Покупка и продажа бизнеса: 12 законов джунглей.

Информация
Покупка и продажа бизнеса: 12 законов джунглей.

25.01.2010
Эта статья была написана Расселом Брауном, бизнес-брокером, оценщиком бизнеса и автором популярной на Западе «Стратегии покупки или продажи бизнеса». БизРейтинг выполнил авторский перевод советов консультанта с более, чем 25-летним опытом.
 
Рассел Браун, помимо написания книг на тему продажи бизнеса, до сих пор является действующим практиком. Он специализируется на оказании услуг по оценке, предпродажной подготовке и непосредственной продаже бизнеса в диапазоне от 100 000 до 15 млн $.
 
БизРейтинг подготовил для вас выдержку из его книги «Стратегия успешной купли-продажи бизнеса» с нашими комментариями, основанными на собственном опыте проведения сделок продажи готового бизнеса.

 

Закон Джунглей №1. Юристы – это «deal killers», убийцы сделок.

 

Безусловно, роль юриста, специализирующегося на хозяйственном праве, очень важна с точки зрения консультирования при подготовке бизнеса к продаже, а также при непосредственном сопровождении сделки. Проблема возникает обычно в случае, когда юристы начинают непосредственно вмешиваться в ход деловых переговоров, пусть даже они руководствуются при этом благими побуждениями – добиться лучших условий для своего клиента.

Они часто забывают, что закрыть сделку удается лишь тогда, когда и  продавец и покупатель удовлетворены, а значит, что на компромиссы следует идти обеим сторонам. Юристам очень трудно дается такая роль, поскольку они изначально не являются гибкими людьми.  Как правило, если юристы получают право вмешиваться в переговорный процесс, они начинают «тянуть одеяло» на себя, что приводит в итоге к срыву сделки.

Комментарии:  Действительно, если вы хотите, чтобы сделка состоялась, пусть каждый занимается тем, в чем он лучше всего специализируется. Юристы обязан обеспечивать законность и чистоту сделки, а переговоры о цене и существенных условиях сделки должен осуществлять профессиональный продавец.
 

Закон Джунглей №2.  Покупатели бизнеса должны быть реалистами!

 

Одним из принципов работы бизнес брокеров (и во многих странах это закреплено на законодательном уровне) является прозрачность и честность по отношению к  предприятиям, которые они выставляют на продажу. При этом у них сформировались достаточно доверительные отношения со своими клиентами, а большей частью это все-таки продавцы. Поэтому возникает определенная дилемма. С одной стороны они должны представить продаваемый объект в лучшем свете, а с другой стороны приходится избегать разговоров о потенциальных проблемах в данном бизнесе, чтобы не потерять расположение своего клиента.

 Из-за таких действий между брокером и покупателем устанавливаются враждебные отношения, которые потом переносятся и на пару продавец-покупатель.  Сделка срывается.  Оптимальным в данном случае советом для покупателя будет принимать на веру только ту информацию, которую можно будет в дальнейшем проверить перед покупкой. Наилучшим же подходом для брокеров/продавцов будет максимально полная передача требуемой информации.  

Комментарии: Бизнес-брокер всегда должен действовать честно и открыто. Это абсолютно не противоречит тому, что при этом брокер обязан защищать только одну сторону - своего клиента. Вторая сторона должна к этому относится с пониманием, а значит, не строить каких то иллюзий в отношении обязательной проверки интересующих моментов в бизнесе.
 

Закон Джунглей №3. Бизнес имеет какую-либо стоимость только в момент, когда покупатель готов за него Вам заплатить.

 

Продавцы и покупатели готового бизнеса являются естественными противниками. Продавец рассчитывает получить за свой бизнес по максимуму, а покупатель хотел бы заплатить как можно меньше. Бизнес брокер также является заинтересованным лицом, потому что его комиссия зависит как от самого факта сделки, так и от ее суммы. Как же в таком случае можно узнать рыночную цену бизнеса?

Забудьте о затратном подходе к оценке бизнеса, основанном на стоимости активов. Также выбросьте из головы сравнительный подход, при котором за основу расчетов берется в чем-то схожий бизнес, проданный где-нибудь в другом городе. Нет смысла ориентироваться на сложные формулы расчета, при которых учитывают различные мультипликаторы и коэффициенты.

Текущая ситуация такова, что рыночную цену бизнеса можно получить только ориентируясь на денежные потоки, которые этим бизнесом генерируются. Капитализация – это всего лишь процесс, который используют для определения «сегодняшней стоимости» будущих доходов.  Во время оценки бизнеса, эта «сегодняшняя стоимость» и будет являться рыночной ценой бизнеса. Причем за основу расчетов будущих доходов принимают их подтвержденную текущую величину, а не потенциально возможную. На практике, большая часть малых предприятий продается по цене в диапазоне от 2 до 5 размеров годовой прибыли.
Комментарии: Данный совет означает, что реальную цену вашему бизнесу установит сам рынок. Та сумма, которую вы получили за ваш бизнес и будет являться текущей рыночной ценой. Возможно, что год назад она была одной, а еще через пару лет ваш бизнес может быть оценен покупателем совершенно иначе. И не важно, сколько именно в бизнес вложил его старый владелец. Важно, сколько за него готов будет заплатить будущий.
 

 

Продолжение статьи читайте через несколько дней…- ссылка на продолжение статьи

 


Рассел Браун, бизнес-брокер, США
перевод БизРейтинг
http://bizrating.com.ua
Еще интересные статьи:
Почему продают работающий бизнес, если он приносит прибыль?
Почему продают работающий бизнес, если он приносит прибыль?
Как защититься от шпионажа при продаже бизнеса?
Как защититься от шпионажа при продаже бизнеса?
Какой бизнес труднее всего продать?
Какой бизнес труднее всего продать?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга