Как продать франшизу: схема действий для начинающих

Информация
Как продать франшизу: схема действий для начинающих

11.09.2020

 

Рынок франчайзинга в Украине растет просто бурными темпами, а потому желание создать свою франшизу приходит в голову всё большему количеству предпринимателей, которые уже имеют собственный готовый бизнес и хотели бы развиваться дальше. 

Франчайзинговая модель развития бизнеса гораздо привлекательнее прочих вариантов, прежде всего с точки зрения простоты воплощения и финансовой нагрузки на бюджет компании. А потому вполне закономерно, что многих из успешных предпринимателей серьезно привлекает идея дальнейшего развития собственного бизнеса именно по франчайзинговой модели.

Однако, если основательно разобраться, это не единственная важная причина наличия огромного количества желающих продать свою франшизу в Украине.

 

Продать франшизу – действительно ли это то, что больше всего нужно франчайзеру?

 

Для украинских потенциальных франчайзи огромная, да и вообще-то самая важная, проблема состоит в том, что рынок пресыщен мошенниками и предпринимателями-неудачниками, желающими "втюхать" как можно больше франшиз налево и направо, нисколько не обеспокоенных не только коммерческим благополучием "партнеров", но и элементарной порядочностью.

Честный и успешный франчайзер извлекает выгоду не столько от получения паушальных платежей, сколько от непосредственно синергии в ходе долгосрочного сотрудничества со своими франчайзи. Существует всего несколько исключений, когда порядочный франчайзер и в самом деле основную выгоду получает от продаж франшизы, но в таких случаях под франшизой обычной подразумевается некое ноу-хау, лицензии и объекты интеллектуальной собственности; подобных примеров настолько мало, что на этом даже нет необходимости останавливаться.

В остальных же случаях, когда некто пытается "продать франшизу", далее нисколько не заботясь ни о всеобщем деле ни о репутации бренда, - в таких случаях покупатель франшизы, как правило, не извлечет никакой выгоды да и маловероятно будет доволен "покупкой".

На фоне подобного расслоения рынка важно обозначить особую политику ресурса «БизРейтинг». Специальные правила публикации франшиз, открытая база знаний и инструменты для интерактивной проверки франшиз – это то, что «БизРейтинг» предлагает для каждого будущего франчайзи, чтобы максимально посодействовать грамотному выбору. Это площадка, предназначенная не столько для желающих продавать франшизы, сколько для потенциальных франчайзи, желающих выбрать из узкого перечня избранных, перспективных и надежных франшиз. Именно интересы франчайзи во многом определяют курс «БизРейтинга», и мы многое делаем для того, чтобы ресурс был удобным и полезным для настоящих франчайзеров. И мы также делаем много для того, чтобы ресурс был неподходящим для всех желающих заработать на продаже франшиз-пустышек. Таким образом, нижеследующие рекомендации сформированы не для желающих «продавать свою франшизу», но для желающих построить и далее развивать свою франчайзинговую сеть.    

 

Условие №1: франшизу необходимо создать и она должна быть жизнеспособной

 

Это самое важное условие. Если ваша "франшиза" – пока ещё нечто неопределенной формы и содержания, без опыта проецирования успеха с одного бизнеса на другой, без четких цифр и без много другого, чем должна обладать подлинная франшиза – не стоит торопиться выходить на рынок франчайзинга со своим предложением. Для франчайзинга недостаточно обладать собственным успешным бизнесом, необходимо располагать опытом воспроизведения его успешных копий, хотя бы в номинальном объёме. Отправная точка успешного франчайзинга – это наличие хотя бы одного собственного филиала или партнерского бизнеса, в основании которого лежит бизнес-модель материнской компании.

Если вы не уверены, что готовы предоставить будущим франчайзи достойное сопровождение и хотя бы базовые инструменты для успешного старта, не стоит "рваться в бой" раньше времени. Будем прямолинейны: слишком много "франчайзеров" не способны хотя бы самому себе честно ответить на вопрос, каков в точности механизм сотрудничества и какова подлинная выгода франчайзингового партнера.   

Обстоятельно подойдите к созданию собственной франшизы. Если вы не видите никаких её недостатков или слабых мест – значит, они есть, на этапе создания их не может не быть! Потратьте много времени на адаптацию бизнес-модели к работе в особенностях самых разных регионов. Необходимо также учесть, что владельцами франшизы будут самые разные люди, но в большинстве своём - без опыта работы в вашей сфере деятельности, а также без предпринимательского опыта.

 

франшиза В интернете

 

Франчайзи ожидает, что вы предоставите ему уже готовый продукт, испытанный, надежный и лишенный серьезных уязвимостей.

Сделайте франшизу высококонкурентной. Если под своей франшизой вы понимаете вывеску, "раскрученный", но по факту мало кем узнаваемый "бренд", а также активное использование в вашем личном лексиконе слов "франшиза" и "бизнес-модель" – ваше предложение не будет конкурентоспособным на франчайзинговом рынке. Жизнеспособность, гибкость в любых рыночных условиях и высокий коммерческий потенциал – вот те неизменные качества, которые должны быть присущи любой франшизе.

Обязательно обзаведитесь финансовой моделью, без этого не получится вести конструктивный диалог с потенциальным франчайзи о цифрах бизнеса. Для множества франшиз также необходима разработка унифицированной технической документации, технологических карт, должностных инструкций, корпоративных стандартов.

 

Разработка франшизы в общих чертах включает в себя ключевые пункты:

• разработка условий, на которых будет предлагаться франшиза, расчет суммы паушального взноса и роялти

• все бизнес-процессы должны быть изложены в виде инструкции, которую Вы передадите франчайзи 

• разработка программы и методов обучения сотрудников франчайзи

 

Уже на этапе создания франшизы необходимо обязательно позаботиться над тем, чтобы в долгосрочной перспективе франчайзинговые партнеры не выходили из сети. Так происходит действительно часто: проработав некоторое время и заполучив необходимый опыт и объекты интеллектуальной собственности, партнер меняет вывеску и "уходит в свободное плавание". Постарайтесь заглянуть за горизонт и предвидеть, когда и почему ваш партнер может отвернуться от вас будущем. Предоставьте ему такие условия (в т.ч. роялти), чтобы с вами выгодно было работать и по прошествии множества лет. Кроме того, иногда целесообразно создание специальных рычагов давления на партнеров, чтобы у них не было возможности пользоваться определенными материальными/нематериальными активами в случае расторжения сотрудничества; над всем этим необходимо именно на этапе разработки франшизы, но не тогда, когда уже может быть поздно.

 
франшиза Свитипс
 

 

Условие №2: не копируйте чужие франшизы

 

Принять на вооружение чужие успешные бизнес-идеи – вполне приемлемое решение, если оно не связано с присвоением объектов интеллектуальной собственности. Однако копировать чужие франшизы не стоит, создавайте всё с нуля. Важно понимать, что каждая по-настоящему успешная франшиза уникальна, в то время, как франшиза, слепленная из чужих решений, всё время будет оставаться в тени оригинала. Иногда доходит до абсурдного, копируются не только основные положения, роялти и паушальный взнос и прочее, но и отчасти сам текст франчайзингового предложения. Легко видеть, как на рынке франчайзинга от франшизы к франшизе кочуют одни и те же избитые формулировки. Придумайте что-то своё, дистанцируйтесь от общей однородной массы пародирующих друг друга предложений, и тогда аудитория сфокусирует на вас особое внимание.  


Условие №3: составьте Договор

 

Украинское законодательство не включает в себя такого понятия, как договор франчайзинга. Как правило, его функцию выполняет договор коммерческой концессии. Такое соглашение преимущественно применимо, когда предоставляется право на использование сформированной репутации (бренда) и коммерческих достижений. Такое соглашение обязательно должно регламентировать вознаграждения, поскольку безвозмездное сотрудничество в таком виде договора не допускается. Обязательно позаботьтесь о том, чтобы договор содержал упомянутые рычаги воздействия на партнера и оберегал от кражи интеллектуальной собственности. В случае, если вы работаете под Торговой Маркой, обозначьте права на её использование. Если хотите получить базовые сведения о том, каким должен быть такой договор или его шаблон, отправьте запрос на почту «БизРейтинга».


Условие №4: упакуйте франшизу


Создание франшизы и её упаковка – не одно и то же. Сама франшиза – это то, что получает партнер-франчайзи и как вы будете с ним работать. Упаковка франшизы – это комплекс мероприятий для подготовки её к продаже. 

В начале, просто дайте себе ответ на вопрос «Почему франчайзи должен выбрать именно мою франшизу?». Тогда стратегия действий предельно будет ясна, а дальнейшие поиски франчайзи во многом упрощены. К сожалению, не каждый франчайзер способен дать объективно обоснованный ответ на этот вопрос.

Для успешного привлечения франчайзи нужно уметь правильно и доступно изложить концепцию вашего бизнеса, его сильные стороны и преимущества перед конкурентами.

Одна из главных составляющих упаковки франшизы - это франчайзинговое предложение, тот самый текст, который вы собираетесь публиковать в интернете. Всё, что будет происходить дальше (или не будет) - напрямую зависит от этого текста.

Выше упоминалась необходимость наличия финансовой модели, корпоративных стандартов, договора, однако всё это касается этапа разработки.

На этапе упаковки необходимо создать, как минимум, презентацию. Даже, если вы не собираетесь по своей инициативе активно её использовать в процессе переговоров с потенциальными франчайзи, она всё равно должна быть, ведь её часто запрашивают. Это по-настоящему важная часть всей цепочки взаимодействия с будущим партнером, и, если ваша презентация не оформлена красиво, если она "не продаёт" – это может стать самым слабым местом во всей последовательности продажи франшизы.

Упаковка франшизы может также подразумевать создание специального контента, дополнительных материалов и документации. Грамотный потенциальный франчайзи может запросить у вас данные по финансовой истории, подготовьте эти цифры заранее.

Хорошо привлечь внимание потенциальных франчайзи помогают видеоролики, свидетельствуют об обособленности франшизы и серьезной решительности намерений её основателя.

В ряде случаев целесообразно создание специального контента для социальных сетей и мессенджеров.

Ознакомьтесь с как можно большим количеством предложений в каталоге франшиз, это поможет вам понять, как правильно позиционировать себя на рынке, а также сделать для себя много полезных выводов.

Условие №5: определитесь с географией

 

Мало какой франчайзер не мечтает, чтобы его франшиза была известна, продавалась и открывалась везде – в самых разных регионах и странах. Но давайте будем реалистами: большинство франшиз никогда не выйдет даже за пределы своей страны.

Заранее определиться с географическим приоритетом – значит сфокусировать свои усилия в самом нужном месте, не распыляя их. Невозможно одинаково хорошо продавать франшизу во всех странах, поэтому, если вы хотите охватывать сразу несколько стран, пусть вначале их будет совсем не много. Также помните о том, что для каждой страны нужно тщательно адаптировать франчайзинговое предложение.

Условие №6: сделайте франшизу максимально известной


Сделайте так, чтобы о вашем предложении узнало как можно большее количество ваших потенциальных партнеров. В современном мире информационных технологий первой возможностью, которую использует будущий франчайзи для поиска подходящего предложения и связи с франчайзером, является интернет. На сегодняшний день в Украине существует всего несколько раскрученных сайтов с многочисленной целевой аудиторией. Однако ваша аудитория – не только те, кто ощущает себя потенциальным франчайзи или даже знает что такое «франшиза». Те люди, которые хотят открыть бизнес, купить бизнес, выгодно вложиться, и которые при этом могут иметь интерес именно к вашей сфере дятельности – ваша целевая аудитория.


Мы подготовили специальную инфографику, которая схематически примерно отображает охват различных инструментов:

Инструменты рекламы франшизы инфографика

Условие №7: популяризируйте свой бизнес

 

Если вы хотите создать настоящий фурор, одной рекламы франчайзингового предложения мало. Публикация франшизы никогда не раскроет всех аспектов и в полном объеме того, что успешный франчайзер хотел бы донести до своей аудитории. Точно так же, как современный маркетинг использует не один, а множество инструментов и каналов, так и франчайзер должен делать так, чтобы его продукт – франшиза и бренд – самыми разными путями попадал в кругозор своего будущего франчайзи.

Используйте как можно больше дополнительных касаний, чтобы имя бренда и франшизы не просто стало узнаваемым, но чтобы сформировать высокую заинтересованность и запрос на сотрудничество.

 

 
Как подготовить франшизу бренд

 

Любое упоминание бренда, даже по малозначительному инфоповоду, это уже плюс к вашей маркетинговой кампании. А если человек встречает ваш бренд в разных местах – вам гораздо проще заручиться его вниманием и доверием. Поэтому грамотный франчайзер не просто публикует свою франшизу, он делает гораздо больше, вот всего несколько типичных примеров:

 

• Рекламные публикации продукта компании.

• Пресс-релиз по поводу любого значимого публичного события в компании.

• Интервью.

• Статья, рассказывающая о бизнесе материнской компании.

• Упоминания в СМИ, где основатель компании или её сотрудники делятся своим экспертным мнением.

• Обзор рынка.

• Видеоролики с открытий новых точек.

• Подборки видео-отзывов от партнеров.

• Постоянные публикации по теме франчайзинга на своих страницах в социальных сетях.

• И многое другое…

 

Всё это – очень мощные способы для того, чтобы приблизить к себе свою аудиторию. И в действительности большинство франчайзеров игнорирует их. Качественная и многосторонняя работа по раскрутке бренда и франшизы обязательно принесет свои плоды.  

Однако важно отметить, что для некоторых франчайзеров одной раскрутки мало. Речь идет о тех сферах бизнеса, которые обладают узкой спецификой, малопривлекательны и даже пугают неопытных предпринимателей. В частности, бизнес в сфере издательства или бизнес по бурению скважин – всё это примеры видов предпринимательства, в которые чрезвычайно сложно завлекать франчайзи. Одно дело, когда франшиза ориентирована сугубо на специалистов и участников рынка, но достаточно много примеров когда узкоспецифическая франшиза пытается охватить широкую аудиторию инвесторов, изначально не выказывающих интереса к далекой и непонятной сфере. В таких случаях задача ещё и усложняется тем, что у обывателя данная сфера может не отождествляться с возможностью высокого заработка. Здесь важна популяризация не только бренда и франшизы, но и самого вида бизнеса. И многие франчайзеры успешно справляются с этой задачей, донося через СМИ до своих читателей всё необходимое: как работает данный вид бизнеса, в чем его особенности и преимущества, сколько можно зарабатывать и т.д. И уже посредством подобных публикаций или видеороликов часть читателей может проникнуться не только интересом, но и желанием открыть такой бизнес.  

 

Условие №8: зона ответственности

 

Невнятность или полное отсутствие декларирования зоны ответственности за развитие франчайзинговой сети – больная проблема и подлинная причина фатальных неудач огромной доли компаний. В той или иной степени данная проблема присутствует в более чем 2/3 компаний, которые решились взяться за франчайзинговое направление. Подробнее об этом можно прочитать в другой статье

 

Условие №9: качественно обрабатывайте заявки

 

Всё, что происходит между вами и вашим потенциальным франчайзи с момента его первого обращения – длительный, поэтапный и многосложный процесс. И в любой момент очень просто оттолкнуть от себя потенциального партнера, без дальнейшей возможности его возвращения. 

Несомненно, ключевая роль во всем этом – лежит на человеке, который ведет диалог с интересующимися. Как правило, это менеджер или основатель бизнеса. Этот человек не только должен обладать «навыками продажника» и он не только должен быть в состоянии конструктивно вести деловой диалог. Этот человек, будучи лицом франчайзингового подразделения компании, должен досконально знать и саму франшизу и сам бизнес изнутри, со всеми его ключевыми цифрами, со всеми тонкостями. И, конечно, необходимо превосходно знать рынок. Проблема в том, что если заинтересованный потенциальный франчайзи натыкается на непрофессионализм и поверхностное знание бизнеса/рынка – он тут же перестаёт таковым быть, и пропадает без следа. Избегайте распространенной ошибки франчайзеров, делигируйте функцию продажи франшизы высококвалифицированному сотруднику компании; для крупных компаний должен существовать целый франчайзинговый отдел.

Помимо непосредственно процесса живого диалога важна и сама схема, по которой вы взаимодействуете с заинтересованными лицами. И независимо от схемы необходимо прощупывать конверсионность каждого этапа взаимодействия.  

Обязательно ведите статистику обращений, непрестанно анализируйте каналы продаж для последующего грамотного распределения бюджета.  

         

Условие №10: позаботьтесь о репутации, которую будут формировать партнеры

 

Репутация франчайзингового бренда берет свои истоки с момента первой публикации. И, помимо ваших шагов, как франчайзера, на ней отпечатываются и шаги ваших партнеров.

О том, чтобы в вашу команду входили надежные и преданные общему делу партнеры, следует позаботиться с самого начала. Это должно касаться не только договора франчайзингового сотрудничества, но и формальных требований к партнерам. Чем более жесткие требования при вступлении в сеть, чем более тщательно вы избираете партнеров, тем проще вам будет строить позитивную репутацию сети, которая в будущем сможет принести солидные дивиденды всем носителям бренда.

 

Условие №11: постоянно анализируйте франчайзинговую кампанию 

 

Развитие франчайзинговой сети – это не тот случай, когда достаточно просто делать интуитивно-привлекательные ходы, которые вам субъективно могут казаться рациональными. Здесь необходим методичный подход, а, значит, и качественный анализ всех своих решений. 

Максимально критично относитесь к результативности своего выхода на рынок франчайзинга. Существует множество причин, каждой одиночной из которых достаточно для того, чтобы по вашей франшизе никто не обращался, или чтобы люди обращались, но потом навсегда пропадали. Каждый месяц проводите работу над ошибками, выявляйте слабые места во франшизе и в схеме своей работы, и тогда успех будет всё стремительнее приближаться к вам!

 

Заключение

 

Никогда не останавливайтесь в совершенствовании франшизы и адаптации её под текущие условия рынка. Если ваша франшиза статична долгое время – близок час, когда она попросту прекратит своё существование. 

Обращайтесь к опыту успешных франчайзеров, тех, у кого уже десятки и сотни франчайзинговых точек.

 


   

Хотите узнать, как не только развивать франчайзинговую сеть, но делать это феноменально быстро? Прочитайте две первых статьи цикла «Быстро растущие франшизы».



Роман Бондаренко
БизРейтинг

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга