Что общего у успешных продавцов бизнеса?

Информация
Что общего у успешных продавцов бизнеса?

29.04.2016
Регулярно получая сообщения о проданных бизнес-объектах мы, разумеется, не можем себе позволить не анализировать отличительные особенности – как продавцов, так и непосредственно текста, который приводит к успеху.
 
Для начала давайте разберемся, что происходит с информацией о бизнесе в случае его успешной продажи. Вариантов возможно несколько:

• продавцу нет дела до опубликованной информации (как правило, так и происходит в большинстве случаев);
• продавец просит насовсем убрать всевозможные упоминания о продаже (исходя из вопросов конфиденциальности);
• продавец просит поставить отметку «продано». 
 
Отсюда следует, что независимо от ресурса, говорить о строгой статистике не представляется возможным, и, логично, что множество предложений, представленных актуальными, уже давно не актуальны из-за состоявшейся сделки. Тем не менее, даже исходя из имеющейся информации, вполне можно делать соответствующие выводы, и выводы эти вполне убедительны и однозначны.
 

Работающий текст.

Как вы понимаете, то или иное объявление позволяет сформировать то или иное представление о степени инвестиционной привлекательности бизнеса, а это, в свою очередь, -  ключевая ценность для большинства покупателей/инвесторов. 
 
Итак, что же общего у большинства "сработавших" объявлений?
 
В первую очередь, это аспекты выгоды покупателя/инвестора. Согласно нашим наблюдениям за заявками, размещенными на портале «БизРейтинг» за период с 2009 по 2016 годы, превалирующая доля "продавших" текстов содержит явное упоминание прибыльности, доходности, а также приемлемых сроков окупаемости вложений. Вне сомнений, декларирование высокой рентабельности, большой чистой прибыли, кратких сроков окупаемости, - всё это многократно повышает вероятность увеличения количества обращений. Однако, даже если говорить о прибыли не приходится, вполне можно затронуть перспективы дальнейшего развития бизнеса или же сделать акцент на ценности активов (об этом читайте в наших следующих статьях).
 
Несмотря на совершенную очевидность превосходства аспекта выгоды покупателя, достаточно часто подобная информация вообще не приводится, либо приводится скудно и неоднозначно. Т.е., к примеру, бизнес высокоприбыльный, но продавец решает даже не намекнуть об этом. Пусть покупатель сам обо всем догадается. Одна из наиболее распространенных ошибок продавца поражает своей иррациональностью: поступать так, будто в интернете нет предложений, способных конкурировать с его предложением продажи бизнеса. 
 
 
Разумеется, не позволительно выходить за рамки реалий ни в описании текущего положения дел, ни в своих прогнозах на будущее. Не стоит пытаться вызвать дополнительный ажиотаж за счет чрезмерно оптимистичной фантазии и приведения заведомо ложных данных. Любой покупатель склонен к тщательной и всесторонней проверке заявленной информации. Совсем не редкость – ситуации, когда в описании стоимость, чистая прибыль и сроки окупаемости не соотносятся друг с другом. Естественно, подобные несоответствия решительно отталкивают реального покупателя. 
 
Другая важная сторона бизнеса, который часто недооценивают, - стабильность. Все мы прекрасно понимаем, что заявленная прибыль может относиться к одному из недавних месяцев и не обязательно имеет прецеденты в ретроспективе. Способность стабильно (или с позитивной динамикой роста) генерировать прибыль – сверхвесомое преимущество, которое сделает привлекательнее любое предложение. Крайне желательно, когда указываются сроки деятельности предприятия; чем дольше бизнес успешно функционирует – тем выше его ценность. К сожалению, столь явное преимущество в отдельных случаях умалчивается.
 
Вот ещё несколько иных преимуществ, которыми изобилуют "проданные" объявления: выгодность расположения, отлаженный сбыт, позиции на рынке, конкурентоспособность, своя постоянная клиентура и т.д. 
 
Важно не упускать из виду и фактор отлаженности бизнеса. Особенно это актуально в расчете на определенную долю потенциальных покупателей – инвесторов, намеревающихся сделать выгодное вложение. Если бизнес не требует постоянного внимания владельца – крайне важно это указать. Не лишним будет упомянуть об отсутствии проблем в бизнесе, если это соответствует действительности.
 
Не редко продавец не гнушается копированием: фразы, целые абзацы или даже практически весь текст – всё это кочует от одного объявления в другое. 
 
 
Очень часто невооруженным взглядом видно, что продавец не готов сколько-нибудь потрудиться, чтобы в должной мере донести информацию по продаже до своего покупателя. Вместе с тем, как бы абсурдно это не звучало, наивно предполагается, что покупатель сам приложит максимум усилий, чтобы узнать о продаже именно этого бизнеса. Вряд ли подобная пренебрежительность к своему предложению добавит ему ценности.
 
Успешные продавцы не скупятся на оригинальность, отступление от штампов и общих фраз. При этом соблюдать строгую формальность не всегда обязательно. К примеру, фразы «отдам бизнес в хорошие руки» или «отрываю от себя» не выглядят легкомысленными, а наоборот придают вес предложению. Вместе с тем, объявление должно быть компактным и не содержать ничего лишнего. 
 

Рациональный подход.

Интересно, пробовал ли кто-нибудь продавать бизнес, лично предлагая его всем подряд, например, в вагоне метро? В подземном переходе? Нет? Тогда почему множество продавцов беспечно считает, что свой бизнес можно предлагать где угодно и кому попало? Не стоит забывать, что реальных покупателей более чем в 10 раз меньше, чем продавцов. Низкокачественное содержание предложения, а также его размещение в несоответствующих задачам местах не только негативно отражается на вероятности увеличения обращений, но и неизбежно нивелирует ценность бизнеса в восприятии потенциального покупателя.
 
 
Другая примечательная вещь, которой мог бы поделиться успешный продавец – необходимо обязательно уметь ощутить себя в роли покупателя. На самом деле подавляющее большинство продавцов (или их представителей) не удосуживается разобраться где/как/зачем размещается их информация по продаже бизнеса. Ну ни на йоту! Абсурдно, но факт – большая часть людей пытается сломя голову «позакидывать» информацию в интернете, чтобы потом попытаться что-то «впарить». А теперь представьте потенциального покупателя. Только не наивного и с горящими глазами, который появляется из-за угла с мешком денег. Представьте реального потенциального покупателя – недоверчивого, щепетильного, непрестанно всё проверяющего, выискивающего всевозможные недостатки и торгующегося (а как же!). У него уже давно выработался иммунитет «от впаривания», своеобразный фильтр отбора. И работает этот фильтр начиная от поиска информации в интернете и заканчивая предоставлением задатка за бизнес. Успешный продавец должен суметь не только донести своё предложение до покупателя и грамотно рассказать о бизнесе, но и вызвать доверие, без которого сделка состояться не сможет. Кроме того, одним из залогов успеха является основательный и своевременный подход к предпродажной подготовке бизнеса.
 
 
 
 

Занимательная инфографика по причинам продажи готового бизнесаИнфографика спрос и цена устанавливаемая продавцомВсе публикации порталаПодписка на рассылку БизРейтинг






Еще интересные статьи:
Как правильно выбрать бизнес при покупке
Как правильно выбрать бизнес при покупке
Как защититься от шпионажа при продаже бизнеса?
Как защититься от шпионажа при продаже бизнеса?
Как продавцу бизнеса получить максимум отдачи от ОЛХ?
Как продавцу бизнеса получить максимум отдачи от ОЛХ?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга