13.01.2014
Три реальные истории о том, как продавцов кидают при продаже бизнеса. Сюжет о наших людях, но в лучших традициях фильмов Гая Ричи. «Веселые 90-ые» с дипломатией утюга и паяльника уже давно позади. И будем надеяться, что тарантиновский угар мы будем видеть только на экранах. Сегодня речь идет исключительно о foul play, авантюрах и обманных комбинациях со стороны потенциальных инвесторов.
Продажа бизнеса – это всегда риск. Как для покупателя, так и для продавца. Как правило, покупатель чувствует себя более уязвимым и его страхи вполне обоснованы. Он боится получить бракованный продукт. Товар, который возврату и обмену не подлежит и никакой сервис-центр его не примет. А если учесть что распространенной причиной продажи является переезд собственника, то предъявить претензии в случае чего будет просто некому.
Продавец же наоборот, чувствует себя хозяином положения. Особенно когда сроки не поджимают. Даже если в шкафу его предприятия скрыт скелет (а мы-то знаем, что у некоторых компаний в шкафах целые некрополи), владелец считает, что находиться в полной безопасности. Но такая беспечность может слишком дорого стоить.
Поэтому мы решили познакомить наших читателей с примерами «нечестной игры» со стороны покупателей бизнеса, которые иногда позволяют себе действовать открыто и без капли стеснения.
История первая: продажа салона свадебной моды
И коль вначале обмолвились мы о товарище Гае, вполне уместно будет начать рассказ цитатой из его же киноленты:
«В любой игре всегда есть соперник и всегда есть жертва, вся хитрость вовремя осознать, что ты стал вторым и сделаться первым»
Героиня нашей истории и по совместительству хозяйка небольшого, но весьма успешного (и это действительно так) свадебного салона в оживленном городке в один прекрасный день решила отойти от дел. Деловая женщина бальзаковского возраста умело вела свой бизнес, была далеко не последним человеком в обществе и поэтому продажа ей казалась не сложнее продажи одного из своих нарядов. Несмотря на то, что это была первая подобная сделка в ее жизни.
После размещения объявления в сети покупатель нашелся практически сразу. Им оказался солидный мужчина средних лет. Дорогая одежда и дорогая иномарка создавали образ делового человека и внушали доверие. А слегка бандитские манеры добавляли образу импозантности.
Что касается непосредственно бизнеса, то большую часть стоимости составлял товарный остаток из дорогих свадебных платьев европейского производства, помещение, разумеется, в аренде. После непродолжительного осмотра, знакомства с документами и финансовой частью было решено заключить сделку уже на следующий день. Тем более что по цене сошлись сразу же.
Как говориться, ничего не предвещало беды… кроме наряда милиции, который приехал буквально через пару часов после отъезда потенциального покупателя. Как выяснилось, на платьица не было всех необходимых документов, которые бы подтверждали легальность их появления в стране и в данном салоне (ни чеков, ни товарных накладных). Из чего сотрудники органов сделали «вывод», что товар завезен контрабандой и подлежит конфискации.
По «счастливой случайности» супругом нашей героини оказался работник посольства небольшой европейской страны, откуда родом и сами наряды (без которых, кстати, бизнес не стоит ровным счетом ничего). Буквально за час до конца рабочего дня он успел выйти на нужных людей и дать отбой. Так что владелица отделалась легким испугом.
Само собой на следующий день никакой покупатель не приехал и на телефонные звонки не отвечал. Деловой человек – весь в делах, наверное.
История вторая: продажа спорткомплексов или кидок прогибом
«Чем искушеннее игра, тем искушеннее соперник. Если соперник поистине хорош, то он загонит жертву в ситуацию, которой сможет управлять»
В качестве второго примера мы взяли более крупный готовый бизнес, где речь идет уже о сотнях тысяч американской валюты. Эта история произошла не так уж давно и поэтому может быть еще свежа в памяти некоторых читателей, но без нее наша подборка выглядела бы неполноценной.
Конфликт интересов случился между сетями спортивных клубов, одна из которых существенно превосходила другую по размерам. Меньшая сеть являлась отличным вариантом для поглощения и выхода на новый региональный рынок.
.jpg)
«Крупная рыба» оказалась также более опытной и искушенной в искусстве переговоров. Поэтому ряд ошибок, допущенных владельцем небольшой сети, оказались фатальными для его бизнеса.
В подробности сделки мы вникать не будем, и только приведем последовательность неверных решений продавца сыгравших на руку оппоненту.
Следует обратить внимание, что переговоры проходили без посредников или бизнес брокера. А как показывает опыт, расчет на свои знания навыки ведения деловых переговоров часто не приносит желаемого эффекта.
Достигнутые в процессе переговоров договоренности, были закреплены в устной форме. Устное соглашение заключалось в том, что инвестор входит в долю нескольких клубов на №-ое количество месяцев после внесения 50`000$ (которые даже не были задатком, а передавались по договору финансовой помощи, что предусматривает возврат) и берет на себя обязательство оплаты аренды помещений.
Отличные условия, если бы не одно но. Расчет на силу честного слова уже давно себя не оправдывает. Тем более, когда речь идет о бизнесе.
Итак, продавец все, что от него требовалось – уже сделал. Разумеется в плохом смысле этого выражения. Себя подстраховать не посчитал нужным. Никаких юридически обоснованных финансовых обязательств и ответственности на своего «партнера» не возложил. Чем поставил себя в крайне не выгодное положение.
Наивно полагать, что тут могло произойти и недопонимание сторон. Хотя и это не исключено. Для нечистого на руку покупателя (и по совместительству – конкурента) это просто подарок судьбы.
Естественно, что на протяжении всего времени после начала процесса переговоров и получения такого «псевдозадатка» аренду никто не оплачивал, а продавец не торпедировал этот вопрос, видимо беспечно полагаясь на порядочность партнера. Что произошло в итоге в принципе уже очевидно.
После накопления задолженности арендодатель разрывает договор аренды и заключает его, с кем бы вы думали? Правильно! С несостоявшимся покупателем. С вывозом оборудования также не срослось. Да и полста тысяч у.е. оказывается надо бы вернуть.
Вот так можно по наивности в считанные месяцы легко распрощаться с половиной прибыльного бизнеса, полная стоимость которого составляла ни много ни мало 700`000$.
История третья: о слепом и избирательном правосудии
С подобным явлением (в той или иной форме, на том или ином уровне) сталкивались, наверное, многие. В бизнесе подобный расклад, особенно когда он не в твою пользу, чувствуется очень остро.
«Общаясь со специалистами, я понял одну вещь: ничего эти специалисты не рубят. Любое правило можно обойти, любой закон можно нарушить»
Ситуация очень даже актуальна для некоторых стран и республик СНГ, которые из этапа развитого социализма начали скатываться к неофеодализму со всеми вытекающими. Конкретно речь пойдет о сфабрикованных уголовных делах в отношении бизнесменов, естественно с конфискацией имущества.
В 2013 году на владельца крупного развлекательного бизнеса из Белоруссии было открыто уголовное дело. Подсудимому инкриминировалось обвинение по семи статьям, согласно которым ближайшие восемь лет жизни он должен был провести в местах не столь отдаленных.
В конце декабря наш герой Михаил был оправдан за отсутствием состава преступления. Он более чем уверен, что весь сыр-бор загорелся по той простой причине, что его бизнес приглянулся кое-кому из кругов приближенных к власти. Но нападение видимо было плохо спланировано, раз произошли такие «непредвиденные сбои».
Но лидером по «законному» отжиму бизнеса можно назвать Таджикистан. Там владеть прибыльным бизнесом не входя в число избранных персон вообще не выгодно. Так что если в рукаве не припасен козырь – тягаться и бороться за правду нет никакого смысла. Себе дороже выходит.
Так что для предприимчивых таджиков лучшим вариантом будет решение выехать и сделать свой бизнес за рубежом с блекджеком
Портал БизРейтинг выступает за безопасную продажу бизнеса и советует быть разборчивыми в деловых связях и в качестве страховки всегда привлекать к проведению сделки специалистов. Если, конечно вы не относитесь к числу любителей острых ощущений.
- Использованные при написании статьи цитаты были взяты из х/ф «Револьвер»
- Личная информация некоторых участников событий была изменена
P.S. Конечно, от подобных ситуаций никто не застрахован. Тем не менее - мы за безопасную продажу бизнеса для обеих сторон. Поэтому подготовили новый практический курс, который подробно рассказывает (и показывает) обо всех нюансах подобных сделок, начиная от поиска покупателя и оценки бизнеса до оформления сделки.
Если вам интересно - читайте здесь более подробную информацию и регистрируйтесь!
Роман Бондаренко
Прайс-лист
