Разработка рекламной компании продажи бизнеса. Шаг№7

На предыдущем шаге мы подготовили инвестиционный меморандум и развернутое тизер-предложение. Теперь следует правильно и качественно разработать рекламную компанию, поскольку именно от этого будет зависеть период продажи вашего бизнеса.

1.      Определим тип и группу потенциальных покупателей вашего бизнеса.

Существует множество типов покупателей бизнеса. В настоящее время можно выделить такие категории:

·         Перекупщики (спекулянты)– очень активная и наиболее трудная для ведения переговоров. Покупатели из этой группы располагают определенным капиталом, как правило, не очень большим, который рассчитывают удачно вложить в мутное время. Внимание сосредоточено на двух факторах – на текущей цене и на текущих доходах. В идеале перекупщики ищут бизнес за миллион, имея на руках 300 тысяч. Текущие доходы должны позволить продержаться несколько лет, пока рынок не поднимется. Тогда бизнес благополучно перепродается с рентабельностью в 200-300%. Как вариант – перекупщики рассматривают бизнес с точки зрения возможности привлечения под него банковского кредита.

 ·         Отраслевики и стратеги– к данной группе можно отнести конкурентов, поставщиков или заказчиков. Как правило, эти покупатели заинтересованы в увеличении доли рынка, получении эффекта синергии. При этом особое внимание уделяется имеющимся активом. Ведение переговоров с покупателем осложнено тем, что сам бизнес как таковой их мало тревожит. Они хотят выкупить только необходимую часть (оборудование, базу заказчиков…) и платить готовы только за это.

 ·         Квалифицированные покупатели  (инвестиционные группы) – данная группа располагает персоналом, управленческими талантами, собственными источниками финансирования. Основное внимание уделяется будущим доходам. Поэтому если вы способны документально доказать перспективы будущего роста и будущей рентабельности компании, данная группа покупателей будет для вас наилучшей, поскольку при определении цены они опираются именно на экономические показатели. Единственный нюанс, который необходимо учитывать – в текущей ситуации инвестиционные группы рассматривают объекты бизнеса со значительными оборотами.

 ·         Неквалифицированные покупатели (частные инвесторы) – наибольшая по численности группа. Как правило, располагают капиталом, который рассчитывают удачно вложить для дальнейшего получения дохода. Бизнес покупается для себя и под себя. Для ведения переговоров – наиболее удобная и перспективная группа.

2.      Выберем метод поиска потенциальных покупателей.

Существует два основных метода поиска покупателей действующего бизнеса.

·         Публичный метод– предпочтителен, если спектр потенциальных покупателей достаточно широк. В таком случае делается краткое описание продаваемого бизнеса и затем оно распространяется в максимально возможное количество мест, где может находится целевая аудитория.

 ·         Приватный метод– используется в случае, когда информация о продаваемой бизнесе не должна попасть в открытый доступ. В таком случае оптимальным решением может быть привлечение профессионального бизнес брокера. БизРейтинг уже давал 10 признаков хорошего бизнес брокера, по которым можно проводить первичный отсев.

 3.      Определим основные направления поиска покупателя в зависимости от выбранного метода.

 В случае, если вы остановились на публичном методе продажи бизнеса и поиска покупателя, следует выбрать основные направления для рекламной компании. В статье «Семь способов найти покупателя на бизнес» мы уже описали наиболее распространенный и доступные способы, расположив их в порядке возрастания эффективности.

4.      Рассчитаем и выделим необходимый бюджет, для проведения рекламной компании.

Для расчета необходимого бюджета следует ориентироваться по принципу – чем выше стоимость бизнеса, тем больше нужно вложить денег, чтобы найти покупателя.

·         Понятный и интересный многим бизнес по цене до 100 тысяч долларов – рекламный бюджет 10-50 $ в месяц.

·         Распространенный бизнес в среднем ценовом диапазоне до 1 млн $ - рекламный бюджет 100-300 $ в месяц

·         Узкоспециализированный бизнес или бизнес со стоимостью в несколько млн $ - рекламный бюджет 300 - 1500$ в месяц, включая использование консультантов по продаже бизнеса и рекламу в специализированных СМИ)

 В следующей статье мы попробуем подготовить краткое рекламное объявление для вашей рекламной компании (без указания конфиденциальной информации).