Следующий шаг в проведении сделки по покупке промышленного производства — это тщательное изучение данных о доходах компании за последние три-пять дет. Перед тем, как заявить владельцу "куплю бизнес", необходимо убедится в том, что предприятие стоит запрошенных денег.
В первой части данного материала было рассказано о том, как определять стоимость чистых материальных активов на основе баланса. Теперь пришло время изучить способность компании генерировать доходы.
Прежде всего, необходимо скорректировать данные так, чтобы они отражали реальные операционные доходы до вычета процентов по полученным кредитам, подоходного налога, непредвиденных расходов, дискреционных расходов владельца и расходов, не подлежащих оплате наличными.
Корректировка расходов должна производиться в соответствии со стандартными процедурами, принятыми при ведении отчетности акционерных компаний. Рассмотрим каждую категорию доходов и расходов отдельно и, если необходимо, откорректируем их, руководствуясь следующими общими критериями:
Продажи
Сможет ли покупатель обеспечить объем продаж на уровне, сопоставимом с текущим объемом реализации данной компании?
Имеет ли компания действующие контракты, на выполнение которых может повлиять продажа фирмы? Другими словами, имеет ли фирма контракты, выполнение которых связано с требованиями в отношении миноритарных акционеров или национальных меньшинств, минимальными требованиями к финансовым показателям партнеров, или же имеет ли она обязательства в отношении дат поставки и т.д.?
Существуют ли новые продукты или услуги, которые не до конца проверены на рынке или связаны с риском высоких расходов по гарантийному обслуживанию?
Какой объем продаж компании обеспечивается непосредственно за счет усилий и руководства владельца и/или за счет ключевого работника, который может уйти из компании после ее продажи?
Какова текущая задолженность компании по выполнению заказов по сравнению с предшествующими периодами? Имеет ли компания планы и обязательства, касающиеся будущих проектов, объемов, цен и номенклатуры выпускаемой продукции?
Генерируется ли объем продаж па основе нормальной маржи прибыли или на основе маржи прибыли за предшествующие периоды?
Есть ли у компании клиент, на которого приходится более 20% общего объема продаж и/или группа из пяти клиентов, на которую приходится более 50% продаж?
Петли в номенклатуре выпускаемой продукции устаревших ассортиментных групп?
Нe включалась ли при составлении отчетности предоплата клиентов в объем продаж до того, как товар был реально поставлен заказчику?
Закупки
Как можно охарактеризовать работу и качество продукции поставщиков? Какой процент закупок обеспечивает один поставщик? Нет ли в числе поставщиков монопольных поставщиков данной продукции?
Имеются ли у компании обязательства по контрактам на эксклюзивный ассортимент продукции или по дистрибиоторским соглашениям?
Изменятся ли цены, сроки и условия поставок для нового владельца?
Себестоимость реализованной продукции
Имелись ли изменения в методике калькуляции себестоимости товарно-материальных запасов?
Включены ли в себестоимость реализованной продукции все прямые издержки производства?
Расходы
Автотранспорт. Все ли расходы этой категории имеют отношение к работе компании? Использует ли компания собственные или арендованные автомобили?
Безнадежные долги. Сравните их сумму с указанным в балансе резервом на покрытие безнадежных долгов. Сопоставима ли текущая величина безнадежных долгов с соответствующими показателями за предыдущие годы? Нет ли случаев необычного списания долгов?
Реклама. Ведется ли реклама регулярно или от случая к случаю? Есть ли договорные обязательства по рекламе? Являются ли расходы на рекламу необходимыми или дискреционными?
Представительские расходы. Расходуются ли эти средства в интересах компании или в личных целях? Относятся ли они к категории необходимых или дискреционных расходов?
Страхование. Обеспечивает ли действующая система страхования необходимое страховое покрытие? Изменятся ли ставки страховой премии для нового владельца? Существует ли система страхования продукции и нужна ли они? Потребуется ли новому владельцу иное страховое покрытие? Включают ли расходы на страхование расходы по страхованию самого владельца?
Коммунальные услуги, телефон. Не включают ли эти затраты личные расходы? Не предполагается ли значительное увеличение расценок?
Пособия и льготы сотрудников. Достаточен ли и насколько обоснован объем пособий и льгот, предоставляемых сотрудникам? Не включают ли они каких-либо персональных пособий? Все ли пособия имеют финансовое обеспечение? Исключите долю владельца из программы участия сотрудников в прибыли компании.
Расходы, связанные с бухгалтерским учетом, и судебные издержки. Соответствуют ли они принятым нормам и насколько они обоснованы? Не включают ли они расходы частного характера?
Аренда. Может ли договор об аренде быть переоформлен на имя нового собственника или же ему придется заключать новый договор? Каков общий срок аренды и сроки пересмотра условий договора аренды? Если компания обладает правом собственности на недвижимость, определите рыночную стоимость аренды и прибавьте се к расходам. Если недвижимостью владеет продавец, то при необходимости приведите размер арендной платы в соответствие с обоснованными рыночными ставками.
Заработная плата владельца. Скорректируйте сумму заработной платы владельца, соответственно увеличив или уменьшив ее до величины, отражающей величину справедливого рыночного вознаграждения за услуги владельца.
Зарплата сотрудников. Работают ли в компании члены семьи или друзья? Если да, то является ли величина их заработка обоснованной? Не является ли повышение заработной платы сотрудников не минуемым? Не приближаются ли сроки перезаключения договоров с профсоюзами?
Налоги на фонд заработной платы. Если заработная плата сотрудников была скорректирована, скорректируйте сумму соответствующих налогов.
Общие налоги. Является ли расходы па уплату налогов «текущими и включают ли они полную сумму подлежащих уплате налогов?
Помимо этого, необходимо внимательно рассмотреть все прочие расходы, специфичные для оцениваемой компании, с целью определения их правомерности и обоснованности.
Для целей оценки затраты на выплату процентов и расходы, не подлежащие оплате наличными, такие как износ и амортизация, не следует включать в совокупную сумму расходов. Помните, искомая величина — это чистой операционная прибыль компании до вычета этих расходов.
Реконструированные таким образом отчеты о доходах должны отражать реальный операционный доход компании за последние три — пять лет, а также обеспечить обоснованные данные для прогнозирования доходов на будущее. Продавец и покупатель в результате произведенной ими корректировки могут получить разные данные по величине дохода. Эти различия должны быть урегулированы в процессе переговоров. Правомерной будем признана позиция, являющаяся более обоснованной и аргументированной.
Теперь, после получения данных о величине дохода и прибыли компании можно приступать к следующему этапу сделки купли-продажи производственных предприятий. Правильное выполнение всех вышеуказанных рекомендаций позволяет существуенно минимизировать риски инвестора и аргументированно снизить запрашиваемую цену бизнеса в случае, когда величина дохода расходится с первоначально заявленными данными продавца.
Даррел Футс
по материалам "Пособия по оценке бизнеса" Т.Уэста