Пиво без пены - как построить успешный пивной бизнес с нуля.

Успешный бизнес с нуля возможен в той сфере, где еще нет конкурентов. Читайте пример создания и развития компании, оказавшейся очень востребованной на рынке розничного разлива пива без пены, пример того как можно создать успешный пивной бизнес снуля.

Пивная палатка как бизнес: ловим пиратов

Хозяйка небольшой пивной лавки в Новосибирске Галина Сычева, которая создала бизнес с нуля на разливном пиве, негодовала: только начала торговать — и вдруг проверка. Магазинчик заполонили милиционеры и рабочие, которые, как объяснили предпринимательнице, нужны для демонтажа контрафактного оборудования. Незваных гостей интересовали краны, которые позволяют разливать в пластиковые бутылки пиво без пены. На некоторых стояли крышки «Пегас», остальные произвела неизвестная китайская фабрика. Пока Сычева недоумевала, почему она должна платить штраф, если безымянные краны для продажи живого пива ей дали вместе с пивом поставщики, рабочие начали их отвинчивать.

Наблюдавший за происходящим владелец компании «Новосибирскпродмаш» и бренда «Пегас» Сергей Бучик чувствовал себя не в своей тарелке. Он старался не смотреть, как «кошмарят» предпринимателя по его наводке. «Ее оштрафуют максимум на 10 000 рублей», — успокаивал себя Бучик. Без этой лавки он бы не смог выйти на поставщиков контрафакта. «Это только начало цепочки», — говорит бизнесмен. Разматывать ее придется решительно и жестко. За последние три года по всей стране появилось порядка 30 000 мелких точек и даже сетей магазинов «живого пива», почти все оборудованы кранами «Пегас». Но созданный Бучиком рынок обнаружили китайские конкуренты, и теперь приходится воевать с ними.

Пиво без пены: обнаружен новый рынок

Компания «Новосибирскпродмаш» изначально занималась поставками линий разлива и, вероятно, так и осталась бы исключительно в этой нише, если бы Сергей Бучик не приехал однажды в Нижневартовск договариваться о поставках пива. Директор пивзавода пожаловался: купил в Германии громоздкую бандуру за €1000, которая позволяет наливать пиво в ПЭТ-тару без пены. «А у меня 80 точек и в каждой по два сорта пива. Это я €160 000 должен отдать, чтобы оборудовать точки?» — передает его слова Бучик. Он решил попробовать сделать кран своими силами. Через несколько месяцев появился первый неказистый, но дешевый прототип «Пегаса». Опытную версию крана-пеногасителя выпросил еще один владелец мини-пивзавода, уже новосибирского. Бучик понял: он открыл золотую жилу.

Дистрибьюторы пива, однако, оценили новинку не сразу. «Все восхищались: вау, нам это надо, завтра же покупаем, 100 штук, 200 штук. И на этом все закончилось», — рассказывает Бучик. Для «Пегасов» не было рынка, и он решил создать его сам. В Новосибирске советская культура палаток с разливным пивом еще была жива, оставалось уговорить нескольких владельцев поменять краны. Эффект не заставил себя ждать. Покупатели немедленно перетекли туда, где пиво наливалось без пены — в разы быстрее. Бизнес на пивных палатках с обычными кранами стали разоряться. Зато бизнес идея продажи разливного пива оказалась востребованной и как грибы начали расти новые места продажи разливного пива. Сначала это были точки на пару кранов, затем они выросли в магазины, где кранов больше 10. Сейчас новосибирский стандарт — магазины с 50 сортами пива, каждый из которых наливается через «Пегас». Всего по городу рассыпано 2000 точек по продаже «живого пива».

Компания Бучика всячески стимулировала открытие таких магазинов, выложив у себя на сайте типовой бизнес план магазина живого пива, где объяснялось, как отбить предприятие всего за одно лето. Представители «Новосибирскпродмаша» стали ездить по городам на семинары по малому бизнесу, где подробно рассказывали о новом бизнесе. «Продал машину, открыл пивной магазин, отбил магазин — купил машину» — так в кризис привлекали уволенных клерков представители «Новосибирскпродмаша». Низкий входной барьер — до 400 000 рублей — и большая маржа (до 100% наценки на опт) действовали безотказно. За магазинами последовали оптовики, развивающие свой бизнес по оптовой продаже пива и специализирующиеся на «живом пиве».

Совладелец Барнаульского пивзавода Евгений Солодилов с гордостью демонстрирует блестящие бродильни: если 4 года назад завод специализировался в основном на «стекле» и обслуживал местный рынок, то сейчас продажи разливного пива в кегах в три раза обгоняют бутыли. С разливным пивом Солодилов пришел в Москву — его сорта под брендом «Чешское» продаются во многих столичных «разливайках». Дела компании Бучика пошли в гору. Годовая выручка «Новосибирскпродмаша» выросла втрое за три года — до 1,2 млрд рублей в 2010 году. На сегодня в России продано уже более 500 000 кранов «Пегас».

На рынок пивных кранов-пеногасителей пришли конкуренты

Тем временем созданный в России новый доходный рынок привлек внимание конкурентов. Чтобы ослабить монополию Сергея Бучика, конкурентам нужно было наладить собственное производство кранов-пеногасителей. Технически это несложно. Принцип работы «Пегаса», основанный на так называемом противодавлении, прост, и не «Новосибирскпродмаш» его открыл. Он просто перенес промышленную технологию в условия торговых точек, максимально упростив агрегат. И сейчас пиво в магазинах разливается по тому же принципу, что и на заводах. Сначала бутылки наполняются газом, потом пиво выдавливает газ. Пиво подается в бутылку под давлением, а противодавление в бутылке выталкивает и гасит пену.

Запатентовать сам принцип было уже невозможно, поэтому «Новосибирскпродмаш» запатентовал отдельные механизмы своего крана — всего на «Пегасе» семь патентов. Но в такой ситуации доказывать свою правоту сложно. Например, сеть магазинов «Лит.Ра» (Москва) выпустила свой кран, рассчитанный на две бочки с пивом. Новосибирцам остается лишь рассказывать, что похожее устройство у них было заблаговременно запатентовано. Но спорить с крупнейшей сетью они считают бесперспективным. Появились на рынке и краны итальянской CEM Industries. Здесь пока Бучику бояться нечего. Краны CEM работают по другой технологии, не используется углекислый газ. В результате пиво дегазируется и, по словам владельца московского магазина «Царь-пиво» Николая Желагина, который пробовал устанавливать у себя итальянский кран Fast Beer, становится менее вкусным.

Основная проблема «Пегаса» — китайцы. Выглядит их продукция так же, а стоит на 30% дешевле. И в отличие от CEM, которая не нарушает патента, китайцы не заботятся об авторских правах. Директор «Новосибирскпродмаша» по маркетингу Сергей Чирва жалуется: приезжаешь в Китай, и, пока разбираешься с одним заводом, производство налаживается уже на нескольких других. Сложно и с оптовиками: процедура выявления подделки очень длинная. По оценкам Сергея Бучика, в 2010 году из-за китайцев он потерял 15% продаж. «Рынок вырос, а продажи остались на том же уровне», — жалуется он. Бучик уверен: единственный путь — создавать конкуренцию самим себе. Сейчас компания выпускает новый кран, в котором учтены ошибки первой модели. Пока китайцы научатся его подделывать, новосибирским конструкторам нужно успеть разработать третий.