Что продавец готового бизнеса должен знать об окупаемости

Информация
Что продавец готового бизнеса должен знать об окупаемости

06.07.2018

Что подразумевает под собой понятие "окупаемость" в среде продажи готового бизнеса, а также какую роль она должна занимать во всей стратегии продажи – об этом и расскажет наша статья.

Окупаемость – сроки, необходимые покупателю на то, чтобы вернуть свои вложения (стоимость бизнеса).

 
Множество продавцов в качестве окупаемости приводит диапазон, например «2-3 года». Казалось бы, ничего страшного в этом нет, ведь конъюнктура рынка, качество управления нового собственника и бизнес-риски могут вносить существенную погрешность. Впрочем, с указанием диапазонов не всё так однозначно.


Окупаемость не является прогнозом

 
И, собственно, ни при каких условиях не может им быть. 
 
 

Корректно ли использование диапазонов?


Чтобы лучше понять, к чему приводит использование диапазонов, представьте себя на месте покупателя. 

Положим, вы рассматриваете к покупке интернет-магазин с окупаемостью в «2-3 года».

Будет ли для вас иметь разницу, проработаете вы 2 года или 3 года, чтобы только вернуть свои вложения? 

Понимаете ли вы, что чем выше сроки окупаемости, тем выше вероятность реализации непредвиденных бизнес-рисков и непреодолимых преград? Если интернет-магазин 2 года находится на топовых позициях, не факт, что он вдруг по каким-то внешним причинам не потеряет их к 3-му году работы. И это может случиться с любым бизнесом, никто не застрахован от потери рыночных позиций. Таким образом, дополнительные сроки окупаемости это не только необходимость дольше работать для суммарного выхода "в ноль", но и дополнительная вероятность всё потерять.

Если продавец озвучивает некий диапазон (в особенности, если он достаточно широк), покупатель имеет предпосылки полагать (практически всегда – вполне справедливо), что эта окупаемость основана не столько на конкретике, сколько на субъективных допущениях. В итоге, становится выше риск того, что приведенное к диапазону приблизительное значение, будет воспринято покупателем, как некая абстрактная и мало чем подкрепленная величина. 

Существует и другой негативный аспект: приведение широкого диапазона вполне может быть воспринято (и опять же, зачастую вполне обоснованно), как попытка ввести в некоторое заблуждение относительно реальных сроков; если, к примеру, реальные сроки – 35 месяцев, а продавец приводит туманные сроки в «2-3 года», то подобная попытка манипуляции ни к чему хорошему не приведет.

В действительности, множество продавцов (в масштабах повального явления!) использует те или иные приемы спекулятивной риторики или просто "немного подтягивает цифры", полагая, что покупатель не выявит этого при проверке. Сроки окупаемости и величина среднемесячной чистой прибыли – первые места, где покупатель ищет подвоха. И весьма часто находит его.

И если, допустим, совершенно порядочный продавец озвучивает достаточно большой диапазон окупаемости, то он, скорее всего, упустит из виду следующее обстоятельство. Потенциальный покупатель скорее всего уже имеет определенный опыт общения с продавцами (самыми различными); попытки определенных продавцов предоставлять "немного приукрашенную" информацию настолько распространены, что у типичного покупателя  приведение абстрактных величин вполне может ассоциироваться с определенными прецедентами.

Всё это ощутимо проигрывает строгому языку цифр в аспекте завоевания кредита доверия покупателя.  
 
 

Окупаемость – строго определенная величина?


Поскольку окупаемость не является прогнозом, а только лишь проекцией ретроспективы на перспективу, ни больше ни меньше, то при её использовании в форме строго определенной величины, или полученного на её основании узкого диапазона, продавец получает два преимущества:

• Окупаемость из субъективных рассуждений превращается в объективный факт, переходит от априорного в апостериорное. В итоге вся стратегия продажи становится более конструктивной, а инвестиционная привлекательность бизнеса – более подчеркнутой.

• Со строгими цифрами сложно спорить. Разногласия или неоднозначность между продавцом и покупателем по поводу аспекта окупаемости становятся маловозможными.

Точная окупаемость является результатом элементарного расчета:

Формула расчета окупаемости при продаже готового бизнеса 

Что использовать в качестве среднемесячной прибыли?
 
Среднемесячная прибыль, вопреки мнению некоторых продавцов, не берется за последние несколько месяцев; она также не берется из наиболее успешных месяцев работы "в сезон". Эта величина также не берется за некий период, завершение которого достаточно отдалено по времени. 

Среднемесячная прибыль рассчитывается за предшествующий данному моменту период – 1 год, 2 года, 3 года или более. Чем длительнее принимаемая ретроспектива, тем больший вес приобретает расчет.
  
Если бизнес работает меньше года, в расчетах среднемесячной прибыли принимаются все или несколько месяцев работы (в зависимости от конкретики).

Если бизнес демонстрирует стремительную динамику роста среднемесячной прибыли, и есть серьезные основания для сохранения этой динамики, то в расчетах окупаемости могут быть применимы условные допущения, однако при условии, что в составе оценки стоимости бизнеса произведен грамотный прогноз будущих денежных потоков.  

В подобных расчетах среднемесячная прибыль должна быть получена без учета неосновных расходов и выплаты налогов.
 

 

Приведение конкретных сроков, основанных на строгих расчетах, уже само по себе позиционирует окупаемость бизнеса, как факт, а не как "рассуждения" продавца. Как правило, сроки окупаемости стоит приводить в месяцах, а не в годах, что косвенно свидетельствует о точности, а значит и обстоятельности представленной информации.

Важно отметить, что большая доля продавцов в качестве сроков окупаемости приводит цифры "с потолка", отталкиваясь от собственных представлений о том, "как можно развить этот бизнес" и сколько он теоретически способен приносить. Помните, что покупают не столько тот бизнес, который хорош собой, сколько тот, который должным образом хорошо преподносят. Поэтому необходимо максимально абстрагироваться от подобного подхода - подачи информации "на коленке" с ничем не подкрепленными виртуальными цифрами. 



Нужно ли приводить сроки окупаемости?


В случае, когда окупаемость достаточно коротка, продавец только выигрывает от грамотного акцентирования на всех вытекающих из этого факта обстоятельствах.

И если в качестве итоговых показателей, в конечной инстанции отражающих эффективность бизнеса, можно рассматривать величину чистой прибыли, рентабельность или ROI, то эту роль они сохраняют только при условии рассмотрения бизнеса как такового, вне предложения его продажи, ведь для покупателя всё отталкивается в первую очередь от стоимости бизнеса. Таким образом, именно окупаемость способна выступать в качестве наиболее важного, всеобщего и исчерпывающего итогового параметра инвестиционной привлекательности предложения покупки бизнеса. 



Нет более привлекательного свойства готового бизнеса,

чем короткие сроки окупаемости



Из коротких сроков окупаемости, как само собой разумеющееся для любого предложения, становится понятным, что прибыль достаточно высока. Однако нельзя сказать наоборот: что в предложении покупки бизнеса с высокой прибылью сроки окупаемости обязательно будут короткими.

Таким образом, легко видеть, что окупаемость является наиболее важным параметром любого готового бизнеса с действительно высокой инвестиционной привлекательностью.  

Именно сентенция о короткой окупаемости, наряду с прочими аспектами коммерческих успехов, при должном позиционировании выступая стержнем всей стратегии продажи, и является одним из главных залогов успешной сделки. Тезисы о высокой прибыли, короткие сроки окупаемости и т.д. и т.п. – настоятельно рекомендуется выносить на передний план. Кстати, именно такие объявления на БизРейтинге чаще всего получают отметку «ПРОДАНО» или удаляются по этой же причине.
 

 

 

Что делать, если нет возможности говорить о короткой окупаемости?


Превалирующая доля предложений готового бизнеса – те, в которых прибыль не является ощутимо высокой, или околонулевая, или есть только убытки. В этом случае, даже если в перспективе окупаемость и может стать предметом диалога с покупателем, лучше по собственной инициативе не затрагивать этот момент на первых этапах, в т.ч. в опубликованной в интернете информации.

В подобных предложениях окупаемость, равно как и доходность бизнеса, не играет настолько решающей роли, да и покупатель здесь уже относится к другой категории. В таких предложениях готового бизнеса к покупке мотивируют не столько указанные аспекты (в виду их заурядности или непривлекательности), сколько возможность заполучить непосредственно актив по хорошей цене.
 
 

Окупаемость, как критерий ценообразования


Что касается эмпирических формул предварительной оценки, используемый в них мультипликатор в ряде случаев может быть сопоставим с усредненными для данной сферы деятельности сроками окупаемости.

Примечателен тот факт, что окупаемость не фигурирует в Международных Стандартах Оценки (МСО) в качестве одной из составляющих формул расчета стоимости. Тому есть очень простое объяснение: подходы оценки, регламентируемые МСО, самодостаточны. Но окупаемость, пусть и не затрагиваемая в пределах сухой формальности МСО, сама по себе также может выступать важным и независимым критерием инвестиционной привлекательности, а, значит и стоимости.

Фактически, иногда целесообразно устанавливать стоимость в первую очередь отталкиваясь от определения привлекательных сроков окупаемости. Преимущественно это актуально для совсем недорогого малого бизнеса в случаях, когда не проводится ни предпродажная подготовка, ни даже оценка стоимости бизнеса. 
 

Окупаемость и бизнес-риски


Принадлежность бизнеса к той или иной сфере деятельности уже во многом определяет степень подверженности бизнеса различным угрозам. При этом, тот или иной бизнес в различной мере диверсифицирован. 

Для предприятий, в которых стоимость нематериальных активов существенно преобладает над стоимостью материальных активов, сроки окупаемости, для того чтобы быть привлекательными, должны быть ощутимо короче, нежели при прочих равных условиях для других предприятий. Это обусловлено двумя причинами: 

• нематериальные активы, как правило, больше подвержены воздействию угроз обесценивания; 
• при прекращении деятельности предприятия нематериальные активы способны целиком утратить какую бы то ни было ценность, в то время как материальные активы можно сбыть по ликвидационной стоимости.

То есть, чем выше уровень бизнес-рисков, тем короче должны быть сроки окупаемости (т.е. и ниже должна быть цена), чтобы предложение могло сохранять свою инвестиционную привлекательность. 

Простой пример: Если предлагается к продаже два бизнеса по одинаковой цене и с одинаковой прибылью (магазин с помещением в собственности и интернет-магазин), то первое предложение получит значительно больше предложений о покупке, ведь во втором предложении инвестиционные риски значительно выше. Если оба бизнеса по каким-то внешним причинам прекращают своё существование, то во втором случае собственник теряет практически всё, оставаясь только с товарным запасом. 




 




Еще интересные статьи:
Как оценить бизнес
Как оценить бизнес
Какой бизнес лучше всего покупать в маленьком городе?
Какой бизнес лучше всего покупать в маленьком городе?
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга