Чего хотят покупатели бизнеса?

Информация
Чего хотят покупатели бизнеса?

17.06.2013

Конечно, вы любите свой бизнес, а значит, следует сделать все возможное, чтобы новый владелец полюбил его также как и Вы.

Когда владельцы бизнеса решаются встать на путь выхода из бизнеса, многие из них даже не рассчитывают на успех. Некоторые владельцы могут искать пути быстрой продажи бизнеса не имея времени для реализации долгосрочных программ способствующих получению максимальной цены. Это вынуждает их либо идти на уступки покупателю и сбавлять цену, либо рассмотреть вариант ликвидации предприятия по стоимости активов.

Если вопрос времени стоит не столь остро, это позволит умным собственникам принять ряд необходимых мер, чтобы сделать свой бизнес более привлекательным для покупателей. По существу, ключ к успешной продаже заключается в том, чтобы как можно скорее определить наиболее привлекательный вариант выхода из вашего бизнеса, затем, при необходимости, следует определить, каким образом можно улучшить ваш бизнес, и на основании новых данных подкорректировать общий план действий.

Но начинать все нужно разговором с профессиональным бизнес-брокером или консультантом. Разговаривая и консультируясь с экспертами, вы узнаете, что покупатели хотят, и есть ли смысл прилагать усилия в выбранном вами направлении. Только так можно убедиться, что ваш бизнес имеет признаки высоколиквидного товара.

Насколько легко можно продать ваш бизнес?

Ваш бизнес будет легче продать, если он включает в себя некоторые из нижеперечисленных свойств. Для этого необходимо отбросить в сторону эмоции и личную привязанность, и взглянуть на него глазами инвестора и определить:

Насколько бизнес «привязан» к нынешнему собственнику

Допустим, вы являетесь владельцем бизнеса и внезапно заболели, да так, что не сможете определенное время управлять своим предприятием. Сможет ли ваша компания выжить в ваше отсутствие? Некоторые предприятия настолько зависят от нынешнего собственника, что без его участия даже не идет речь об успешной дальнейшей деятельности компании. Что с точки зрения покупателя, своего рода «огромный красный флаг», который говорит о рискованности подобных инвестиций. Если бизнес полностью зависит от одного человека, будь то собственник или ключевой сотрудник, который вполне может уйти после продажи, найти покупателя на такой бизнес будет очень нелегко.

Прибыльный бизнес без перспектив краха

Рыночная конъюнктура изменяется, и даже некогда здоровый бизнес может стать плохим вложением средств. Если доход и прибыль постоянно падают по нисходящей спирали или ваш бизнес обременен огромными долгами, которые не могут быть возвращены за счет генерируемых денежных потоков, не стоит ждать покупателя, который бы сходу решил купить вашу компанию. С другой стороны, если вы вышли на стабильный уровень прибыли, многие покупатели охотно будут рассматривать ваше предложение в то время как остальные заняты поиском постоянно возрастающих доходов.

Компания с сильным брендом

Если бренд вашей компании был плохо раскручен, ему уделялось мало внимания или на нем плохо сказались последствия кризиса, возможно, именно по этой причине ваш бизнес сейчас попал в «штиль» и дрейфует в зоне «безпродажья». И хотя некоторые покупатели готовы взять на свой страх и риск проблемную компанию, все же есть определенная грань, которую не рискнут переступить даже самые смелые покупатели бизнеса и будут держаться подальше от подобного предложения. Убедитесь, что у вашего бренда сильные позиции в рамках определенной территории или сферы деятельности. Это принесет Вам только пользу в переговорном процессе.

Бизнеса обладает перспективой, и будущим доходам ничто не угрожает

Покупатели не любят неопределенности. Например, если более 50% ваших доходов поступают всего лишь от одного клиента, не удивляйтесь, что покупателей это напугает. Если они купят вашу компанию, а основной клиент уйдет следом, выйдет, что Вы попросту оставили их с носом. Аналогично, когда все ваши договоры с клиентами предусматривают уведомление о прекращении сотрудничества в трехдневный срок. То есть, доходы компании за короткий срок могут приблизиться к нулю. Таким образом, Вы ставите будущие доходы потенциального покупателя и его инвестиции в опасность. Короче говоря, покупатели скорее предпочтут купить бизнес, который имеет тиражированные модели получения доходов, где будущая прибыль гарантирована, а риск финансовых потерь по причине ухода клиентов сведен к минимуму.

Отсутствуют «скелеты в шкафу»

Юридические обязательства, беспорядок в финансовых делах компании, проблемы с персоналом, борьба акционеров и множество других «скелетов» и «подводных камней» обязательно «всплывут» в процессе проверки и напрочь распугают потенциальных покупателей. Как продавец высоколиквидного товара, вы не можете допустить наличие подобных изъянов. Кроме того, вы также должны суметь привести убедительные доказательства потенциальным покупателям, что этих недостатков не существует.

Оценка ликвидности бизнеса

Важно осознавать, что существует целый спектр как плохих, так и хороших свойств, которые влияют на то, сможете ли вы продать свой бизнес, а также на то, можно ли продать его за более высокую цену. Ваша задача как продавца состоит в устранении недостатков и приумножении преимуществ своего товара.

Чтобы правильно сделать это, вам не стоит смотреть на свой бизнес, как часто это делают многие владельцы, надев розовые очки. Вместо этого, что критически важно, вам следует взглянуть на свой бизнес с точки зрения покупателя. В частности, есть несколько областей бизнеса, которые должны быть оценены для определения текущий ликвидности вашей компании.

Рентабельность вашего бизнеса. Прямо с порога, потенциальные покупатели спрашивают, насколько ваш бизнес является прибыльным. В дополнение к стабильному доходу, покупатели хотят иметь возможность увеличения доходов в долгосрочной перспективе и реалистичный прогноз на положительную динамику роста в будущем.

Собственный капитал. Финансовая состоятельность является привлекательной чертой для покупателей. И здесь нет ничего удивительного. Но реальный покупатель не только хочет пребывать в уверенности, что активы компании превышают ее финансовые обязательства - он также потребует гарантий того, что ваш доход будет в состоянии не только покрыть финансовые обязательства, но и поддержать положительные позиции собственного капитала после продажи.

Позиции компании на рынке. Сильные предприятия хорошо дифференцированы. Они предлагают товары или услуги, которые отличаются от продукции конкурентов и как результат имеют сильные позиции в своей нише. Потенциальные покупатели обязательно будут изучать продукт вашей компании и операционные процессы для того, чтобы оценить ее способность удерживать высокие позиции на рынке в будущем.

Персонал. Сотрудники являются основой успеха в малом бизнесе. Достаточно ли у вас опытных и надежных сотрудников, чтобы обеспечить бесперебойную работу бизнеса после продажи? Существует ли хоть какая-то гарантия, что ключевые сотрудники останутся с бизнесом на протяжении определенного периода времени? Если нет, то это может повлиять на возможность продать бизнес по хорошей цене.

Клиенты. Потенциальных покупателей интересует база постоянных клиентов, которая гарантированно останется с бизнесом после продажи. Если вы в состоянии продемонстрировать наличие большой и лояльной клиентской базы, тем привлекательнее будет выглядеть ваша компания в глазах покупателей.

Улучшение ликвидности вашего бизнеса

После того как вы определили текущее состояние вашего бизнеса, следующим вашим шагом будет установление реальных сроков для его продажи. Если вы хотите выйти из бизнеса в ближайшем будущем, вы можете попробовать продать компанию прямо сейчас. Только следует учесть, что в этом случае, не стоит и рассчитывать на успешную продажу. Скорее всего, ваше предложение будет иметь незначительный интерес со стороны покупателей даже при минимальной цене, что в итоге может заставить продавца ликвидировать бизнес по стоимости его материальных активов. Далеко не лучший результат, не правда ли?

Другой вариант заключается в разработке предпродажной стратегии для целенаправленного укрепления слабых мест вашего бизнеса. Например, если у компании отсутствует длинная и привлекательная финансовая история, разумнее всего будет повременить с продажей и поработать над прочной тенденцией роста, и выйти на рынок продажи готового бизнеса, имея прочные позиции и весомое преимущество. Если бизнес имел проблемы юридического характера вам нужно как можно скорее урегулировать этот вопрос и оставить все в прошлом. Если ключевые сотрудники находятся на грани ухода, попытайтесь снова заинтересовать их, либо обезопасить себя с помощью заключения с ними долгосрочного трудового договора.

Надеемся, что это послужит вам основой, которая упростит проведение оценки готового бизнеса. Но все же для того, чтобы достичь полной ясности в этом вопросе, необходимо поговорить с опытным бизнес-брокером, а лучше и вовсе заручиться его поддержкой. В дополнение к своим знаниям рынка и опыту в продаже бизнеса, брокеры предлагают проведение экспертизы, помогая выявить и устранить недостатки, и тем самым повысить ликвидность вашей компании. Это может быть залогом того, что вы полностью компенсируете затраты на создание хорошей деловой репутации Вашего бизнеса.

Кертис Кроекер, главный менеджер BizBuySell.com и BizQuest.com, крупнейший и наиболее интенсивно развивающиеся площадки для продажи бизнеса в Интернет. BizBuySell.com в настоящее время насчитывает более 910 000 посещений каждый месяц. @ BizBuySell



Curtis Kroeker
www.bizbuysell.com