10 признаков хорошего продавца бизнеса

Итак, вы твердо решили продам бизнес и уже определили ту минимальную цену, ниже которой бизнес не отдадите. Теперь вам нужно решить – будете ли вы все делать самостоятельно – или воспользуетесь услугами компаний, занимающихся бизнес брокериджем.

 

Если вы согласны с утверждением, что доверять ответственную работу следует только профессионалам, а себя к таковым в сфере продажи бизнеса не относите, то самым важным для вас будет сделать правильный выбор из большого количества бизнес брокеров. Не секрет, что часть такого рода компаний в принципе не способны продать какой-либо бизнес, поскольку не имеют для этого ни нужных связей, ни обученных специалистов.

 

Как же найти и выбрать для продажи своего бизнеса лучшего бизнес брокера? Как увидеть наличие у него опыта успешных продаж? Далее мы привели 10 признаков, которые могут помочь определить, насколько профессионален ваш будущий продавец бизнеса.

 

Насколько легко можно получить информацию о компании-брокере. Если на сайте брокера в контактной информации не указан точный адрес и стационарные телефоны – скорее всего, вы будете иметь дело с компанией-«однодневкой» или с брокером-одиночкой. Профессиональные компании, которые не один год занимаются покупкой и продажей готового бизнеса, как правило, не скрывают о себе подобную информацию. Перед встречей следует узнать, где находится офис, в какой районе города, как можно связаться с компанией. Есть ли стационарные телефоны, почта, факс и другие современные способы быстрой связи.

 

Если брокера вам не посоветовал ваш знакомый, который уже успешно пользовался их услугами, то следует в первую очередь навести справки в сети Интернет о деятельности данной компании. Как правило, негативные отзывы о брокере найти может быть проще, чем позитивные в силу психологии нашего человека и специфики именно рынка продажи готового бизнеса. Вам решать, насколько они соответствуют действительности. В тоже время, если по запросу в сети вы вообще не получаете никакой информации о интересуемой компании – это может свидетельствовать о том, что компания только вышла на этот рынок или уже давно не ведет активной деятельности. И то и другое – плохо. В качестве подсказки – дополнительно можно искать в сети информацию не только по названию компании, но и фамилиям ее руководителей.

 

Оптимальным местом для первой встречи с брокером может являться его офис. Так по крайней мере можно убедиться в серьезности самой компании, и взглянуть на ее сотрудников. Ведь именно от них будет зависеть конечный успех вашего дела. Кроме того – очень важно на встрече понять – как именно брокер собирается продавать ваш бизнес. Насколько могут быть эффективны его действия. Узнайте у брокера, как его компания хочет объявить о продаже вашего бизнеса и рекламировать его в дальнейшем. Убедитесь, что бюджет на рекламу и продвижение вашего бизнеса будет адекватным. Сегодня для того, чтобы объявление о продаже бизнеса заинтересовало нужную вам целевую аудиторию покупателей компаний, требуется сумма в диапазоне от 1000 до 5000 грн.

 

 Профессиональный бизнес брокер не берется за продажу бизнеса без определения стоимость вашего бизнеса своими специалистами. Важно, чтобы разница между полученной им расчетной ценой и вашей ценой на продажу не была многократной. Это важный момент, поскольку, больше половины предприятий малого и среднего бизнеса так никогда и не продаются, из-за излишне завышенной цены для рынка или нереальных условий продажи бизнеса. Именно поэтому, профессиональный брокер, который рассчитывает заработать на продаже вашего бизнеса, не будет браться за объект, не узнав о нем необходимой для себя информации. Он должен составить свое собственное мнение о стоимости вашего бизнеса, быть честным и обсудить с вами все возможные варианты. Кроме того, в процессе предпродажной подготовки хороший брокер обязательно проведет предпродажный правовой и управленческий аудит и проследит, чтобы все финансовые и налоговые отчеты были в порядке.

 

Если вопрос конфиденциальности при продаже бизнеса для вас важен, то нужно понять – способен ли данный бизнес брокер избежать шумихи вокруг продажи, продолжая продвигать ваш объект на рынок. Брокер должен вести постоянный учет всех обратившихся к нему покупателей и подписывать с ними качественную форму Соглашения о Конфиденциальности для вашей защиты.

 

Убедитесь, что компания, которую вы хотите выбрать, специализируется именно на продажах бизнеса вашего типа, размера и расположения. Например, в последнее время на рынке появилось большое количество компаний, которые занимаются инвестиционным банкингом и привлечением инвестиций из-за рубежа. В связи с кризисом им пришлось расширить сферу своей деятельности. Однако опыта продажи бизнеса в диапазоне до 10-15 млн $ у них нет, как нет и наработанных инвесторов по малому и среднему бизнесу.

 

Умение перезванивать вовремя очень хорошо характеризует брокера. Если ваш брокер держит свое обещание перезвонить и выполняет его оперативно и в оговоренные сроки – это хороший признак. С большой долей вероятности такой брокер достаточно быстро связывается и с потенциальными покупателями. Вы бы не поверили, если бы узнали, сколько плохих продавцов откладывают свои звонки покупателям. В связи с кризисом, ваш бизнес соревнуется с большим количеством других компаний, выставленных на продажу. Поэтому профессиональный брокер должен ответственно относиться к контактам с возможными покупателями.

 

Компания бизнес-брокер способна дать вам то, чего нет у вас – деловые связи среди покупателей и инвесторов. Определить, хотя бы косвенно, количество и качество инвесторов во внутренней базе брокера можно по двум внешним признакам: длительностью работы на рынке и легкостью нахождения сайта брокера в сети Интернет по ключевым фразам. Хороший продавец должен иметь опыт работы как минимум год и при этом появляться в первой десятке сайтов в Гугле или Яндексе по запросам «готовый бизнес», продажа бизнеса в Киеве и т.п.

 

Еще одним важным признаком, позволяющим отличить хорошего брокера от компании, которая просто рассчитывает, что один из сотни бизнесов когда-нибудь продастся, является общее количество заявок на продажу бизнеса, размещаемых на сайтах бизнес-брокеров. А также стоит обратить внимание на количество объектов, закрепленных за одним сотрудником. Если сотрудник компании-брокера одновременно ведет от 20 и более заявок, это явное свидетельство его непрофессионализма. Можно уверенно утверждать, что такой брокер просто не владеет информацией о «своих» объектах, скорее всего ни разу не побывал на них, и возможно, что даже не помнит клиентов-продавцов по именам. Не говоря уже об обязательном постоянном общении с ними.

 

Когда будете подписывать с брокером договор или контракт, обратите внимание, чтобы в его тексте были оговорены определенные важные моменты. Во первых - срок, в течение которого брокер будет вас представлять (обычно 3-12 месяцев). Во вторых – способы активного продвижения продажи вашего бизнеса на рынке, с описанием необходимого бюджета. А в третьих - как часто ваш брокер должен будет связываться с Вами и сообщать о покупателях и о подробностях сделки. В среднем это должно быть минимум раз в две недели.

 

Вопросы комиссии и аванса у разных брокеров отличаются, но в среднем премия за продажу бизнеса колеблется от 2 до 10% от цены сделки. Аванс также не должен превышать 8-10% от всей суммы премии. С другой стороны – если за ваш объект готовы взяться вообще без аванса – это или признак того, что Ваш бизнес очень привлекателен для продажи или признак того, что ваш бизнес не будут продавать вообще, а просто разместят на сайте для видимости, в ожидании пока его кто-нибудь все же купит.