Пять ошибок, которые следует избегать при продаже малого бизнеса

Информация
Пять ошибок, которые следует избегать при продаже малого бизнеса

21.05.2013

Портал БизРейтинг продолжает публикацию интересных авторских материалов, написанных известными зарубежными бизнес брокерами. И хотя они приобретают свой опыт исходя из специфики продажи-покупки бизнеса за рубежом, он идеально подойдет для наших предпринимателей принявших решение продать бизнес на Украине. Недавно мы говорили о том, как поставить на ноги хромающий бизнес после покупки, а сейчас рассмотрим продажу бизнеса с другого ракурса.

Сегодня речь пойдет об ошибках продавцов бизнеса в Америке, впрочем, как вы сможете сами убедиться по прочтению статьи, наши предприниматели не слишком далеко ушли от иностранцев. И те и другие совершают идентичные ошибки.  Не смотря на то, что мы живем в совершенно разных странах, но наступаем на одни и те же грабли.

Каждый день владельцы малого бизнеса делают грубейшие ошибки в процессе продажи своей компании, теряя при этом тысячи долларов. Вся их непрерывная тяжелая работа и продолжительные инвестиции вылетают в трубу. Как предприниматели они однажды вообразили себя в роли владельца бизнеса, они строят свое дело и ведут его к успеху. Но затем они хотят только пожать плоды своего труда путем удачной продажи бизнеса. Это может звучать как идея фикс или большой план. Но, выгодно продать бизнес, даже успешный, на самом деле не так легко как это может показаться на первый взгляд.

Как предприниматель, я создала с нуля и продала шесть предприятий, среди которых компания по прокату автомобилей, два небольших складских комплекса и три розничных магазина. Сейчас как международный профессиональный бизнес брокер и консультант, я помогаю другим владельцам малого бизнеса добиваться того же успеха. Здесь приведены пять моих основных рекомендаций, следование которым позволит вам избежать ловушек характерных для продажи бизнеса, и как следствие, вы оградите себя от разочарований и финансовых потерь.

Ошибка №1: Продавец не смотрит в будущее или ждет слишком долго

Слишком долго ожидая подходящего момента, или не спланировав продажу заранее, многие владельцы бизнеса в итоге пропускают момент наиболее удобный и подходящий для проведения удачной сделки. Как правило, продавец рассчитывает продать малый бизнес на протяжении двух-четырех лет. Поэтому, длительное планирование имеет ключевое значение для любой успешной продажи бизнеса. Постоянно имея под рукой всю финансовую информацию, подробную бизнес историю и коммерческий портфель, владелец в любой момент может приступить к проведению сделки. Так как вы никогда не можете знать, когда ваш идеальный покупатель появиться на горизонте и сделает предложение, от которого вы просто не сможете отказываться.

Ошибка №2: Продажу своего бизнеса вы доверили не тому человеку

Найдите опытного бизнес-брокера или консультанта, который поможет вам ускорить процесс продажи бизнеса и будет способствовать вашему успеху. Ведь часто владельцы бизнеса полагают все свои надежды на первого встречного брокера, который проявит желание им помочь в составлении бизнес-плана и получить консультацию о процессе продажи. В конечном итоге это может вылиться в дополнительные потери времени и денег. В пределах нескольких месяцев, вы, можете так и не увидеть абсолютно никаких результатов, что заставит вас снова пойти на поиски партнера. С самого начала, потратив время на поиск опытного брокера, проведя множество встреч и бесед, вы обретете более ясное видение не только самого процесса продажи, но и результата, которого сможете достигнуть.  Если вы это поняли – значит, вы на верном пути.

Прислушайтесь к моему совету. У меня есть отрицательный опыт. Я решила работать с первым брокером, с которым мне удалось связаться. Он показался мне идеальным продавцом. Какая удача, что он будет продавать мой бизнес, - подумала я. В конце концов, мы пришли к тому, что он получал процент от продажи. Он был очень коммуникабельным и дружелюбным, что позволило ему уговорить меня существенно завысить цену. К сожалению, все это выглядело слишком хорошо для того, чтобы быть правдой. Ведь, на самом деле, он запросил слишком много.

Увеличив цену, он уговорил меня подписать контракт, но так и не смог продать мой бизнес. После шести в пустую потраченных месяцев я твердо решила идти дальше. Извлекши урок из своей прежней ошибки, я провела собеседование с двенадцатью брокерами перед подписанием нового договора. Новый бизнес брокер имел более реалистичный взгляд и подход к делу, что уже в первый же месяц начало приносить свои плоды.

Ошибка №3: Не думайте, что для продажи бизнеса вам не придется ничего делать

Мнение брокера должно быть основной движущей силой и гарантией успеха продажи, но по факту, сама продажа, так может и не произойти. Но только вы – настоящий и лучший хозяин для своего бизнеса. Кто может знать ваш бизнес лучше вас самих? Никто более не мотивирован, не заинтересован и так хорошо не осведомлен о вашем бизнесе, кроме вас! Вы заинтересованы в услугах брокера, так как он обладает определенными навыками и знаниями, отсутствующими у вас, но это не говорит о том, что он выполнит взятые на себя обязательства, а вы не должны и дальше развивать и продвигать свой бизнес.

Потерпев неудачу и в силу не подвластных мне причин, я вдруг осознала, что мне самой необходимо быть режиссером в продаже своего бизнеса. Но, уловка была в том, что помочь в этом мне должно было распространение информации в  среде моих клиентов и деловых партнеров. Как я собиралась сделать это? И где найти людей, заинтересованных в приобретении моего бизнеса? Вот вопросы, которые волновали меня в то время.

Мозговой штурм позволил мне обнаружить хороший способ осуществить задуманное. И позволить выйти на контакт с инвестором, который заинтересованным в приобретении розничного магазина. И я начала с самого начала. Я снова стала задавать себе вопросы, "Что вынуждает бизнесменов действовать?". Конечно же - деньги!

Я села и написала письмо, в котором изложила по каким причинам и как именно я бы хотела продать свой успешный бизнес. Я предложила премию своим деловым партнерам, которые направят ко мне серьезного покупателя. Первый звонок поступил практически мгновенно. На протяжении нескольких недель, я одновременно вела переговоры с тремя различными покупателями, желающими купить бизнес.

Ошибка №4: Не знаете сколько стоит ваш бизнес

Стремление получить нереально высокую цену за бизнес, который генерирует низкий доход или вообще является убыточным, противоречит здравому смыслу. Нежелание владельца идти на компромисс и проявлять сговорчивость в процессе урегулирования ценового вопроса может завести переговоры в тупик. Конечно, если при таком раскладе вам вообще удастся получить покупателя. Рассматривайте сферу деятельности, аналогичные компании, объем и перспективы вашего рынка, при оценке готового бизнеса.

С другой стороны, если сам бизнес не в состоянии генерировать желаемую прибыль, тогда, может быть, пора ее получить, осуществив выход из бизнеса путем его продажи (в английском бизнес-лексиконе  называется как «going-out-of-business sale»). Этот вариант продажи может гарантировать  быстрый возврат всех инвестиций вложенных в бизнес. Но все же многие владельцы не способные добиться от своего бизнеса желаемой прибыли упускают такую чудесную возможность, существенно завышая цену его продажи. Причиной чему может быть их усталость и отсутствие мотивации, а, возможно, они просто воспринимают это как свое поражение или неудачу. Им не следует забывать, что это бизнес и не стоит принимать это на личный счет. В бизнесе самое главное – целесообразность, поэтому необходимо искать больше возможностей и вариантов.

Другая недопустимая крайность  - оценить свой бизнес слишком низко. Часто владельцы бизнеса устанавливают низкую цену продажи, потому что они желают продать бизнес как можно скорее. И причины этому могут быть самые разные, такие как смена места жительства или болезнь собственника. Но часто низкая стоимость связанна с отсутствием у собственника необходимого опыта для правильной оценки бизнеса, также сказывается отсутствие человека, который мог бы дать дельный совет. Прежде чем начинать любое дело сначала нужно хорошо подготовиться. Заручитесь поддержкой и прислушайтесь к советам бизнес брокера или консультанта. Попытайтесь больше узнать о других подобных сделках, прежде чем приступать к активным действиям.

Ошибка №5: Продажа бизнеса «неправильному» покупателю

Решение продать бизнес первому попавшемуся покупателю, возможно, является не самым мудрым поступком. Так как его предложение не обязательно будет лучшим предложением для вас. Соблазнившись большими деньгами и согласившись на поэтапную оплату, к тому же наделяя покупателя большими полномочиями по договору необходимо понимать, что вы рискуете утратить абсолютно все. И покупателя, и деньги и даже свой бизнес. Нередко,  прибыльность бизнеса резко падает под управлением нового владельца. Новый собственник может быть менее удачлив, у него могут отсутствовать опыт и знания, необходимые для успешной бизнес деятельности, а может, просто слабо развиты лидерские качества… Список можно продолжать и дальше.

Инвестор с успешным опытом в другом виде бизнеса, желая все упростить, может попытаться механически его перенести в новую для себя сферу, но вмешательство в отлаженный процесс, перемены и перестановки могут привести к плачевным последствиям. Когда это происходит,  новый собственник без риска для себя выходит из бизнеса и оставляет прежнего владельца «у разбитого корыта». Нет ничего печальнее, наблюдать угнетающую картину развала своего детища после многих лет стабильной работы и успеха по причине этой неудачной и несправедливой сделки.

Внимательно оцените все существующие варианты и свои возможности и только затем сделайте лучший выбор в плане долгосрочной перспективы. Спросите себя, является ли этот человек лучшим кандидатом на роль покупателя и будущего владельца моего бизнеса? Сможет ли он быстро найти общий язык с моими постоянными клиентами и целевой аудиторией в целом, и как быстро освоит технику эффективных продаж? Когда продажа бизнеса готовилась заранее и идет по запланированному сценарию, это предоставляет просто огромные возможности как для продавца, так и для покупателя, а вероятность успешного завершения сделки значительно возрастает.

Об Авторе

Дебби Ален на сегодняшний день является одним из общепризнанных мировых авторитетов в продажах и маркетинге. Она - автор пяти книг, среди которых такие бестселлеры на Западе как  «Confessions of Shameless Self Promoters» и «Skyrocketing Sales». Дебби помогла  тысячам предпринимателей во всем мире наладить продажи и привлекать клиентов с помощью своих  сумасшедших инноваций,  no-cost маркетинговых стратегий и секретов коммерческого успеха. Ее статьи публикуются в «Entrepreneur», «Selling Power» и «Sales & Marketing Excellence».



Дебби Ален