Подготовка малого бизнеса к продаже

Информация
Подготовка малого бизнеса к продаже

08.11.2011

 

Поскольку 99% предприятий малого бизнеса можно отнести к компаниям закрытого типа, то вопрос предпродажной подготовки выходит на первый план. Ведь другого инструмента, способного существенно повлиять на конечную сумму и успех самой сделки купли-продажи не существует. Портал БизРейтинг продолжает публикацию статей, направленных в помощь предпринимателям, решившим продать бизнес.
 
Первый шаг.
 
Зачастую решение ликвидировать команию (особенно если та не находится в трудном положении) складывается из многих соображений (раз­ной степени важности), а конечное решение сопряжено с самыми различны­ми чувствами и мыслями (связанными с каждым из этих соображений). Это­го уже вполне достаточно для того, чтобы у владельца возникла некоторая неуверенность в правильности своего решения, но вдобавок ко всему ему продолжают давать советы консультанты (как правило собственный бухгалтер и юрист), которые могут иметь ограниченный багаж опыта и знаний в облас­ти продажи готового бизнеса.
 
Поэтому владелец вынужден обратится к бизнес брокеру, занимающемуся продажей компаний. Такой консультант может выглядеть знающим и располагать к себе, но как проверить его компетентность? Вот несколько советов, которые могут помочь Вам в этой ситуации:
  • Поговорите с прежними клиентами бизнес брокера и с их консультантами.
  • Оцените опытность агента, его подготовку и связи.
  • Попросите агента объяснить его подход к продаже Вашей компании или стратегию действий.
 
Более подробно о том, как не ошибиться с выбором профессионального специалиста в сфере купли-продажи действующего бизнеса, читайте в нашей статье "10 признаков хорошего продавца бизнеса".
 
Анализ готового бизнеса.
 
Как только решение о продаже принято, и идея цены продажи определе­на (хотя во многих случаях имеет смысл начинать с минимальной цены), на­ступает момент для проведения анализа компании. Получите ответы на сле­дующие вопросы:
1. Что именно продается? Согласуйте детали, составьте перечень и каталог продаваемого имущества и других активов, определите их цену.
2. Какие работы необходимо выполнить, чтобы привести заве­дение в порядок? Для этого может понадобиться уборка и покрас­ка помещений, но не только. Адекватна ли финансовая отчетность предприятия? Какие слабые места имеет предприятие? Насколько они серьезны? Приведите в порядок все, можно.
3. Какова реалистичная цена, на которую может рассчитывать продавец? Каковы условия продажи? (Я более трех лет работаю на этом рынке, но мне еще ни разу не довелось встретить «богатого идиота», которого ожидают многие владельцы предприятий, будучи уверены, что он вот-вот заявится прямо к ним). Большинство сде­лок купли-продажи имеют известный экономический смысл, осо­бенно в тех случаях, когда такие сделки финансируются с участием институциональных инвесторов. Вопреки убеждению многих людей, денежный поток имеет огромное значение!
4. Каким образом должна быть проведена презентация компа­нии? Результаты всех подготовительных работ следует свести во­едино, в формальный презентационный пакет, который будет надле­жащим образом представлять продаваемую компанию и намерения ее владельцев. Объем такого пакета может составлять от 30 до 300 страниц.
 
Определяем целевую группу покупателей.
 
Теперь, когда Вы готовы продать компанию, возникает во­прос: кто ее купит? Является ли «конфиденциальность продажи» условием, отражающим реальные обстоятельства сделки, или же она обусловлена личными соображениями владельца, вызванными некими опасениями или стремлением избежать определенных не­удобств? Разработайте маркетинговый план и методично следуйте ему. После того, как Вы выявили основных потенциальных покупа­телей и составили рекламные объявления, которые должны при­влечь внимание других покупателей, начинайте поиск.
 
Покупатели компаний должны обладать:
  • Надлежащим опытом
  • Достаточными средствами
  • Личными способностями, соответствующими характеру стоящих передними задач
  • Обоснованной мотивацией, хорошо продуманными и последова­тельными планами, которые должны быть составлены на основе изучения всех обстоятельств, и соответствовать профессиональным задачам и целям.
 
Владелец продаваемой компании или его представители должны получить ответы на эти вопросы. Внимание следует сосредоточиться на тех покупателях, которые отвечают сформулированным в «презентационном пакете» требованиям и задачам компании. Желательно, чтобы помимо покупателя и продавца, в сделке участвовала еще одна сторона, действующая в качестве посредника. В зависимости от масштаба сделки, этой стороной может быть бизнес брокер или инвестиционная компания. Их участие должно заполнить существующий пробел в знаниях/опыте продавца и покупателя в данной сфере. Опытный агент может помочь в решении множества проблем. В нашем рейтинге бизнес брокеров представлено уже почти 50 действующих компаний, оказывающих подобные услуги, так что вы без труда сможете подобрать себе наиболее подходящий вариант.
 
Делаем оценку бизнеса.
 
Оценка малого бизнеса проводимая с целью определения обоснованной рыночной стоимости, должна включать следующие действия:
1.Анализ бизнеса с целью определения перспектив данной компании на будущее Соответствует ли она современным тенденциям развития розничной торговли или же реализует какую-либо устаревшую концепцию бизнеса, наподобие продажи фотопленок?
2.Определение обоснованной рыночной стоимости всех подлежащих продаже активов. Как она соотносится со стоимостью замещения этих активов?
3.Корректировка финансовых отчетов для определения «реального» денежного потока и прибыльности компании.
4.Определение эффективности компании XZY по сравнению с подобными ей компаниями в контексте:
  • Метода избыточной прибыли (в отношении объема продаж)
  • Метода избыточной прибыли (в отношении активов)
  • Метода дисконтированных будущих доходов
  • Ликвидационной стоимости при ликвидации в обычном порядке.
5.Проверьте полученные результаты методом «критической оценки». Может ли покупатель целиком произвести оплату наличными средствами? Вероятно, нет, даже при наличии у него собственных средств или средств, полученных за счет банковского кредита. Очень часто в последнее время приходится сталкиваться с тем, что продавец вынужден соглашаться на частичную оплату в рассрочку.
 
Несмотря на то, что сегодня получить кредит на покупку бизнеса практически нереально, но все таки остается надежда, что в среднесрочной перспективе ситуация изменится. В таком случае следует знать, что поведение банков при оценивании возможности выдачи такого кредита относительно предсказуемо:
  • они, прежде всего, хотят знать состояние активов, используемых в качестве залога для предо­ставления кредита;
  • для того, чтобы обезопасить банк от убытков в случае неисполнения обязательств по кредиту, они хотят получить в залог активы на сумму, превышающую сумму кредита;
  • они хотят, чтобы бизнес генери­ровал денежный поток, достаточный для погашения кредита (как основной суммы, так и начисляемых па нее процентов);
  • они хотят, чтобы компа­нией руководили опытные и способные управляющие
 
Таким образом, сначала Вы обговариваете условия сделки с продавцом, а затем корректируете эти условия в соответствии с требованиями банка. Если банк отказывается участвовать в сделке, продавец снижает свою цену или принимает условия оплаты в рассрочку.

 



Валерий Чкалов
Бизрейтинг