Как отличить добросовестного бизнес брокера от "подделок"?

Информация
Как отличить добросовестного бизнес брокера от "подделок"?

03.10.2009
Сегодня на рынке купли-продажи действующих компаний сформировалась группа поставщиков качественных услуг бизнес-брокериджа, обладающих опытом, квалифицированными специалистами, партнерскими связями и базами данных потенциальных покупателей.
 
Однако попытки лидеров задавать стандарты качества встречают серьезный отпор со стороны недобросовестных игроков, однодневок и «черных» брокеров, действующих в том же духе, что и «черные» маклеры на рынке недвижимости.
 
Недобросовестных игроков рынка бизнес-брокериджа можно условно разделить на три группы, согласно применяемым ими «методам» работы:
 
Первая группа — консультанты, оперирующие формулой «купи-продай». Алгоритм их действий прост. Путем глубинного поиска в Интернете обнаруживаются объявления потенциальных инвесторов, желающих приобрести действующий бизнес. Например, колбасное производство. Затем таким же путем составляется список желающих избавиться от колбасного производства и предпринимаются попытки «свести» продавца и покупателя, получив комиссию с обеих сторон.
Не зная ничего об объекте продажи, не имея никаких данных (а зачастую и оперируя ложными сведениями об объекте!), не вложив ни капли труда в оценку и подготовку бизнеса к продаже, такой «фальшброкер» может достичь успеха лишь случайно. Чаще всего эта игра приводит к тому, что потенциальные инвесторы испытывают глубокое разочарование, переходящее в гнев. Что формирует в итоге стойкое отрицательное мнение обо всем рынке услуг бизнес-брокеров.
 
Вторая группа работает в основном на привлечение покупателей бизнесов, а не продавцов. Самое подходящее название для этой схемы работы — «авось». В своей работе представители этой прослойки используют закон больших чисел. Главная задача — набрать на продажу как можно больше компаний малого и среднего бизнеса, разместить объявления от своего имени и ждать: авось, один из сотни объектов все-таки найдет своего покупателя.
Поскольку база используемых такими «специалистами» объявлений, как правило, строится случайным образом, в том числе и с помощью контрафактной информации, такие бизнес-брокеры оперируют неполными и недостоверными сведениями, а владельцы объектов даже не догадываются, что их уже вовсю продает какая-то компания.
Более того, у продавца может быть заключен договор с другой компанией, которая и будет сопровождать сделку. До 90% объектов на «авось-сайтах» — это выдаваемые за привлекательные, а на самом деле погибшие или погибающие бизнесы; объекты, давно снятые с продажи, порой же — неструктурированные наборы активов и всякого рода «гениальные» идеи.
В таких компаниях нет грамотных специалистов, способных обеспечить достижение справедливой цены и качественное сопровождение сделки. Владельцам предприятий, выбирающим подходящего бизнес-брокера, прежде всего советую оценить общее количество заявок на продажу бизнеса, размещаемых на сайтах бизнес-брокеров. И, что особенно важно, количество объектов, закрепленных за одним сотрудником. Если бизнес-брокер одновременно выставляет от 20 и более заявок, это свидетельствует в первую очередь о его непрофессионализме.
На основе личного опыта могу уверенно утверждать: такой брокер не только не владеет информацией о «своих» объектах и ни разу не побывал на них, но даже не помнит клиентов-продавцов по именам. Не говоря уже о столь необходимом постоянном общении с ними.
 
Третья группа ориентирована скорее на продавцов действующих предприятий. Владельцам бизнесов предлагают полный комплекс услуг по подготовке к продаже, поиску покупателей и сопровождению сделки. Как правило, расценки на услуги здесь значительно ниже, чем у известных компаний, что должно сразу же насторожить потенциального клиента.
Такие брокеры руководствуются принципом «как-нибудь». Поскольку качественная, профессиональная работа по проекту требует привлечения высокооплачиваемых специалистов и занимает довольно много времени, все этапы работы по подготовке бизнеса к продаже выполняются формально или же не выполняются вовсе, а оценочное заключение может занимать всего один лист. Из соображений экономии коммуникационная кампания оказывается ограниченной, что снижает вероятность успешной продажи.
 
 Впрочем, эта группа не совсем безнадежна: набив шишек, некоторые компании постепенно повышают качество предоставляемой услуги и получают шанс перейти в разряд тех, кто занимается бизнес-брокериджем с надлежащим тщанием.
 
Представители всех перечисленных групп псевдоброкеров опасны не только тем, что могут решить проблему клиента лишь случайным образом, или тем, что засоряют рынок негодными предложениями. Прежде всего они существенно снижают эффективность работы компаний, предлагающих рынку профессиональные, качественные услуги!
 
Часто случается, что один и тот же объект продается через нескольких бизнес-брокеров, что снижает ответственность каждого из посредников, «размазывая» и без того ограниченный круг потенциальных покупателей. Кроме того, за привлекательными бизнесами начинается настоящая охота, в которой профессионализм и опыт, увы, проигрывают демпингу и дилетантству.
 
Продавцы и покупатели бизнеса, будьте бдительны!


Алексей Москвич


Еще интересные статьи:
Почему любой бизнес можно продать?
Почему любой бизнес можно продать?
Зачем люди продают свой бизнес?
Зачем люди продают свой бизнес?
Как прописать обязательство о неконкуренции после продажи бизнеса
Как прописать обязательство о неконкуренции после продажи бизнеса

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга