий бизнес.
 
В большинстве случаев вариант продажи предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений.
 
Исключение из этого пра­вила составляют следующие случаи:
  • Если доходы компании несоизмеримы с инвестированным в нее ка­питалом.
  • Если существуют трудности в передаче новому владельцу опыта, не­обходимого для эксплуатации предприятия, и у компании отсутству­ет инфраструктура для продолжения деятельности без участия ее нынешнего владельца.
 
Предостережение: Если объем продаж компании превышает 2,5 млн. долл., этот факт сам по себе не означает возможности получить за такую компанию цену, которую уплачивают стратегические покупатели. Разумеет­ся, владельцу предприятия не следует автоматически исключать из рассмо­трения в качестве возможных покупателей предпринимателей, уже занима­ющихся аналогичным бизнесом.
 
О двух других типах покупателей готового бизнеса читайте в статье  "Покупатели на бизнес: корпоративный и частный"

 




БизРейтинг

Еще интересные статьи:
Какой бизнес лучше всего покупать в маленьком городе?
Какой бизнес лучше всего покупать в маленьком городе?
Где и кому продать готовый бизнес
Где и кому продать готовый бизнес
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга