Подготовка бизнеса к продаже: 5 главных ошибок продавцов

Информация
Подготовка бизнеса к продаже: 5 главных ошибок продавцов

25.06.2013

Приняв решение продать свой бизнес, Вы тем самым очень многое ставите на карту. И только избежав главных ошибок, свойственных ранней стадии продажи вы можете быть уверены, что все пойдет хорошо.

Воодушевленные активностью на рынке продажи готового бизнеса, многие владельцы уверенно идут вперед, всерьез надеясь быстро выйти из дела. Они изо всех сил создают основу для того, что, по их мнению, позволит продать бизнес в короткий срок, как говориться, «без сучка и без задоринки».

Но даже в идеальных условиях продажа бизнеса является весьма нервной задачей. К тому же эту задачу может только усложнить неправильно или не в полном объеме проведенная предпродажная подготовка, результаты которой не соответствуют реалиям рынка. Во всех секторах предпринимательской деятельности эффективная предпродажная подготовка является ключом к достижению желаемого результата продажи. Проще говоря, вы не можете позволить себе игнорировать важнейшие меры, которые необходимо предпринять, прежде чем выставить свой бизнес на продажу.

Наиболее распространенные ошибки продавцов бизнеса

Отличительной чертой наиболее успешных продавцов является скрупулезное отношение к предпродажной подготовке. Учитывая всю ответственность и значение последствий этого процесса их нельзя обвинить в чрезмерной дотошности. Ниже мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных ошибок, которые допускают продавцы бизнес на стадии подготовки. Также здесь приведены некоторые рекомендации о том, как можно еще на начальном этапе продажи вашей компании не допустить эти промахи.

Театр одного актера

Одна из самых распространенных и глобальнейших ошибок, когда продавцы бизнеса пытаются сделать все сами и думают как продать бизнес самому. На самом деле очень немногие владельцы имеют достаточно времени и необходимого опыта для выполнения в одиночку всего спектра работ по продаже компании. Бизнес-брокеры, консультанты, финансовые эксперты, оценщики и другие специалисты, способны не только существенно упростить процесс продажи, но и позволят вам убедиться, что ваша компания действительно готова предстать перед потенциальными покупателями в наилучшем свете. Подбор команды талантливых советников должен быть одной из первых задач, которую Вы должны решить после того как поняли, что вашу компанию пришло время продавать.

Старая история об обманутых ожиданиях

Как правило, в начале владельцы бизнеса подвластны совершенно нереальным ожиданиям. Например, многие продавцы считают, что их компании стоят больше, чем их реальная рыночная стоимость, а затем разочаровываются, когда бизнес (по завышенной цене) не получается продать быстро ... или продать вообще.

На подготовительном этапе крайне важно чтобы ваши ожидания соответствовали действительности. Проанализировав последние сделки по продаже аналогичного бизнеса в своем регионе, вы получите более реальное понимание о средних ценах на рынке, а также о том, сколько времени обычно занимает продажа подобного бизнеса. Посредством консультаций с вашим бизнес брокером и другими экспертами, вы можете также определить на какие уступки продавец или потенциальный покупатель будут готовы пойти, чтобы закрыть сделку.

Продажа бизнеса слишком затянута по времени

Оставьте свои чувства и эмоции в стороне, никогда нельзя сказать с полной уверенностью, что сейчас именно то самое время, чтобы продать свой бизнес с максимальной выгодой. В то время как укрепление экономики, безусловно, полезно, это не обязательно означает, что рынок созрел для успешной продажи любого бизнеса в любой из отраслей. Даже если в целом рынок выглядит очень даже хорошо, вполне возможно, что ваши позиции были намного прочнее всего несколько месяцев или год тому назад.

В действительности определить наилучшее время для того, чтобы совершить успешную сделку крайне сложная задача. Но, проконсультировавшись со своей командой экспертов, поставив себя на место покупателя, вы сможете определить каких результатов хотите достичь на ранней стадии процесса, и прийти к пониманию  того, какие именно факторы могут повлиять на сроки продажи. В некоторых случаях, может быть, лучше подождать, пока вы не улучшите финансовые показатели компании или пока на рынке не наступят более благоприятные условия, которые позволят достичь желаемых результатов продажи.

Неправильная оценка бизнеса

Качественная оценка готового бизнеса является не менее сложным процессом, чем выбор удачного момента. Хотя наиболее распространенной из существующих тенденций среди продавцов, это преувеличение стоимости своих компаний, в не менее опасном положении вы можете оказаться, недооценив свой бизнес. Если запрашиваемая цена слишком низкая, считайте что вы попросту «подарили» свои деньги покупателю. Но еще хуже, когда потенциальные покупатели могут предположить, что низкая цена связана с определенными проблемами на предприятии и пройдут мимо вас к другим «возможностям» с более правдоподобной ценой.

И хотя ваша собственная интуиция, а также оперативные и легкие в использовании инструменты оценки являются хорошей подоплекой, в конечном счете, необходимо располагать объективной оценкой предоставленной квалифицированными независимыми экспертами. Коммерческие оценщики и бизнес-брокеры, что предлагают услуги по оценке бизнеса досконально изучили рынок и имеют опыт необходимый для определения реальной стоимости вашего бизнеса с ювелирной точностью. Учитывая, что ваш бизнес, скорее всего, ваш самый ценный актив, вы платите экспертам, чтобы получить за него справедливую цену.

Недостаточно времени на подготовку

Многие собственники испытывают удивление, когда узнают, сколько времени и усилий необходимо затратить для того, чтобы должным образом подготовить бизнес к продаже. На протяжении времени от определения стоимости и установления правильной цены и заканчивая сбором финансовой информации и прочих документов, до того как ваш бизнес будет выставлен на продажу должна быть выполнена еще масса задач.

Как минимум, вы должны начать процесс подготовки не позже, чем от шести месяцев до года, прежде чем осуществить свои намерения. В идеале, подготовка начинается еще за несколько лет. В дополнение к возможности без спешки завершить все необходимые приготовления к нужному сроку, более длительный период времени дает вам время, чтобы увеличить доходы компании или улучшить  ее конкурентные позиции на рынке, что сделает ваш бизнес гораздо привлекательнее для серьезных и платежеспособных покупателей.

Хотя никто и никогда вам не сможет дать никаких гарантий в таком специфическом деле как продажа готового бизнеса, и вы никогда не можете быть полностью уверены, что добьетесь всех поставленных целей по завершению продажи вашей компании. Но владельцы бизнеса, которые планируют выход из бизнеса заблаговременно и подходят к этому процессу систематически и методично, с большей вероятностью смогут выручить максимальную цену за бизнес. Да к тому же это позволит им продавать на своих собственных условиях. Чтобы сделать все правильно, помните, что начинать подготовку необходимо задолго до того как вы на самом деле решите выставить свой бизнес на продажу.

Кертис Кроекер, главный менеджер BizBuySell.com и BizQuest.com, крупнейший и наиболее интенсивно развивающиеся площадки для продажи бизнеса в Интернет. BizBuySell.com в настоящее время насчитывает более 910 000 посещений за месяц. @ BizBuySell



Кертис Кроекер
www.bizbuysell.com