Зачем готовить бизнес к продаже?

Информация
Зачем готовить бизнес к продаже?

23.09.2009
... Такое отношение может быть оправдано лишь в том случае,когда речь идет о владельцах так называемого «микробизнеса», где порой достаточно навести порядок в учредительных и правоустанавливающих документах.
 
Основной мотивацией при продаже компаний является желание владельца получить справедливую цену, включающую премию за вложенные в бизнес моральные и физические силы, потраченное время, порой — за отданные лучшие годы жизни. А добиться этого только за счет надлежащей подготовки бизнеса к продаже довольно затруднительно.
 
Если вы хоть раз в жизни занимались продажей собственного автомобиля, то наверняка знаете, что для получения желаемой цены мало навести внешний лоск. Необходима замена изношенных узлов и агрегатов, регулировка, зачастую — приведение в порядок документов. Для определения цены вы наверняка изучали предложения о продаже автомобилей той же марки и с тем же пробегом, что и ваш. И вы знаете, что затраты на приведение «железного коня» в порядок себя оправдают. Похожие мероприятия проводятся и при предпродажной подготовке бизнеса. Качественная подготовка предприятия к продаже занимает довольно много времени и требует личного участия владельца компании.
 
Рекомендую для начала определиться с составом продаваемого объекта: какие юридические лица, помещения (или права аренды), оборудование и имущество, нематериальные активы вы предлагаете к продаже. Конечно, наибольшую цену можно получить, договорившись продать бизнес вместе со всеми активами (за исключением неликвидов и просроченных обязательств), персоналом, поставщиками и заказчиками.
 
Далее целесообразно провести полноценную экспертизу имеющихся учредительных, правоустанавливающих, разрешительных и других документов, регламентирующих деятельность компании. Если у вашего юриста нет опыта подобной работы, лучше обратиться к специалисту, который не только укажет на имеющиеся недостатки, но и поможет их устранить, а также разработает юридически корректную схему отчуждения бизнеса и оптимизации налоговых выплат.
 
Конечная цель предпродажной подготовки — определение стоимости бизнеса, максимально учитывающей его активы, финансовое состояние, деловую репутацию, пожелания продавца и предпочтения инвесторов. Как видите, это уравнение со многими неизвестными, а решающее значение в конечном итоге будут иметь именно предпочтения инвесторов по срокам возврата вложенного капитала.
 
Поэтому сравнительный подход к оценке должен стать основным. К сожалению, рынок купли-продажи действующих предприятий малого и среднего бизнеса непрозрачен, и вряд ли вы найдете в открытом доступе сравнительные данные о продажах. Ищите аналитика, имеющего опыт работы в вашей отрасли и собственную базу данных.
 
Успех сделки закладывается именно на стадии оценки, потому что изначально завышенная цена может сделать объект просто непродаваемым. Для более точного определения цены обязательно используется и доходный подход, однако ему присваивается меньший по отношению к сравнительному вес.
 
Необходимо также понимать, что правильную оценку невозможно получить без изучения конкурентной среды и перспектив развития рыночной ниши, в которой работает компания. Окончательная цифра должна учитывать и сезонный фактор, и желаемое время экспозиции (период от выставления бизнеса на продажу до внесения задатка покупателем).
 
Было бы наивно полагать, что достаточно заявить о продаже вашего замечательного бизнеса — и будет обеспечен поток потенциальных покупателей. Найти покупателя, «подходящего по всем статьям» — довольно трудная задача. Специалисты выделяют четыре основные группы покупателей малого и среднего бизнеса, которые отличаются друг от друга по требованиям к состоянию дела, его составу, цене, условиям сделки, сохранению персонала и т. п.
 
Поэтому необходимо нарисовать так называемый «портрет потенциального покупателя»: частный это инвестор или инвестиционный фонд, отраслевой конкурент или стратегический партнер, бизнес-ангел или поглотитель — и на основании этого разработать стратегию действий. В дальнейшем в нее могут вноситься коррективы, однако она обязательно должна быть — если не на бумаге, то хотя бы в голове у продавца (консультанта).
 
Уровень открытости и доступности информации о компании также определяется при предпродажной подготовке. Необходимо четко знать, как вы будете дозировать и защищать конфиденциальную информацию, ведь иногда сам факт выставления именно вашего бизнеса на продажу может сыграть на руку конкурентам или внести разброд в ряды лояльных клиентов и сотрудников. В зависимости от этого разрабатывается план коммуникационной кампании, определяющий перечень мероприятий по продвижению предложения о продаже.
 
Конечным этапом предпродажной подготовки является составление инвестиционного меморандума и других презентационных материалов, предназначенных для ваших потенциальных инвесторов.
 
Предпродажная подготовка, скорее всего, потребует много времени и сил. Однако пытаться сэкономить на этом этапе вряд ли разумно.


Алексей Москвич

Еще интересные статьи:
От чего зависят сроки продажи бизнеса
От чего зависят сроки продажи бизнеса
Когда нужно официальное заключение оценки бизнеса
Когда нужно официальное заключение оценки бизнеса
Как продавцу бизнеса получить максимум отдачи от ОЛХ?
Как продавцу бизнеса получить максимум отдачи от ОЛХ?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга