Продажа готового бизнеса в рассрочку – риски и возможности.

Информация
Продажа готового бизнеса в рассрочку – риски и возможности.

31.07.2012

Продажа бизнеса в рассрочку выглядит очень привлекательной для покупателя, поскольку существенно сокращает его инвестиционные риски. Насколько такой подход целесообразен для продавцов бизнеса, и какие опасности их поджидают, попробуем разобраться ниже…

Портал «БизРейтинг» уже неоднократно затрагивал вопрос проведения взаиморасчетов и различные способы продажи бизнеса, поскольку именно этот момент волнует, как продавцов, так и покупателей.

Ранее мы уже писали о том, какие риски могут возникнуть у продавца при нестандартных формах проведения расчетов по сделке в статье «Банковская гарантия, как способ продать бизнес», а также рассказывали о возможности использования заемных банковских средств в материале «Купить бизнес в «кредит – кому это может быть выгодно?». Сегодня же мы хотели бы рассказать о таком широко распространенном варианте, когда выплата за покупаемый бизнес происходит по частям, или иными словами, практически «в рассрочку».

Купить готовый бизнес по частям?

Вполне естественным выглядит тот факт, что для собственника действующего предприятия наиболее предпочтительной является форма расчета за бизнес, при которой он получает сразу всю желаемую сумму. Причем желательно наличкой, да еще и без фиксации в официальном договоре купли-продажи корпоративных прав.

Однако такая форма предложенного расчета по сделке практически никогда не устраивает инвестора, поскольку богатые люди никогда не будут рисковать и покупать «кота в мешке» и в дальнейшем не иметь практически никакой возможности для исправления ситуации.

Неправильная оценка рисков способная принести наибольшие проблемы для обеих  сторон. Больше половины сделок срываются по причине того, что инвестор так и не смог прояснить для себя темные моменты в функционировании покупаемого предприятия и был не до конца уверен в перспективности такой покупки.

Еще хуже бывает тогда, когда недобросовестный покупатель попросту обманывает собственника и не выплачивает ему обещанной суммы. Примеры такой ошибки, которая привела к практически полной потере бизнеса в Киеве в прошлом году, уже описывалась в статье «Как могут кинуть при продаже бизнеса»

Именно поэтому основной задачей переговоров, после того как стороны пришли к принципиальному согласию о проведении сделки, должна стать выработка совместной стратегии проведения взаиморасчетов по сделке, при которой у обеих сторон остаются весомые гарантии взаимного выполнения всех обязательств, прописанных в договоре. Если этого добиться не удается, то, скорее всего сделка не состоится.

В идеальном случае, продавцу с помощью бизнес брокера удается провести сделку по следующей схеме:

  •          Вносится задаток (от 3 до 7%)
  •          Подписывается предварительный договор с указанием сроков проверки предприятия и крайней даты для проведения окончательных расчетов и передачи всех прав на бизнес
  •          Проводится проверка, направленная на подтверждение заявленных продавцом показателей бизнеса (финансовых, производственных и т.п.).
  •          В случае успешного прохождения проверки покупатель вносит остальную сумму и получает полный контроль над бизнесом.

Однако, как показывает практика, довольно часто при продаже бизнеса встречаются ситуации, когда покупатель настаивает на выплате оговоренной суммы не единоразово, а по частям на протяжении довольно длительного времени после завершения проверки предприятия.

Мотивируется данное требование, как правило, тем, что проверка может не выявить всех «подводных камней» покупаемого бизнеса и поэтому требуется дополнительный денежный рычаг, с помощью которого можно повлиять на недобросовестного продавца.

В случае если покупатель заявляет, мол, куплю готовый бизнес только в рассрочку, возможны несколько вариантов для проведения сделки. Давайте рассмотрим наиболее типичные из них.

Два способа продать готовый бизнес с выплатой по частям

Сразу хотелось бы оговориться, что в общем случае, в мировой практике покупка бизнеса с поэтапной выплатой практикуется очень часто и не несет особых рисков для собственника. Однако в Западных странах существует специальное законодательство, которые регулирует отношения обеих сторон. Об Украине подобного не скажешь. Даже если удается грамотно составить договор, то в случае конфликтной ситуации более сильная с финансовой точки зрения сторона имеет преимущество. Придется потратить кучу времени в суде чтобы доказать свою правоту, а до этого времени бизнес может и не дожить вообще…

Способ рассчета за бизнес, который обычно устраивает покупателя.

Покупатель вносит задаток, проводит первичную проверку бизнеса. Затем, в случае ее успешного завершения подписывается основной договор, и основной расчет производится в несколько этапов, с передачей доли в бизнесе пропорционально уже внесенным платежам. Например: покупатель выплачивает задаток в 5%, затем делает основной платеж в 50% и два вспомогательных платежа (25% и 20%) в течение следующих двух месяцев.

Плюсы такой схемы: За это время, покупатель успевает убедиться, что бизнес работает именно так, как ему рассказывалось и продавец крайне замотивирован на то, чтобы бизнес работал безупречно. Дополнительным плюсом для покупателя является то, что он успевает познакомиться с персоналом и убедиться в его лояльности к новому владельцу.

Минусы: Главным недостатком здесь является не то, что продавцу придется ждать всех выплат несколько месяцев. Самый большой риск в таком случае состоит в том, что старый владелец теряет контроль над предприятием, не получив всей суммы. Он уже не является единственным владельцем, а значит, рискует вообще быть выброшенным из данного бизнеса после продажи большей части своей доли в предприятии…

Продать бизнес в рассрочку: способ, который больше подходит продавцу

Для того, чтобы выиграли обе стороны, нужно и позволить покупателю убедиться в том, что бизнес нормальный, и самому не остаться в итоге у разбитого корыта. Одним из вариантов решения подобной задачи может стать использование аккредитива по еще невыплаченной части сделки. То есть, продавец получает на руки только часть денег,  а на остальную сумму открывается безотзывный аккредитив, условия получения которого продавцом четко оговариваются и контролируются уже третей стороной – тем же банком. Самое главное при этом – чтобы идя навстречу покупателю в вопросах снижения его рисков, не создавать проблем самому себе. Легче всего это сделать в том случае, если контроль над предприятием будет оставаться в руках продавца до момента, пока он не получит свои деньги…

Слишком явное желание покупателя войти в долю и начать управлять бизнесом до момента полных взаиморасчетов с его стороны – сигнал опасности для собственника готового бизнеса. 

На самом деле не все так уже страшно – и порой для успешного завершения переговоров необходимо просто постараться понять  друг друга. Если у вас по поводу написанного возникли какие то вопросы – не стесняйтесь обращаться к нам за помощью.

По телефону – (066) 802-85-13 с 10 до 19-00 

По почте – info@bizrating.com.ua

Для наших клиентов (которые уже заказывали пакеты услуг БизРейтинга) – консультации в телефонном режиме бесплатны. В этом плане политика БизРейтинга проста: мы хотим не только помочь вам найти покупателя с помощью рекламной компании на портале – но и чтобы сделка у вас прошла без негативных последствий.

Если у вас будет слишком много вопросов – рекомендуем воспользоваться услугами бизнес-брокера, обратившись к нашим специалистам.



Валерий Чкалов
БизРейтинг