Покупка готового бизнеса: как избежать обмана и найти "подводные камни".

Процесс купли-продажи бизнеса далеко не так прост. как может показаться со стороны. Новичку, который никогда ранее не покупал бизнес следует быть предельно внимательным при изучении документов, оценке предприятия и подтверждении озвученной прибыли.

 

Специалисты "БизРейтинга" на основе собственного опыта обобщили и сформулировали основные советы по покупке готового бизнеса в Украине. Мы уверены, что применив эти рекомендации на практике, покупатель сможет выявить 90% "подводных камней" и стать довольным владельцем действующего предприятия. Ранее мы уже рассказывали о том, какие задачи нужно решить до того как купить готовый бизнес, теперь же пришло время дать более конкретные алгоритмы для проверки бизнеса перед приобретением.

 

Какие именно подводные камни существуют у каждого конкретного бизнеса заранее предсказать конечно нельзя. Однако вполне можно выделить несколько основных направлений, в которых следует искать возможные будущие неприятности. Мы решили построить наши рекомедации по следующей схеме: вначале описать основные риски по каждому из направлений, затем привести подходящий пример из практики специалистов БизРейтинга и бизнес-брокеров, и напоследок указать, какие вспомогательные вопросы помогут покупателю вскрыть возможные слабые места компании и избежать обмана, если он конечно, планировался.

 

Анализируем сферу бизнеса и особенности продукта.

 

Основные виды рисков: Анализ в данном направлении позволит сразу отсеять объекты, которые являются тупиковыми в плане дальнейшего развития или уже изжили себя в принципе. Не секрет, что многие владельцы продают бизнес, который доживает последние годы по причине глобальных изменений на рынке. Маркетинговое исследование рынка позволит оценить перспективность самой сферы бизнеса и то, насколько предлагаемый компанией продукт (услуга) пользуется спросом на рынке.  Кроме того, существуют риски того, что предприятие прибыльно только в какой то определенный сезон или период года, а остальное время - работает в ноль или в убыток.

Что нужно выяснить: Существует ли явная сезонность бизнеса и с чем это связано. Насколько вырос или сократился сегмент рынка, в котором действует компания. Каким способом продается продукт, сколько тратится на рекламу, какова конверсия привлеченных рекламой клиентов.

Случай из практики: Продавалась компания, работающая в сфере услуг. Покупателю были предоставлены данные, показывающие вполне ощутимую прибыль от клиентов, однако в результате проверки выяснилось, что основная сумма затрат на привлечение этих клиентов в расходы компании не записывалась, а выделялась из личного кармана владельца. После соответствующих корректировок, величина прибыли была снижена в два раза. Продавец отказался соответствующим образом снизить свои запросы по цене компании, поэтому инвестор был вынужден отказаться от своего желания купить бизнес и перенес свое внимание на другие предложения на рынке.

 

Оцениваем местоположение.

 

Основные виды рисков: Если успешность бизнеса тем или иным способом связана с его месторасположением, то в первую очередь необходимо исключить возможные риски того, что в будущем эффективность использования фактора удачного места изменится.

Что нужно выяснить: Сроки действия договоров аренды, условия их будущей пролонгации, гарантии арендатора и планы государственных органов в отношении развития прилегающей местности и возможной реконструкции путей сообщения.

Случай из практики: Хозяин продавал свой успешный небольшой ресторанчик, который работал на арендованных площадях в Киеве. Арендодатель являлся одним из дальних родственников хозяина ресторана, поэтому условия аренды долгое время оставались весьма привлекательными для данного месторасположения, пока у собственника помещения не изменились личные планы и не потребовалось увеличение денежных поступлений. Покупателю был показан существующий договор и устно подтверждена текущая сумма арендных платежей, однако о будущем повышении аренды по истечении срока действия текущего договора - не сообщалось. Договор должен был быть пролонгирован через четыре месяца. По рекомендации бизнес брокера, выступавшего на стороне покупателя, было предложено продлить договор как минимум на период срока окупаемости бизнеса еще до покупки, однако арендодатель дал решительный отказ. Сделка так и не состоялась. В итоге в данную "ловушку" попал другой покупатель. В связи с ощутимым повышением стоимости аренды, бизнес практически перестал быть рентабельным и новый владелец был вынужден всего через полгода выставить ресторан на продажу еще раз и уже по соверешенно другой, сниженной цене.

 

Защита от существующих и возможных конкурентов.

 

Основные виды рисков: В некоторых видах бизнеса весьма велика вероятность того, что старый владелец станет опасным конкурентом своему же детищу. Кроме того, возможно появление новых сильных конкурентов поблизости либо же существенное ужесточение конкуренции со стороны уже существующих клиентов (демпинг, увеличение финансовых возможностей, актвиная поддержка властей).

Что нужно выяснить: Были ли изменения в прайс-листе покупаемой компании, провести анализ аналогичных изменений у конкурентов. Провести исследование рынка на предмет возможного выхода нового крупного игрока. Проверить историю (в том числе судебную) конфликтов с органами власти и третьими лицами. Получить гарантию по неконкурированию со стороны бывшего владельца.

Случай из практики: Покупатель приобрел гостиницу со стабильными денежными потоками и высокой средней заполняемостью в течении последних трех лет, расположенную в спальном районе промышленного центра страны. Однако, всего через год после приобретения, в данном городе был введен в эксплуатацию новый современный гостиничный комплекс, принадлежащий гостиничной сети с большими финансовыми возможностями. Новый игрок стал активно вкладываться в рекламу и развитие своего объекта, вследствии чего еще через год, заполняемость старой гостиницы сократилась больше чем на 40%. При этом, если бы покупатель потрудился изучить возможную конкуренцию, он бы без труда вышел на эту информацию и понял истинную причину продажи бизнеса предыдущим владельцем.

 

Вникаем в кадровый вопрос.

 

Основные виды рисков: Зависимость успешности компании от ключевых сотрудников, привязка клиентской базы к определенным работникам, риск негативной репутации предприятия в глазах потенциальных наемных работников, конфликты и месть уже уволенного персонала. Также следует выявить личные взаимоотношения между владельцем и членами команды (родственники, близкие люди, неофициальные отношения).

Что нужно выяснить: Выяснить историю текучки кадров. Кто на предприятии является ключевым сотрудником и как он относится к возможной смене собственника. Работают ли в компании члены семьи владельца.

Случай из практики: Компания, которая работала в сегменте консалтинговых услуг была успешно продана новому владельцу с окупаемостью вложений около 2 лет. До смены владельца основную роль в развитии и успешности бизнеса играл наемный директор, успевший сформировать крепкую команду и наработать обширные связи и имя в своем кругу. Через полгода после сделки, наемный директор решил, что ему также стоит заняться собственным бизнесом и ушел из компании, перетянув к себе еще двух опытных сотрудников и несколько крупных клиентов. Компания так и не смогла оправится от полученного удара, который совпал с разразившимся кризисом - и всего через 9 месяцев после увольнения директора была закрыта.

 

Изучаем финансовые потоки и клиентуру.

 

Основные виды рисков: Возможны ситуации, когда компания зависит от какого то крупного клиента, у которого не все благополучно в последнее время или просто поменялись планы. Также требуется понять, на чем же именно делается основная прибыль на предприятии и каким способом ее можно увеличить. Кроме того, существуют риски предоставления неправдивых данных о сбыте, риски выдачи неликвидного товара на складе за ходовый и просто сокрытия части расходов.

Что нужно выяснить: Сравнить помесячные расходы и доходы с данными за предыдущие годы. Какой процент от годового дохода был получен от самого крупного клиента. Структурное соотношение доли крупных клиентов к остальным, а также финансовую стабильность ключевых клиентов.

Случай из практики: Покупатель искал прибыльное производство в сфере легкой промышленности и в конечном итоге остановился на швейной фабрике в Центральной Украине. Финансовые параметры, также как и орагнизация бизнес-процессов опасений не вызывали. Однако у бизнеса был один существенный риск, связанный с тем, что больше 80% всех заказов фабрика выполняла для одного крупного промышленного предприятия на Востоке. Каким либо способом подтвердить, что в дальнейшем заказчик не изменит свои планы - не удавалось. Инвестор предлагал снизить цену, однако владелец фабрики не соглашался. После больше чем полугода переговоров стороны так и не смогли прийти к какому либо соглашению и сделка не состоялась.

 

Проверяем материальные активы.

 

Основные виды рисков: Часть активов, учавствующих в деятельности компании, может ей не принадлежать, а потому существует риск приобрести предприятие без них и впоследствии вступить в конфликт со старым владельцем по суммам требуемых доплат. Также возможны риски морального и физического устаревания основных активов, вследствии чего в ближайшем будущем потребуются крупные затраты на их обновление и модернизацию.

Что нужно выяснить: Получить полный список всех активов, задействованных в бизнесе. Из списка активов, запланированных к передаче вычернкуть те, которые не являются необходимыми для получения заявленной прибыли. Состояние и износ ключевых материальных активов, стоимость их ремонта и/или апгрейда.

Случай из практики: Очень показательный случай произошел в прошлом году, когда после покупки частного университета, новый владелец выяснил, что большая часть мебели в кабинете ректора и двух самых крупных лекционных аудиториях не принадлежат предприятию, а куплены ректором за свои собственные деньги, чему естественно у него есть все документальные подтверждения. Куда смотрели покупатели при проверке не ясно, но старый владелец запросил дополнительно весьма круглую сумму за свое имущество. В конечном итоге стороны договорились полюбовно и без денежных вливаний, но это скорее исключение, чем правило. 

 

 

Мы прошлись по основным ключевым направлениям, которые помогут вам выявить "подводные камни" перед покупкой готового бизнеса и избежать обмана со стороны недобросовестного покупателя. Конечно, помимо всего сказанного до совершения сделки-купли продажи может потребоваться правовая проверка приобретаемого предприятия, однако это уже вопрос соврешенной другой статьи.

 

Сам по себе процесс проверки бизнеса перед покупкой - весьма нетривиальная задача, поэтому если вы не чувствуете в себе уверенности в том, что справитесь самостоятельно, мы рекомендуем обращаться к профессиональным, уже зарекомендовавшим себя специалистам. Выбрать подходящего вы можете в рейтинге бизнес брокеров Украины на нашем портале БизРейтинг.

 

Также, вы можете обратиться за помощью непосредственно к специалистам "BizRating", позвонив к нам по телефону 8(066) 802-85-13 (с 9 до 20-00)

или написав нам запрос на почту info@bizrating.com.ua