Франчайзинговые брокеры: посредники при продаже франшизы

В последние два года на Украине сформировался новый рынок услуг для компаний, желающих развиваться по схеме франчайзинга. Специализированные агентства предлагают свою помощь не только в разработке франшизы, но и в ее дальнейшей продаже. Попробуем разобраться, кто же такие франчайзинговые брокеры и можно ли повысить шансы продать франшизу с их участием?

Кто такой франчайзинговый брокер

Несмотря на явные дополнительные расходы для франчайзеров, спрос на услуги таких специалистов существует и стабильно растет. Уже сейчас на Украине действует около 10 компаний, которые занимаются продажей франшиз и сопутствующими услугами. В ближайшем будущем ожидается массовый выход на данный рынок молодых компаний, с большими амбициями, но без особого опыта в данной сфере. Это может привести к повторению ситуации, которая ранее уже сложилась на рынке продажи готового бизнеса в 2008-2009 годах, когда бывшие риэлторы ринулись продавать бизнес, используя те же подходы, что и к продаже недвижимости. Естественный процесс все расставил на свои места и те, кто не смог приспособится к новым условиям, быстро закрылись, но успели при этом несколько подпортить мнение покупателей о профессионализме бизнес брокеров.   

Франчайзинговый брокер – это компания или отдельный специалист, оказывающий услуги привлечения покупателей на франшизу. Как правило, спектр его услуг достаточно широк – от создания продающей презентации франшизы и поиска покупателей до проведения переговоров и отслеживания оплат по договорам франчайзинга.

Опытные специалисты в данной сфере способны снять практически весь груз ответственности с компании-франчайзера в сфере коммерческих продаж. Зачастую компании, которые только начинают свое развитие по франчайзинговой схеме, не понимают, как правильно нужно продавать франшизу и на что обращают внимание потенциальные покупатели. Франчайзинговый брокер в такой ситуации действительно необходим, поскольку он знает нюансы данных сделок и обладает практическими навыками такой работы.

По результатам проведенного опроса, франчайзеры готовы работать с брокерами на условиях выплаты определенной части от внесенного покупателем паушального взноса. Как правило, такой процент зависит от сложности продажи и суммы первого платежа и может составлять от 10 до 50%. Иногда паушальный взнос отсутствует в условиях франшизы (такое часто практикуют компании-производители продукции), тогда гонорар брокера может составлять процент от суммы первичной закупки товара.

Рынок франчайзинга в Украине

Покупатели на рынке франчайзинга часто меняют свои предпочтения. Франшиза, которая еще вчера пользовалось огромным спросом, завтра может быть вытеснена с позиций лидера совершенно новым предложением. Так, например, в 2010 году хитом продаж были франшизы точек по продаже живого разливного пива, а в 2011 году в лидеры выбились франшизы на открытие ломбардов.

Какая франшиза будет самой популярной в 2012 году пока неизвестно, но уже сейчас можно сказать, что потенциальные франчайзи в первую очередь ищут несложный бизнес, желательно в сфере оказание услуг. На втором и третьем месте соответственно расположились сфера общественного питания и различные магазины.

По ценовому диапазону наиболее привлекательными для украинцев выглядят предложения, инвестиции в которые не превышают 15 000 долларов. Можно ожидать, что в текущем году на рынке появятся абсолютно новые концепции и форматы в сфере общественного питания, в первую очередь заведений фастфуда, пивных ресторанов, булочных-пекарен, которые будут учитывать данный тренд.

Самые популярные франшизы Украины. Интервью с франчайзинговым брокером

Чтобы получить больше информации «изнутри», мы попросили ответить на ряд вопросов одного из участников данного рынка. Помочь нам любезно согласился франчайзинговый брокер Дмитрий Иванов, в «портфеле» которого находится более десятка популярных в Украине франшиз.

1. Какие франшизы сейчас пользуются наибольшим спросом на украинском рынке?

По моему опыту могу сказать, что на рынке наибольшим спросом пользуются  следующие франшизы:

•          Ломбарды;
•          Агентства по трудоустройству за границей;
•          Продуктовые магазины;
•          Стрит-фуды;
•          Фаст-фуды;
•          Магазины одежды и обуви;
•          Магазины товаров  и одежды для детей;
•          Компании, предоставляющие клининговые услуги;
•          Магазины подарков.

2. Какую часть работы забирает на себя брокер у франчайзера?

Моя стратегия при работе с франчайзерами состоит в том, чтобы заказчик получил  полноценную комплексную услугу  продажи франшизы. В частности , данная услуга включает в себя следующие этапы:

•          Создание ПРОДАЮЩЕЙ  презентации  франчайзингового предложения.
•          Моделирование отчета о финансовых результатах работающих франчайзи (все данные собираются из работающих собственных  объектов  франчайзера и франчайзинговых объектов).
•          Создание   отчетов о финансовых результатах для франчази, работающих в городах с различным количеством населения (столица, миллионники, средние и малые города).
•          Аудит договора коммерческой концессии Франчайзера.
•          Внесение информации на специализированные сайты, продающие франшизы и различные виды бизнеса.
•          Ежемесячная рассылка коммерческого предложения по специализированной базе данных потенциальных  покупателей франшиз и бизнесов (более 60 тыс. уникальных адресов).
•          Получение запросов от потенциальных франчайзи.
•          Переписка с потенциальными франчайзи.
•          Предварительные переговоры с  потенциальными франчайзи.
•          Поиск торгового места для потенциального франчайзи.
•          Аудит договора аренды  между потенциальными  франчайзи  и владельцем торговых площадей. Выявление «слабых»  место в договоре аренды.
•          Содействие  заключению  договора аренды между потенциальным франчайзи и ТРЦ.
•          Проведение  переговоров с потенциальным франчайзи.
•          Заполнение  договора франчайзинга.
•          Отслеживание   оплат по  договорам  франчайзинга.

3. Есть ли у брокера свои условия, без наличия которых он не начнет сотрудничество с франчайзером?

Главное условие для долгосрочной работы с франчайзером  – это  прозрачность. Я еженедельно  представляю отчет об истории  взаимоотношений с   потенциальными франчайзи:  (дата первого обращения, контактные данные, передаваемые  документы, история переписки), и всех действий, которые я проводил с потенциальными покупателями. Заказчик в любой момент сотрудничества понимает, на каком этапе находятся переговоры и что происходит с его детищем.

4. Какие на ваш взгляд перспективы у рынка франчайзинга в ближайшие годы?

Исходя из того, что в ближайшее время улучшение ситуации с наличием свободных денежных средств не прогнозируется, развитие успешных моделей бизнеса за счет франчайзинга  - является единственным доступным способом  экспансии  большинства компаний. А если говорить о развитии непосредственно рынка услуг франчайзинговых брокеров, то на мой взгляд, такие специалисты должны предлагать покупателям комплексное решение, то есть не просто франшизы, но и торговое место под открытие бизнеса.