«Убить сделку» или как не продать бизнес.

Информация
«Убить сделку» или как не продать бизнес.

03.02.2010
Хороший бизнес продавать всегда жалко, поэтому иногда в голову владельца приходит мысль отложить продажу на неопределенный срок. Если методично выполнять все советы, приведенные в этой статье, то Вам удастся благополучно «запороть» любую потенциальную сделку, даже по самому привлекательному бизнесу.
 

Разведка боем.

 

Если вам пришла в голову мысль « а не продать ли мне свой бизнес»? – вы уже на правильном пути. Действительно – ведь всегда интересно,  за сколько у вас будут готовы покупатели купить бизнес? Главное при этом – не относиться к возможной сделке слишком серьезно.  Пусть посредники побегают, поищут для Вас покупателя. Это их хлеб.  Найдется хороший человек – можно и поговорить с ним о продаже будет. В конце концов, если никого не найдут или цену достойную никто не предложит – всегда можно снять свой бизнес с продажи или подождать, пока цены вверх пойдут.  Данный способ подходит каждому владельцу – как говориться, нужно ввязаться в бой – а там видно будет.

 

Экономия никогда не помешает.

 

Естественно, что ни в коем случае не стоит тратить деньги на размещение рекламы о продаже вашего бизнеса, поскольку это все равно пустая трата времени.  Для этого существует миллион бесплатных досок объявлений, а в них тысячи рубрик, найдется и рубрика "продам бизнес". Кто-то же эти объявления кроме вас там прочитает. В данном случае – чем больше сэкономишь – тем больше у тебя останется от продажи бизнеса. И уж конечно, нельзя давать деньги кому-либо из брокеров, лучше пусть они сначала постараются сами. А чтобы повысить вероятность продажи – нужно брокеров мотивировать конкуренцией. Нужно обратиться сразу к десяти компаниям, а там кто быстрее сработает – тот и заработает. Или можно возложить обязанности продажи бизнеса на своих собственных работников – все равно вы им уже деньги платите – пусть отрабатывают.

 

Умножение на два.

 

При определении стартовой цены продажи, нужно помнить главное правило в нашей торговле: бери свою цену и умножай на два. Так в любом случае не продешевишь. А если покупатель въедливый найдется и начнет требовать обоснование вашим запросам – всегда можно будет цену снизить. Пусть покупатель порадуется своим переговорным способностям. Особенно этот метод хорошо работает, когда вы не уверены, сколько все же может ваш готовый бизнес стоить. Тут действительно – назначаем двойную цену и смотрим, сколько будет покупателей. Если спроса не будет – снижаем на 20%. Повторяем, пока не появятся звонки от клиентов.

 

Импровизация – лучшее решение.

 

Никогда не стоит заранее готовиться к продаже бизнеса, а тем более составлять подробное описание его активов и характеристик. Дело в том, что настоящий покупатель этим бумажкам все равно не верит. Он придет – все увидит и сам поймет, какой это стоящий бизнес. А если покупатель не поймет, значит, ему такой бизнес не нужен был. Ну а чтобы объявление вызывало интерес – надо написать там рентабельность и обороты повыше. Главное – чтобы клиент позвонил, потом уже будем импровизировать и выкручиваться.

 

Вызвать интригу.

 

Если клиент пытается от вас получить конкретные документы или данные по вашему управленческому учету – не вздумайте этого делать. По крайней мере, в первые полтора -два месяца общения. Пусть клиент сперва заинтересуется, как следует, пусть подождет немного. Ведь чем больше ждешь – тем больше хочется. Зато потом за пару дней можно будет закрыть сделку.

 

Без лоха – жизнь плоха.

 

Когда будете расписывать клиенту свои доходы и расходы, нужно это делать очень осторожно, чтобы не спугнуть покупателя. Некоторые моменты, которые с первого взгляда не виды – упоминать самому не стоит. Если спросит сам – тогда можно и рассказать, а если не заметит – кто ему виноват. Да и не забудьте обязательно расписать все перспективы вашего бизнеса в лучшем свете. Ведь тогда потенциально возможные будущие доходы можно будет включить в цену, которую вы мечтаете получить.

 

 

Твердость и бескомпромиссность.

 

И еще нужно помнить – на переговорах нужно сразу занять твердую позицию и не  уступать. Очень часто покупатель будет сознательно принижать ценность вашего бизнеса,  не обращая внимания на то, сколько денег и времени вы уже сюда вложили. В таком случае ваше желание пойти на компромисс будет расценено лишь как ваша слабость. Именно поэтому следует сразу показать такому умнику, что вы за копейки не продадитесь, а уж тем более не потерпите его оскорбительных высказываний и сомнений в вашей честности.  В конце концов, Вы всегда можете отказаться вести переговоры и подождать «своего» клиента.

 


Валерий Чкалов
БизРейтинг
http://bizrating.com.ua