Почему бизнес нужно продавать быстро

Информация
Почему бизнес нужно продавать быстро

29.09.2016
Нас часто спрашивают: «За какое время нужно продавать бизнес?» Конечно же, универсального и корректного ответа на этот достаточно обобщенный вопрос не существует, ведь для каждого бизнеса это будут свои оптимальные сроки. Условимся, что далее в этом материале под понятием «продажа бизнеса» мы будем понимать именно продажу успешную, т.е. не по бросовой цене и без каких-либо существенных уступок при заключении сделки. 

Прежде, чем ответить на вопрос, почему бизнес нужно продавать в короткие сроки, мы должны выяснить, какие факторы влияют на величину отрезка от точки принятия решения продавать и до точки получения задатка.
 
Факторы влияющие на скорость продажи
 

Инвестиционная привлекательность.

Естественно, чем выше инвестиционная привлекательность бизнеса, тем выше вероятность скорейшей сделки. Особое влияние на время продажи оказывает и степень акцентирования продавцом данного преимущества, ведь это в свою очередь затрагивает основную покупательскую ценность – личную выгоду. Однако не стоит отчаиваться продавцам неприбыльного бизнеса, ведь любой бизнес можно продать при правильном подходе. Важно понимать, что любой бизнес представляет собой определенную ценность, хотя бы потому, что определенную ценность имеют активы, входящие в его состав. То есть, если бизнес нельзя назвать инвестиционно-привлекательным, необходимо придать вес другим факторам и делать акцент на других аспектах.
 
Бизнес – живой организм, который подвержен влиянию множества обстоятельств. И если сегодня его можно оценить в некую сумму, то по понятным причинам через месяц это может быть уже совершенно другая сумма. Множество предприятий выставленных на продажу находятся в фазе активного роста, в этом случае продавцу не обязательно торопиться с продажей, однако в прочих случаях промедление может оказаться фатальным для продажи. 
 
К сожалению, продавцы нередко всецело фиксируют своё внимание на былых заслугах (пиках экономической деятельности) предприятия, полагая что ценообразование с этого должно начинаться и на этом же заканчиваться. Покупатель же, справедливо оценивая только то, что получит в случае сделки, нередко имеет отличное от представления продавца понимание инвестиционной привлекательности, а значит и ценообразования.
 

Цена.

Конечно же, цена прямым образом влияет на сроки продажи бизнеса, у этого фактора есть два различных аспекта:

1. Ценовая категория.

Фактически это то, что изначально уже обозначено непосредственно бизнесом и его активами, но практически не зависит от продавца. Уже сама по себе принадлежность к той или иной ценовой категории (ценовому диапазону) предопределяет потенциал спроса на предложение.
 
график спрос цена
 

Следует отметить, что в среде продажи бизнеса любое использование условных ярлыков – «дешевый бизнес», «дорогой бизнес» - допустимо только в случае принятия в расчёт как минимум его сферы деятельности, ведь для каждой сферы своя условная шкала «дешевый-дорогой». Например, интернет-магазин стоимостью в 50 000 $ можно условно обозначить как относительно дорогой, поскольку подавляющее большинство интернет-магазинов находится в меньших диапазонах. И, для другого примера, АЗС стоимостью 200 000 $ можно назвать относительно дешевой на фоне прочих подобных предложений.  

Спрос и ценовая категория 

2. Ценовая политика.

Обычно продавец полагает, что его бизнес будет продан по той цене, которую он изначально сам устанавливает исходя из собственных соображений. На деле же всё оказывается гораздо сложнее. 
 
Во-первых, трендом на рынке продажи бизнеса является нелепая ситуация, когда на момент выхода на рынок цена одна, а через какое-то время – гораздо ниже. Это явление имеет действительно повальный характер, мы постоянно наблюдаем, как цена может снижаться в 3 (!) раза за период в несколько месяцев. В 2016 году был продан интернет-магазин по цене в 5 раз меньшей, нежели стартовая цена.
 
Во-вторых, понимание реальной рыночной стоимости бизнеса обязательно в самом начале. Некое количество людей увидит ваше объявление в каталоге не один раз, а несколько. Логично, что определенная часть аудитории потенциальных покупателей никуда не торопясь мониторит рынок на предмет интересующих предложений. Поэтому из повторно увидевших объявление в каталоге часть людей не откроет его, поскольку при первом просмотре цена оказалась высокой и предложение запомнилось как неподходящее. И, тем не менее, другая часть повторно увидевших объявление может открыть его. Совсем не сложно представить себе впечатление, вызванное существенным снижением цены. Это говорит о том, что спрос минимален (если он вообще есть), да и сам бизнес скорее всего проблемный.
 
В третьих, как только начинается предметный диалог с покупателем, продавец просто обязан грамотно и уверенно обосновывать изначально заявленную стоимость. Любая неуверенность в данном вопросе моментально чувствуется покупателем, что грозит потерей интереса к предложению, как к несостоятельному. 
 
И в четвертых, намерение поскорее продать и для этого максимально снизить цену чревато упущенной выгодой. 
 
Все статьи по оценке бизнеса
 

Решительность продавца.

Как бы странно и абсурдно это ни звучало, но в действительности множество продавцов наивно полагает, что для того, чтобы бизнес продать от них практически ничего не требуется. То есть покупатели сами должны узнать о том, что где-то продается такое-то предприятие; сами должны выделить его из всей массы рыночных предложений, как наиболее ценное и заслуживающее особого внимания; сами должны догадаться обо всех его преимуществах и заваливать продавца предложениями покупки.

Обстоятельный подход, инициатива и решительность продавца – не самое распространенное явление, и вместе с тем – залог успешной и скорейшей продажи бизнеса. 
 
Что объединяет успешных продавцов бизнеса
 

Экономическая обстановка.

Усугубляющаяся экономическая нестабильность и колебания рынка валют могут как торопить покупателя, так и откладывать покупку на неопределенный срок. 
 

Сезонность.

Практически любой бизнес подвержен влиянию сезонности, соответственно спрос в отдельных случаях (с прочно выраженной зависимостью «сезон-продажи») может быть подвержен колебаниям. Положим, мало кто захочет покупать отельный бизнес на курорте сразу по завершении сезона.
 

Время необходимое на ознакомление с бизнесом.

Если продается, скажем, салон красоты или магазин, то с ознакомлением бизнеса всё относительно просто. Даже если покупатель тщательно будет проверять бизнес, на это понадобится максимум несколько недель. Если же продается крупное производственное предприятие или развитая торговая сеть, то времени на ознакомление и проверку может понадобиться гораздо больше – до нескольких месяцев. Переговоры в этом случае проходят значительно дольше.
 

Рыночный спрос.

Рынок диктует свои условия и вполне закономерно, что спрос на покупку бизнеса в одной сфере может быть в десятки (а то и в сотни) раз выше, чем в другой сфере. Не стоит удивляться тому, что потенциальных покупателей на интернет-магазины тысячи, а на гранитные карьеры – единицы. 


Последний фактор предопределён и не зависит от продавца, однако мы имеем право говорить и об индивидуальном спросе – т.е. количестве людей, которые обратили своё внимание на предложение продавца и готовы вести диалог о возможной покупке. Таким образом, величина спроса на конкретное предложение есть результат, напрямую зависящий от приведенных факторов. В свою очередь, цена, по которой бизнес в конечном итоге продается, также весьма часто коррелирует в зависимости от количества людей, проявивших интерес к предложению.
 
Все факторы

 

Разобравшись с факторами, влияющими на время продажи, вернёмся к исходному вопросу – за какое время нужно продавать бизнес? 

Оптимальное время для продажи.

Из отдельных вышеприведенных факторов явствует простая условная закономерность: чем дольше продается бизнес, тем сложнее его продать. С течением времени увеличивается количество потенциальных покупателей, отказавшихся от перспектив рассмотрения предложения. Рынок изобилует предприятиями, которые продаются годами. И продавцу не стоит тешить себя иллюзиями, что покупатели этого не замечают: для того, чтобы выяснить, сколько времени продается бизнес, как правило, хватает одной-двух минут грамотного поиска в Google.

Другой вопрос, что продавцу вовсе не обязательно гнаться за первым же потенциальным покупателем и уступать во всем, чтобы продешевив поскорее продать бизнес. Оптимальные положения

1. Начало предпродажной подготовки ещё до рекламного продвижения (в особенности для предприятий свыше ~50 тыс.$). Презентации, меморандумы, документ оценки – всё это должно быть готово ещё до первого звонка от потенциального покупателя. Также необходимым условием является твердое понимание реальной рыночной стоимости бизнеса.

2. Формирование повышенного спроса именно в начале выхода на рынок (для любого бизнеса в любом ценовом диапазоне). Вялые попытки "посмотреть", "попробовать" продавать обходятся слишком дорогой ценой, что никак не сопоставимо с издержками на рекламу.    

3. Если предложение пользуется спросом и есть группа потенциальных покупателей, уже готовых давать задаток, они тем или иным образом должны знать об этом. Ажиотаж и конкурентная обстановка в погоне за успешной сделкой подогревают покупательский интерес, позволяют устанавливать высокую цену, а также играть на определенных уступках при продаже, которые в известной степени неизбежны. Учитывая это обстоятельство продавец должен находить золотую середину между стремлением поскорее продать и поиском лучшего покупателя.

4. Способность продавца говорить о торге и разумно уступать в цене должна быть своевременной. В идеале диалог о торге должен иметь место только после тщательного ознакомления покупателя с бизнесом, в особенности с его преимуществами. Сам по себе вариант небольшой уступки в цене должен рассматриваться покупателем, как выгодный индивидуальный компромисс и возможность заключения успешной сделки. В противовес этому нередко можно наблюдать ситуации, когда существенное и преждевременное снижение цены грубейшим образом развеивает всяческий интерес покупателя.  

Говоря об исключительно успешных продажах можно обозначить оптимальный срок от нескольких дней (бизнес от 500 долларов) до 3-4 месяцев (крупные и дорогостоящие предприятия (бизнес стоимостью в несолько миллионов долларов).

Подводя итог, отметим, что успешной можно назвать только ту сделку, которая приемлема не только с финансовой точки зрения, но и с точки зрения временных затрат, тем более что оба фактора теснейшим образом взаимосвязаны.

 

 

 





Еще интересные статьи:
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Можно ли использовать банковский аккредитив или ячейку для расчетов при продаже бизнеса
Как разойтись с партнером при продаже бизнеса?
Как разойтись с партнером при продаже бизнеса?
ТОП-10 причин продажи бизнеса
ТОП-10 причин продажи бизнеса

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга