В контексте вопроса, будет бизнес продан или нет, только два последних фактора (С, D) играют решающую роль. Годы практики показывают, что при правильном подходе можно продавать малопривлекательный, вялотекущий и даже бездействующий бизнес (естественно, с соответствующей ценой). Поэтому, говоря о том, что любой бизнес реально продать, первые два фактора вполне можно выносить за скобки (A, B). С ценой тоже всё достаточно ясно – она должна быть рыночной или немного заниженной. Последний же фактор (D) наиболее важен.
Внесем ясность с помощью простой и показательной аналогии.
Представьте, что есть некий автомобиль, но не хлам металлолома (потому как и бизнес по своему определению нельзя сравнивать с чем-то неликвидным). Вопрос: реально ли продать этот автомобиль? Задача продажи (а, следовательно, и ответственность за результат) ложится на продавца. Состояние автомобиля, марка, год выпуска, цвет – это только факторы, влияющие на сложность задачи, но если автомобиль чего-то, да стоит, то энергичному и делающему всё правильно продавцу будет сложно не добиться успеха. Можно сколько угодно причитать и перекладывать ответственность на обстоятельства, но если продавец не удосужился провести мелкий ремонт и прибраться в салоне, если о продаже автомобиля никто не знает, если цена чрезмерно завышена – стоит ли удивляться отсутствию результата?
Какой бизнес выставляется на продажу и какой бизнес покупают.
Рынок продажи готового бизнеса в стране достаточно развит: предложений очень много, у покупателя есть из чего выбирать. Кроме того, множество участников рынка имеет четкое представление относительно того, что и как нужно делать, чтобы осуществить успешную сделку в сжатые сроки и обезопасить себя от наиболее распространенных рисков.
Ежедневно на продажу выставляется сотни предприятий. Продается всё, что угодно: отлаженный и вялотекущий бизнес, развивающийся и разлагающийся, высокоприбыльный и убыточный. Соотношение количества продавцов к количеству покупателей варьирует в зависимости от сферы бизнеса, но даже в лучших случаях оно составляет 10/1. Из этого следует, что достучаться до своего покупателя и познакомить его со своим предложением не всегда просто.
Практически всегда предложение по продаже бизнеса вступает в конкуренцию с прочими предложениями – с аналогичными из той же сферы или с похожими из смежной сферы. Каким бы уникальным ни был бизнес, предложение по его продаже неизбежно будет сопоставляться потенциальным покупателем с другими по целому перечню критериев – по стоимости, по величине среднемесячной прибыли, по прогнозируемости доходов, по перспективности и т.д. и т.п. Данное обстоятельство, в свою очередь, указывает на то, что для достижения востребованности предложение должно быть конкурентоспособным на фоне прочих предложений.
В целом же, наиболее характерным для востребованного бизнеса можно выделить один наиболее важный признак – инвестиционную привлекательность, что подразумевает под собой целую совокупность факторов коммерческой составляющей.
Что делать, если бизнес нельзя назвать инвестиционно-привлекательным?
В действительности, при детальном разборе бизнес в подавляющем большинстве предложений нельзя назвать высоко привлекательным с инвестиционной точки зрения. В этом случае покупательский спрос минимален, а потому следует приложить максимум усилий, чтобы извлечь выгоду из других факторов, оказывающих влияние на продажу.
Подготовьте бизнес к продаже. Не важно что вы продаете и сколько это стоит, но чем лучше бизнес подготовлен к продаже, тем выше вероятность его продажи. Некоторые собственники бизнеса специально вкладываются, выжидают несколько месяцев и доводят финансовые показатели до недосягаемых ранее высот, что делает бизнес эффективнее и привлекательнее.
Подготовьтесь вести диалог с покупателем. Любой продавец должен уметь рассказать о своём бизнесе. Не стоит ничего приукрашивать, но если, говоря о преимуществах своего бизнеса, вы не в состоянии быть убедительным, то рассчитывать на успех не стоит.
Донесите своё предложение до аудитории покупателей. Абстрагируйтесь от массы пассивных продавцов, которых вполне устраивает, что о продаже их бизнеса никто ничего не знает. Помните, что создание повышенного спроса полностью себя оправдывает всеми вытекающими из него последствиями.
Сформируйте привлекательное ценовое предложение. Если продается малопривлекательный бизнес, которому особо нечем похвастать – сделайте красивой цену. Вам придется выбросить из головы сколько вы в своё время вложили в бизнес, ведь покупателя интересует ровным счетом только то, что он получит. Причем, правильная цена должна быть установлена в самом начале, не стоит экспериментировать в надежде, что за ваш бизнес кто-то захочет переплатить.
Подводя итог, заметим, что в случае продажи бизнеса, спрос на который изначально низкий, следует приступать к тем же шагам, что и при продаже высоковостребованного бизнеса. Только в первом случае значимость каждого шага несравненно выше, поэтому и усилий приходится прикладывать больше. Ключевой фактор успешной продажи – продавец, а точнее - то, как он продает бизнес. При этом продавцу не обязательно обладать какими-то специфическими знаниями или бизнес-брокерским опытом. Помните, что 99% сделок на рынке осуществляется не специалистами, а собственниками бизнеса, руководствующимися здравым смыслом, инициативностью и решительным намерением продать бизнес в сжатые сроки.
Успешных вам сделок!
.jpg)
Прайс-лист
