29.04.2016
Регулярно получая сообщения о проданных бизнес-объектах мы, разумеется, не можем себе позволить не анализировать отличительные особенности – как продавцов, так и непосредственно текста, который приводит к успеху.
Для начала давайте разберемся, что происходит с информацией о бизнесе в случае его успешной продажи. Вариантов возможно несколько:
• продавцу нет дела до опубликованной информации (как правило, так и происходит в большинстве случаев);
• продавец просит насовсем убрать всевозможные упоминания о продаже (исходя из вопросов конфиденциальности);
• продавец просит поставить отметку «продано».
Отсюда следует, что независимо от ресурса, говорить о строгой статистике не представляется возможным, и, логично, что множество предложений, представленных актуальными, уже давно не актуальны из-за состоявшейся сделки. Тем не менее, даже исходя из имеющейся информации, вполне можно делать соответствующие выводы, и выводы эти вполне убедительны и однозначны.
Работающий текст.
Как вы понимаете, то или иное объявление позволяет сформировать то или иное представление о степени инвестиционной привлекательности бизнеса, а это, в свою очередь, - ключевая ценность для большинства покупателей/инвесторов.
Итак, что же общего у большинства "сработавших" объявлений?
В первую очередь, это аспекты выгоды покупателя/инвестора. Согласно нашим наблюдениям за заявками, размещенными на портале «БизРейтинг» за период с 2009 по 2016 годы, превалирующая доля "продавших" текстов содержит явное упоминание прибыльности, доходности, а также приемлемых сроков окупаемости вложений. Вне сомнений, декларирование высокой рентабельности, большой чистой прибыли, кратких сроков окупаемости, - всё это многократно повышает вероятность увеличения количества обращений. Однако, даже если говорить о прибыли не приходится, вполне можно затронуть перспективы дальнейшего развития бизнеса или же сделать акцент на ценности активов (об этом читайте в наших следующих статьях).
Несмотря на совершенную очевидность превосходства аспекта выгоды покупателя, достаточно часто подобная информация вообще не приводится, либо приводится скудно и неоднозначно. Т.е., к примеру, бизнес высокоприбыльный, но продавец решает даже не намекнуть об этом. Пусть покупатель сам обо всем догадается. Одна из наиболее распространенных ошибок продавца поражает своей иррациональностью: поступать так, будто в интернете нет предложений, способных конкурировать с его предложением продажи бизнеса.
Разумеется, не позволительно выходить за рамки реалий ни в описании текущего положения дел, ни в своих прогнозах на будущее. Не стоит пытаться вызвать дополнительный ажиотаж за счет чрезмерно оптимистичной фантазии и приведения заведомо ложных данных. Любой покупатель склонен к тщательной и всесторонней проверке заявленной информации. Совсем не редкость – ситуации, когда в описании стоимость, чистая прибыль и сроки окупаемости не соотносятся друг с другом. Естественно, подобные несоответствия решительно отталкивают реального покупателя.
Другая важная сторона бизнеса, который часто недооценивают, - стабильность. Все мы прекрасно понимаем, что заявленная прибыль может относиться к одному из недавних месяцев и не обязательно имеет прецеденты в ретроспективе. Способность стабильно (или с позитивной динамикой роста) генерировать прибыль – сверхвесомое преимущество, которое сделает привлекательнее любое предложение. Крайне желательно, когда указываются сроки деятельности предприятия; чем дольше бизнес успешно функционирует – тем выше его ценность. К сожалению, столь явное преимущество в отдельных случаях умалчивается.
Вот ещё несколько иных преимуществ, которыми изобилуют "проданные" объявления: выгодность расположения, отлаженный сбыт, позиции на рынке, конкурентоспособность, своя постоянная клиентура и т.д.
Важно не упускать из виду и фактор отлаженности бизнеса. Особенно это актуально в расчете на определенную долю потенциальных покупателей – инвесторов, намеревающихся сделать выгодное вложение. Если бизнес не требует постоянного внимания владельца – крайне важно это указать. Не лишним будет упомянуть об отсутствии проблем в бизнесе, если это соответствует действительности.
Не редко продавец не гнушается копированием: фразы, целые абзацы или даже практически весь текст – всё это кочует от одного объявления в другое.
.jpg)
Очень часто невооруженным взглядом видно, что продавец не готов сколько-нибудь потрудиться, чтобы в должной мере донести информацию по продаже до своего покупателя. Вместе с тем, как бы абсурдно это не звучало, наивно предполагается, что покупатель сам приложит максимум усилий, чтобы узнать о продаже именно этого бизнеса. Вряд ли подобная пренебрежительность к своему предложению добавит ему ценности.
Успешные продавцы не скупятся на оригинальность, отступление от штампов и общих фраз. При этом соблюдать строгую формальность не всегда обязательно. К примеру, фразы «отдам бизнес в хорошие руки» или «отрываю от себя» не выглядят легкомысленными, а наоборот придают вес предложению. Вместе с тем, объявление должно быть компактным и не содержать ничего лишнего.
Рациональный подход.
Интересно, пробовал ли кто-нибудь продавать бизнес, лично предлагая его всем подряд, например, в вагоне метро? В подземном переходе? Нет? Тогда почему множество продавцов беспечно считает, что свой бизнес можно предлагать где угодно и кому попало? Не стоит забывать, что реальных покупателей более чем в 10 раз меньше, чем продавцов. Низкокачественное содержание предложения, а также его размещение в несоответствующих задачам местах не только негативно отражается на вероятности увеличения обращений, но и неизбежно нивелирует ценность бизнеса в восприятии потенциального покупателя.
Другая примечательная вещь, которой мог бы поделиться успешный продавец – необходимо обязательно уметь ощутить себя в роли покупателя. На самом деле подавляющее большинство продавцов (или их представителей) не удосуживается разобраться где/как/зачем размещается их информация по продаже бизнеса. Ну ни на йоту! Абсурдно, но факт – большая часть людей пытается сломя голову «позакидывать» информацию в интернете, чтобы потом попытаться что-то «впарить». А теперь представьте потенциального покупателя. Только не наивного и с горящими глазами, который появляется из-за угла с мешком денег. Представьте реального потенциального покупателя – недоверчивого, щепетильного, непрестанно всё проверяющего, выискивающего всевозможные недостатки и торгующегося (а как же!). У него уже давно выработался иммунитет «от впаривания», своеобразный фильтр отбора. И работает этот фильтр начиная от поиска информации в интернете и заканчивая предоставлением задатка за бизнес. Успешный продавец должен суметь не только донести своё предложение до покупателя и грамотно рассказать о бизнесе, но и вызвать доверие, без которого сделка состояться не сможет. Кроме того, одним из залогов успеха является основательный и своевременный подход к предпродажной подготовке бизнеса.
.jpg)
Прайс-лист
