Продажа бизнеса на Западе и у нас. Сходства и различия.

В экономически развитых странах понятие "продам бизнес" – это такое же обыденное явление, как продажа любого другого товара. Миллионы действующих предприятий переходят из рук одних собственников в руки новых владельцев. При этом, 90% таких сделок происходит не на биржах, а в частном порядке.

На Украине же ситуация иная. Само понятие «готовый бизнес» до конца не сформировалось, сделки купли-продажи предприятий часто происходят случайным образом. Конечно, позитивные сдвиги тоже есть, и продажа бизнеса постепенно принимает все более цивилизованный вид. За последние несколько лет владельцы бизнеса стали более обыденно воспринимать мысль о том, что на их детище можно найти покупателя так же легко, как на коммерческую недвижимость. Но в целом, продажа готового бизнеса на Западе и у нас имеет больше различий, чем сходства. Существуют несколько групп факторов, под влиянием которых и складывается подобная ситуация.

Факторы новизны и непрофессионализма.

Ситуация на рынке готового бизнеса сегодня очень напоминает то, что происходило примерно 12-15 лет назад на рынке недвижимости. Тогда рынок только создавался, и продажа недвижимости проводилась собственником самостоятельно, без привлечения посредников (риэлторов). Со временем появились профессиональные игроки,  и сформировался спрос на их услуги. А поскольку профессионалы обладают определенной квалификацией и применяют в своей работе специальные технологии, это привело в конечном итоге к росту эффективности продажи и к росту всего рынка в целом.

В нашей стране бизнес брокеры до сих пор воспринимаются как ненужный посредник. Необходимость и ценность услуг, оказываемых бизнес брокером большинству предпринимателей неочевидна. По большему счету их терпят, как «неизбежное зло» и при первом же удобном случае стремятся отставить в сторону. Если быть объективными, то часть вины за такое отношение к бизнес брокерам лежит и на них самих. Поскольку из трех – четырех десятков компаний, работающих на рынке готового бизнеса, к профессионалам можно причислить с натяжкой только каждого пятого.

 В отличие от Украины, на Западе отрасль M&A  уже давно сформирована и функционирует. К бизнес-брокерским компаниям  за услугами обращаются практически все продавцы своего бизнеса. Магазины готового бизнеса пропускают через себя огромное количество предприятий, выставленных на продажу.  Оценочные, аудиторские, юридические и консалтинговые услуги пользуются большим спросом.

На цену готового бизнеса влияет на порядок больше факторов, чем на коммерческую недвижимость. Бизнес описывается большим количеством характеристик, поэтому его продажа требует намного больше усилий и знаний. Технологии проведения предпродажной подготовки, умение правильно выставить бизнес на продажу и провести сделку, доступны немногим владельцам.

Оглядываясь на опыт других стран, можно спрогнозировать, что уже в ближайшие несколько лет, польза от привлечения профессиональных бизнес-брокеров для продажи бизнеса будет очевидна для все большего количества предпринимателей. А это в свою очередь приведет к росту количества успешных сделок купли-продажи и к росту самого рынка готового бизнеса.

Факторы местного менталитета.

По каким причинам у нас стремятся продать бизнес? В большинстве случаев это связано с его плохим экономическим состоянием. Говоря другими словами, мысль продать бизнес приходит к собственнику тогда, когда прибыль и рентабельность начинают стремительно падать. Естественно, что ценности в глазах покупателя такие объекты практически не представляют. Поэтому в ход идут многочисленные уловки, направленные на то, чтобы обмануть покупателя бизнеса. 

Однако, поскольку покупкой бизнеса в большинстве случаев интересуются люди с деньгами, заработанными в деловой сфере, то найти «лоха» среди них практически нереально. Более того, часто сделки срываются даже по относительно хорошим объектам, по причине того, что продавцы скрывают от покупателя некоторые негативные моменты. Тем самым они стремятся продать свой бизнес дороже, чем он стоит. Это вызывает обратный эффект: покупатель вообще перестает верить информации данного продавца и прекращает переговоры.

На Западе  же принято выставлять свой бизнес на продажу в момент, когда предприятие показывает динамику позитивного роста и приносит максимальную прибыль. Именно в это время продажа бизнеса максимально выгодна владельцу. У них часто покупки такого рода выглядят скорее поглощением небольшого успешного предприятия более крупным конкурентом или заказчиком. Поэтому многие владельцы бизнеса за рубежом создают его именно с целью дальнейшей продажи на пике.

В нашей стране лишь единицы задумываются о подобном при создании своего бизнеса. Большая часть тех, кто сегодня выставляют свой бизнес на продажу, отказывались его  продавать полтора года назад, хотя предложения им поступали. Еще бы, зачем же «резать курицу, несущую золотые яйца». Однако пришел кризис, позитивная динамика роста прибыли сменилась на негативную, и цены на бизнес упали. Теперь те же самые покупатели не дают и половины предложенной ранее суммы. 

Еще одна отличительная черта, влияющая на рост числа сделок купли-продажи бизнеса – это мобильность населения.  У нас, в отличии от Запада, большая часть покупателей выбирают бизнес в родном для них регионе.  Это связано как с нашим менталитетом, так и с внешними факторами. Мало кто рискнет начинать дело в другом городе, где нет наработанных связей в контролирующих органах и местной власти.

На Западе такой проблемы нет, поэтому вполне логичной выглядит идея продать свой бизнес в регионе с высокой конкуренцией, чтобы создать аналогичный в другом более перспективном месте. Благодаря этому, капиталы по стране перетекают и распределяются более оперативно и равномерно, что в свою очередь вызывает дополнительный экономический рост.

Факторы экономики и государственного регулирования.

На Украине львиная доля предприятий ведет «черный» управленческий учет, который не совпадает с официально предоставляемыми государству данными. Это помимо очевидных сложностей при проверке данных, возникающих у потенциального покупателя, также способствует возникновению потенциально возможных проблем с юридической точки зрения. Ведь у нас, в отличие от стран Запада, при осуществлении сделок купли-продажи  фактически не действует закон по защите прав потребителей.

Договор купли-продажи бизнеса в нашей стране не играет для государства большой роли. Данный договор – это в большей степени подтвержденная письменно договоренность сторон по передаче недвижимости, оборудования, складских остатков и смене учредителей.

Большая часть сделок продажи бизнеса направлена на минимизацию налоговых обязательств у продавца и поэтому, является непрозрачной для государства. Львиная доля денег, полученных от покупателя нигде не учитывается, а значит не может фигурировать в судебном порядке при разрыве сделки.

Если подытожить все вышесказанное и сгруппировать все основные существующие причины продажи бизнеса у нас и в западных странах, то мы получим общие и специфические причины:

Специфические причины продажи бизнеса на Украине: 

·        резкое падение прибыльности

·        невозможность привлечения оборотных средств

·        кредитные обязательства

·        расхождения во взглядах с партнерами по бизнесу 

·        очень сильная конкуренция на рынке

·        рейдерство, рэкет, давление чиновников

·        негативное государственное регулирование, изменения в законодательстве

·        утечка конфиденциальной информации

·        переезд на ПМЖ

Специфические причины продажи бизнеса на Западе: 

·        продажа бизнеса на его пике

·        переезд на  более прибыльные рынки

·        поглощение конкурентом или заказчиком

·        перемещение в другое место страны

Общие причины продажи бизнеса у нас и на Западе: 

·        плохой, некачественный менеджмент

·        снижение нормы прибыли

·        изменение предпочтений владельца из-за колебаний на рынке

·        отсутствие интереса собственника к данному бизнесу

·        старость или болезнь собственника

Автор: Валерий Жерегеля