Субъективное восприятие бизнеса в глазах покупателя

Информация
Субъективное восприятие бизнеса в глазах покупателя

28.10.2011

То, что один человек воспринимает как область риска, другой воспри­нимает как море возможностей. В продолжении статьи о факторах, влияющих на конечную стоимость бизнеса, портал БизРейтинг подготовил очередной материал...
 
Покупка бизнеса: проблемы или все таки возможности?
 
Существует две стороны одной медали. Что одному яд, то другому — лекар­ство То, что один человек воспринимает как область риска, другой воспри­нимает как море возможностей. Бывает даже так, что компания, в которой все не так, как надо, все шиворот-навыворот, оказывается привлекательной для покупателя, уверенного в возможности улучшений при минимальном риске. Следовательно, и для покупателя, и для продавца критически важно определить правильное соотношение возможностей и рисков.
 
Процесс определения этого соотношения начинается с анализа деятель­ности самой компании. Ее общую характеристику можно составить на осно­ве обзора рынков, которые обслуживает компания, анализа ее уникальных возможностей, клиентской базы, рыночных преимуществ, маркетинговой деятельности, системы управления, мер контроля, сильных и слабых сторон менеджмента, квалификации персонала, рыночной ниши, операционных ко­эффициентов конкуренции и результатов деятельности.
 
Как правило, требования покупателя как раз и являются обратной сто­роной медали по отношению к общей характеристике компании. Таким об­разом, слабые стороны компании представляют собой возможности — ведь в компании слишком много слабых сторон и, соответственно, возрастает ко­личество возможностей. При этом покупатели считают риск минимальным и соответственно, при определении стоимости бизнеса выбирают более высокие значения мультипликатора. Далее, продавец может передать биз­нес в руки покупателя и, будучи уверен в его компетентности, будет готов принять оплату в форме векселя, соглашений, или выплат из будущих доходов. Когда соотношение рисков и возможностей установлено правильно, то в выигрыше оказываются все стороны.
 
Субъективное восприятие компании и будущая прибыль
 
Важно не то, что вы видите, это, как вы это видите. Спад в экономике реги­она — положительное это явление или отрицательное? Положительное, если при этом расширяется клиентура. Отрицательное, если главные кли­енты сокращают свои заказы или выходят из бизнеса. Вопросы, касающие­ся состояния предприятия и его местоположения, вопросы охраны окружа­ющей среды, срок эксплуатации и состояние оборудования, результаты дея­тельности в прошлом, рынок рабочей силы, политическая обстановка — все это составляет субъективную среду, окружающую любой бизнес.
 
Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой сущест­вует компания, то из этого следует, что и представления о будущих прибы­лях также негативны. Разумеется, противоположное утверждение столь же справедливо. Негативное восприятие означает, что продать бизнес не удастся вовсе или же  продажа состоится по низкой цене; позитивное восприятие означает продажу по оптимальной цене.
 
При определении и оценке будущих перспектив в качестве положитель­ных или отрицательных, самым важным фактором является выбор покупа­теля. Согласно ранее опубликованной БизРейтингом статье о типах покупателей бизнеса, если Вы правильно выбрали свой тип инвестора, то его мнение о приобретаемом предприятии должно быть таким: «На этом предприятии все не так как надо, но именно это и открывает пре­красные возможности за счет усовершенствования его деятельности».
 
Резюме.
 
Чтобы получить оптимальную цену бизнеса или, другими словами, це­ну, рассчитанную на основе ее стоимости в качестве действующего предпри­ятия, владельцам компаний необходимо принять своевременное решение относительно продажи бизнеса. Нам известно не так много компаний, кото­рые были проданы слишком поспешно. Большинство владельцев компаний затягивают дело, что заканчивается печально; в конце концов, оказывается, что и продавать-то особенно нечего.
 
Для того чтобы точно определить стоимость компании, необходимо иметь представление о перспективах покупателей, проявляющих актив­ность на рынке, и понимать мотивы, которыми они руководствуются. Оцен­щик-консультант, пользующийся своим излюбленным методом оценки, мо­жет привести весомые аргументы для его обоснования, но видят ли он полную картину во всех подробностях (всего слона)?
 
Покупатели и продавцы должны приложить немалые усилия для дости­жения надлежащего баланса их интересов. Если результатом переговоров становится назначение оптимальной цены, то покупатель и продавец испы­тывают чувство законного удовлетворения от хорошо проделанной работы.
 
Покупатель выяснил возможности компании и располагает навыками и ре­сурсами для получения дохода с использованием этих возможностей и из­влечения из них выгоды. Компания процветает. Продавец получает за про­данное предприятие полную цену. В выигрыше  от такой покупки бизнеса оказываются все: продавец, покупатель, члены их семей, а также клиенты, сотрудники компании и по­ставщики.




БизРейтинг