12 законов джунглей купли-продажи бизнеса. Часть 3

Информация
12 законов джунглей купли-продажи бизнеса. Часть 3

13.03.2010
Это третья, завершающая часть перевода статьи известного американского бизнес брокера о правилах и законах продажи готового бизнеса. БизРейтинг завершает публикацию статьи Рассела Брауна из его книги «Стратегия успешной продажи или покупки бизнеса». Первую часть данного материала, опубликованную в разделе "продам бизнес",  можно прочитать здесь.

Закон Джунглей №9: У каждого бизнеса есть свой скелет в шкафу!

Большинство предприятий имеют определенные минусы, о которых собственник предпочел бы умолчать. Вы можете быть уверены, что любая скрываемая проблема вылезет наружу, когда покупатель начнет анализировать и проверять бизнес (так называемая процедура due diligence). Если покупатель воспримет эту проблему, как умышленное сокрытие, то в итоге сделка будет сорвана. Вполне логично, что покупатель подумает про себя: «Если он хотел скрыть этот факт от меня, то что еще он скрывает?» Если же негативный аспект бизнеса явно представлен и обговорен с покупателем, то он может не являться серьезной проблемой, поскольку покупатель может подумать, что данную проблему возможно изменить, избежать или преодолеть. Продавец должен серьезно все рассмотреть и определить все потенциально возможные негативные факторы, которые могут повлиять на продажу бизнеса. Если же выявленные проблемы очень серьезны и не поддаются коррекции, бизнес возможно не будет продан никогда.

Комментарии: Данный закон отображает 99% проводимых сделок в Украине. Вместо того, чтобы устранить или ослабить негативные моменты в продаваемом бизнесе, владельцы рассчитывают «на авось», на то, что покупатель не заметит или не обратит внимание на существующие подводные камни до момента закрытия сделки. Естественно, что покупатели в таких случаях просто молча уходят, иногда даже не объясняя причины отказа.

 

Закон джунглей №10: Кто-нибудь обязательно струсит перед закрытием сделки!

Этап закрытия сделки – это трудная, но, как правило, самая короткая стадия сделки купли-продажи действующего бизнеса. Все расчеты, проверки и переговоры уже завершены и остается только воплотить на бумаге факт перехода бизнеса из рук старого владельца в руки нового. Как бы то ни было, вы можете с уверенностью рассчитывать,  что одна из сторон сделки струсит прямо перед ее закрытием. Нужно быть к этому готовым! Продавец или покупатель, или даже оба сразу, начинают сомневаться в выгодности для них этой сделки. Лучший способ сохранить сделку – это предвидеть их сомнения и держать все под жестким контролем. Следует быть бесстрастным, логичным и убедительным вплоть до самого конца.

Комментарии: Чтобы сделка в итоге состоялась, требуется не отпускать надолго ни одну из сторон после принятия ими решения о согласии на сделку. Внесение задатка помогает избежать возможного срыва на последнем этапе.

 
Закон джунглей №11: Все переговоры должны быть прекращены после подписания Договора купли-продажи бизнеса!

После того как договор купли-продажи был подписан обеими сторонами, продавцом и покупателем, у вас появляется отличный шанс, что продажа бизнеса будет действительно иметь место. Но должен быть обязательно положен конец любым переговорам, иначе процесс продажи может дать сбой. Сделка в этой точке напоминает карточный домик, в котором каждая карта представляет собой одно из условий сделки. Поэтому попытка заново открыть переговоры об условиях уже после подписания соглашения купли-продажи, скорее всего, приведет к срыву сделки.

 

Закон джунглей №12: После покупки бизнеса, нельзя ничего менять в первое время!

Конечно же, это закон не подходит, если вы купили предприятие в кризисной ситуации. Но в целом, если приобретенный бизнес является прибыльным, оставьте его в покое до тех пор, пока не изучите досконально, как он работает, и как им следует управлять. В качестве иллюстрации к этому закону можно привести пример из жизни. Один покупатель приобрел франчайзинговую сеть быстрого питания, продававшую цыплят. Вскоре после закрытия сделки, он принял решение поменять поставщиков мяса, поскольку решил, что сможет достать цыплят по цене дешевле на 10 центов за фунт мяса. Но вот что новый владелец не учел, так это то, что новые кусочки цыплят были на 25% больше, чем те, что предоставлял оригинальный поставщик. Проблема состояла в том, что в сети продавали кусочки цыплят не по их весу, а поштучно.  Новый владелец франшизы полностью уничтожил свою прибыль, покупая по меньшей цене за фунт, но продавая посетителям на 25% цыплят больше за те же деньги!

 


Рассел Браун
перевод БизРейтинг
http://bizrating.com.ua/