Субъективное восприятие бизнеса в глазах покупателя

Информация
Субъективное восприятие бизнеса в глазах покупателя

28.10.2011

То, что один человек воспринимает как область риска, другой воспри­нимает как море возможностей. В продолжении статьи о факторах, влияющих на конечную стоимость бизнеса, портал БизРейтинг подготовил очередной материал...
 
Покупка бизнеса: проблемы или все таки возможности?
 
Существует две стороны одной медали. Что одному яд, то другому — лекар­ство То, что один человек воспринимает как область риска, другой воспри­нимает как море возможностей. Бывает даже так, что компания, в которой все не так, как надо, все шиворот-навыворот, оказывается привлекательной для покупателя, уверенного в возможности улучшений при минимальном риске. Следовательно, и для покупателя, и для продавца критически важно определить правильное соотношение возможностей и рисков.
 
Процесс определения этого соотношения начинается с анализа деятель­ности самой компании. Ее общую характеристику можно составить на осно­ве обзора рынков, которые обслуживает компания, анализа ее уникальных возможностей, клиентской базы, рыночных преимуществ, маркетинговой деятельности, системы управления, мер контроля, сильных и слабых сторон менеджмента, квалификации персонала, рыночной ниши, операционных ко­эффициентов конкуренции и результатов деятельности.
 
Как правило, требования покупателя как раз и являются обратной сто­роной медали по отношению к общей характеристике компании. Таким об­разом, слабые стороны компании представляют собой возможности — ведь в компании слишком много слабых сторон и, соответственно, возрастает ко­личество возможностей. При этом покупатели считают риск минимальным и соответственно, при определении стоимости бизнеса выбирают более высокие значения мультипликатора. Далее, продавец может передать биз­нес в руки покупателя и, будучи уверен в его компетентности, будет готов принять оплату в форме векселя, соглашений, или выплат из будущих доходов. Когда соотношение рисков и возможностей установлено правильно, то в выигрыше оказываются все стороны.
 
Субъективное восприятие компании и будущая прибыль
 
Важно не то, что вы видите, это, как вы это видите. Спад в экономике реги­она — положительное это явление или отрицательное? Положительное, если при этом расширяется клиентура. Отрицательное, если главные кли­енты сокращают свои заказы или выходят из бизнеса. Вопросы, касающие­ся состояния предприятия и его местоположения, вопросы охраны окружа­ющей среды, срок эксплуатации и состояние оборудования, результаты дея­тельности в прошлом, рынок рабочей силы, политическая обстановка — все это составляет субъективную среду, окружающую любой бизнес.
 
Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой сущест­вует компания, то из этого следует, что и представления о будущих прибы­лях также негативны. Разумеется, противоположное утверждение столь же справедливо. Негативное восприятие означает, что продать бизнес не удастся вовсе или же  продажа состоится по низкой цене; позитивное восприятие означает продажу по оптимальной цене.
 
При определении и оценке будущих перспектив в качестве положитель­ных или отрицательных, самым важным фактором является выбор покупа­теля. Согласно ранее опубликованной БизРейтингом статье о типах покупателей бизнеса, если Вы правильно выбрали свой тип инвестора, то его мнение о приобретаемом предприятии должно быть таким: «На этом предприятии все не так как надо, но именно это и открывает пре­красные возможности за счет усовершенствования его деятельности».
 
Резюме.
 
Чтобы получить оптимальную цену бизнеса или, другими словами, це­ну, рассчитанную на основе ее стоимости в качестве действующего предпри­ятия, владельцам компаний необходимо принять своевременное решение относительно продажи бизнеса. Нам известно не так много компаний, кото­рые были проданы слишком поспешно. Большинство владельцев компаний затягивают дело, что заканчивается печально; в конце концов, оказывается, что и продавать-то особенно нечего.
 
Для того чтобы точно определить стоимость компании, необходимо иметь представление о перспективах покупателей, проявляющих актив­ность на рынке, и понимать мотивы, которыми они руководствуются. Оцен­щик-консультант, пользующийся своим излюбленным методом оценки, мо­жет привести весомые аргументы для его обоснования, но видят ли он полную картину во всех подробностях (всего слона)?
 
Покупатели и продавцы должны приложить немалые усилия для дости­жения надлежащего баланса их интересов. Если результатом переговоров становится назначение оптимальной цены, то покупатель и продавец испы­тывают чувство законного удовлетворения от хорошо проделанной работы.
 
Покупатель выяснил возможности компании и располагает навыками и ре­сурсами для получения дохода с использованием этих возможностей и из­влечения из них выгоды. Компания процветает. Продавец получает за про­данное предприятие полную цену. В выигрыше  от такой покупки бизнеса оказываются все: продавец, покупатель, члены их семей, а также клиенты, сотрудники компании и по­ставщики.




БизРейтинг
Еще интересные статьи:
Как защититься от шпионажа при продаже бизнеса?
Как защититься от шпионажа при продаже бизнеса?
Сколько нужно платить налогов при продаже бизнеса?
Сколько нужно платить налогов при продаже бизнеса?
Какой бизнес труднее всего продать?
Какой бизнес труднее всего продать?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга