Покупка и продажа бизнеса: 12 законов джунглей.

Информация
Покупка и продажа бизнеса: 12 законов джунглей.

25.01.2010
Эта статья была написана Расселом Брауном, бизнес-брокером, оценщиком бизнеса и автором популярной на Западе «Стратегии покупки или продажи бизнеса». БизРейтинг выполнил авторский перевод советов консультанта с более, чем 25-летним опытом.
 
Рассел Браун, помимо написания книг на тему продажи бизнеса, до сих пор является действующим практиком. Он специализируется на оказании услуг по оценке, предпродажной подготовке и непосредственной продаже бизнеса в диапазоне от 100 000 до 15 млн $.
 
БизРейтинг подготовил для вас выдержку из его книги «Стратегия успешной купли-продажи бизнеса» с нашими комментариями, основанными на собственном опыте проведения сделок продажи готового бизнеса.

 

Закон Джунглей №1. Юристы – это «deal killers», убийцы сделок.

 

Безусловно, роль юриста, специализирующегося на хозяйственном праве, очень важна с точки зрения консультирования при подготовке бизнеса к продаже, а также при непосредственном сопровождении сделки. Проблема возникает обычно в случае, когда юристы начинают непосредственно вмешиваться в ход деловых переговоров, пусть даже они руководствуются при этом благими побуждениями – добиться лучших условий для своего клиента.

Они часто забывают, что закрыть сделку удается лишь тогда, когда и  продавец и покупатель удовлетворены, а значит, что на компромиссы следует идти обеим сторонам. Юристам очень трудно дается такая роль, поскольку они изначально не являются гибкими людьми.  Как правило, если юристы получают право вмешиваться в переговорный процесс, они начинают «тянуть одеяло» на себя, что приводит в итоге к срыву сделки.

Комментарии:  Действительно, если вы хотите, чтобы сделка состоялась, пусть каждый занимается тем, в чем он лучше всего специализируется. Юристы обязан обеспечивать законность и чистоту сделки, а переговоры о цене и существенных условиях сделки должен осуществлять профессиональный продавец.
 

Закон Джунглей №2.  Покупатели бизнеса должны быть реалистами!

 

Одним из принципов работы бизнес брокеров (и во многих странах это закреплено на законодательном уровне) является прозрачность и честность по отношению к  предприятиям, которые они выставляют на продажу. При этом у них сформировались достаточно доверительные отношения со своими клиентами, а большей частью это все-таки продавцы. Поэтому возникает определенная дилемма. С одной стороны они должны представить продаваемый объект в лучшем свете, а с другой стороны приходится избегать разговоров о потенциальных проблемах в данном бизнесе, чтобы не потерять расположение своего клиента.

 Из-за таких действий между брокером и покупателем устанавливаются враждебные отношения, которые потом переносятся и на пару продавец-покупатель.  Сделка срывается.  Оптимальным в данном случае советом для покупателя будет принимать на веру только ту информацию, которую можно будет в дальнейшем проверить перед покупкой. Наилучшим же подходом для брокеров/продавцов будет максимально полная передача требуемой информации.  

Комментарии: Бизнес-брокер всегда должен действовать честно и открыто. Это абсолютно не противоречит тому, что при этом брокер обязан защищать только одну сторону - своего клиента. Вторая сторона должна к этому относится с пониманием, а значит, не строить каких то иллюзий в отношении обязательной проверки интересующих моментов в бизнесе.
 

Закон Джунглей №3. Бизнес имеет какую-либо стоимость только в момент, когда покупатель готов за него Вам заплатить.

 

Продавцы и покупатели готового бизнеса являются естественными противниками. Продавец рассчитывает получить за свой бизнес по максимуму, а покупатель хотел бы заплатить как можно меньше. Бизнес брокер также является заинтересованным лицом, потому что его комиссия зависит как от самого факта сделки, так и от ее суммы. Как же в таком случае можно узнать рыночную цену бизнеса?

Забудьте о затратном подходе к оценке бизнеса, основанном на стоимости активов. Также выбросьте из головы сравнительный подход, при котором за основу расчетов берется в чем-то схожий бизнес, проданный где-нибудь в другом городе. Нет смысла ориентироваться на сложные формулы расчета, при которых учитывают различные мультипликаторы и коэффициенты.

Текущая ситуация такова, что рыночную цену бизнеса можно получить только ориентируясь на денежные потоки, которые этим бизнесом генерируются. Капитализация – это всего лишь процесс, который используют для определения «сегодняшней стоимости» будущих доходов.  Во время оценки бизнеса, эта «сегодняшняя стоимость» и будет являться рыночной ценой бизнеса. Причем за основу расчетов будущих доходов принимают их подтвержденную текущую величину, а не потенциально возможную. На практике, большая часть малых предприятий продается по цене в диапазоне от 2 до 5 размеров годовой прибыли.
Комментарии: Данный совет означает, что реальную цену вашему бизнесу установит сам рынок. Та сумма, которую вы получили за ваш бизнес и будет являться текущей рыночной ценой. Возможно, что год назад она была одной, а еще через пару лет ваш бизнес может быть оценен покупателем совершенно иначе. И не важно, сколько именно в бизнес вложил его старый владелец. Важно, сколько за него готов будет заплатить будущий.
 

 

Продолжение статьи читайте через несколько дней…- ссылка на продолжение статьи

 


Рассел Браун, бизнес-брокер, США
перевод БизРейтинг
http://bizrating.com.ua