Что делать с продажей бизнеса, когда в стране кризис?

В стране непростая ситуация. Многие клиенты не знают, стоит ли сегодня вообще торпедировать вопрос купли-продажи бизнеса. Украинский сайт Форбс получил запрос от своих читателей и обратился к нам за помощью в подготовке ответа. Вопрос звучал так:

Спланированная продажа бизнеса отложена в связи с политической нестабильностью в стране. Целесообразно ли заниматься продажей бизнеса сейчас или имеет смысл дождаться более стабильной обстановки?

Мы дали на это такой ответ, который будет интересен не только читателям Форбс, но и всем нашим посетителям и клиентам:

Скажу откровенно, что текущая нестабильность негативно отражается на цене любого бизнеса, выставленного на продажу. Сейчас действительно время не продавца, а покупателя. Такое уже было раньше, в конце 2008-го – начале 2009 года, когда на рынок выбросили огромное количество предприятий, неспособных выплачивать взятые кредиты. Сегодняшняя ситуация в экономике примерно схожа с тогдашней, к тому же политическая неопределенность достигла максимального уровня за все время существования независимой Украины.

Все это уже привело к падению активности на рынке продажи действующего бизнеса. Причем прослеживалась явная корреляция между спросом на бизнес и активными действиями на Евромайдане. В период с 18 января по первые числа февраля количество звонков и переговоров с покупателями и продавцами бизнеса упало более чем вдвое… Правда, как только накал общественных страстей стал временно спадать, отложенный спрос проявил себя и запросы также стремительно стали расти.

Конкретные прогнозы давать трудно, но действительно пока нет особых поводов для оптимизма. Если экономика продолжит свое падение, начнет сокращаться покупательский спрос, а это затронет практический любой вид малого и среднего бизнеса в Украине. Цены несколько просядут.

Как мне кажется, если ситуация не стабилизируется в марте, мы плавно перейдем в хроническую фазу ожидания президентских выборов, а значит, ожидать вливания частных инвестиций в покупку бизнеса со стороны Запада или Востока будет бессмысленно. В такое смутное время можно ожидать передела сфер влияни


Но не все так уже плохо. Если вы действительно давно планировали осуществить продажу своего бизнеса, то нет особого смысла откладывать сделку на неопределенный срок. На это есть несколько причин.

Во-первых, в вашу пользу может сыграть именно обдуманность решения. Вы наверняка провели предпродажную подготовку, сделали оценку бизнеса и можете четко показать потенциальному покупателю преимущества вашего предприятия. Этим вы будете выгодно отличаться от большинства компаний, вынужденных продаваться именно по причине недостаточной жизнестойкости. Поверьте, что реальный покупатель способен отличить нормально работающий бизнес от компании, которая стремительно «уходит в штопор».

Во-вторых, как бы ни развивалась ситуация в стране, рано или поздно все успокоится. А процесс продажи бизнеса никогда не был скоротечен. В зависимости от размера компании сроки поиска покупателя и процесс переговоров могут длиться от трех месяцев до нескольких лет. Здесь просто важно не поддаться ненужной панике и не соглашаться на заведомо невыгодные предложения от первого попавшегося инвестора. Конечно, вы можете сделать определенный дисконт, но его размер должен быть разумен, и вы его должны для себя определить самостоятельно, еще до выставления бизнеса на экспозицию.

Кроме того, в зависимости от ценового диапазона бизнеса, следует осознавать, какой целевой аудитории будет интересно ваше предложение.

Дело в том, что в последние несколько лет наибольшая активность покупателей бизнеса была заметна в нижнем ценовом диапазоне. Чем меньше цена бизнеса, тем больше спрос. Частные инвесторы чаще всего активно присматриваются к бизнесу в диапазоне от $100 000 до $700 000. Практически для всех покупателей этой группы сумма в $1 млн является психологическим барьером, который они не готовы преодолеть.

В то же время, начиная с $5-7 млн, действующий бизнес может быть интересен фондам прямых инвестиций и финансово-промышленным группам. Объекты меньшего размера им попросту не интересны. Исключение составляют только предприятия, обещающие сверхприбыль и окупаемость в течение года или случаи покупки сразу нескольких объектов однотипного бизнеса для создания единого инвестиционного проекта или запуска сети.

Очень часто продавцы бизнеса заблуждаются, рассчитывая на интерес со стороны отраслевых конкурентов аналогичного масштаба. Дело в том, что интерес однозначно будет, но он ограничится только стремлением получить максимум конфиденциальной информации для дальнейшего использования в своих целях.
У покупателей данной группы попросту не хватит свободных средств для покупки вашего бизнеса целиком. Отраслевики могут в конечном итоге предложить выкупить лишь его часть – клиентскую базу, специфическое оборудование, ноу-хау, персонал.

Именно поэтому я категорически не рекомендую давать доступ к закрытой информации и допускать покупателей на предприятие без подписания предварительного договора и внесения задатка.