Советы по поиску инвестиций в стартап.

Буквально на днях я встречался с одним соискателем инвестиций под его потенциально интересный интернет проект. При предварительном общении все звучало очень обнадеживающе, поэтому мы договорились о личной встрече. К моему глубокому разочарованию, дела в реальности обстояли совершенно не так, как мне рисовали. Самое неприятное во всем этом было то, что «соискатель» инвестиций почему то посчитал, что я не разбираюсь в специфике интернет бизнеса и поэтому мне можно нести полную «чушь», но с использованием специфической терминологии.

Я, конечно понимаю, что далеко не все предприниматели в нашей стране имеют навыки развития и управления бизнеса с использованием интернет технологий, но уверен, что любой серьезный инвестор способен отличить «пустышку» от чего-то более «серьезного». Тем более, что всегда можно обратиться к специалистам за консультацией, если часть аргументом соискателя остается неясной.

 

Тем не менее, в большинстве случаев, встречи с теми, кто ищет деньги в свой «гениальный» проект проходят по одному и тому же сценарию. После трех-четырех таких встреч, начинаешь скептически относится к любому новому соискателю. До сих пор помню встречу с ребятами (достаточно неглупыми), которые хотели привлечь небольшую сумму в интересный проект, копирующий американскую идею и ориентированный на тот же рынок. Деньги предполагалось потратить на временное устранение конкурента. С чего они решили, что прекращение работы сайта конкурента на три-четыре дня позволит успешно раскрутиться их проекту – я так и не понял. Но факт в том, что своими деньгами они рисковать не стали, а чужие им бы под эту «идею» вряд ли кто дал.

 

Я проанализировал и сгруппировал основные ошибки, которые допускают начинающие стартаперы в своих поисках инвесторов. Надеюсь что данная статья поможет многим из них не тратить понапрасну свое и чужое время.

 

 

1. Запросить неоправданно большую и круглую сумму. Очень многие просят почему то именно миллион (грн, долларов, евро). Это выглядит во первых очень непрофессионально, как если бы не дорожили чужими деньгами и поэтому просите округленную сумму. Во вторых – у нас не США и с их Силиконовой Долиной и практикой инвестирования в любые сумашедшие проекты, у нас Украина, где каждую копейку тшательно пересчитают и всегда будут сравнивать риски предлагаемого проекта с возможностью вложить деньги в другой проверенный временем и опытом бизнес. Так что просить следует конкретную и обоснованную (но об этом ниже) сумму. Например: «проект потребует в первый квартал – 25 000 долларов, а затем еще по 11 500 ежемесячно до конца года. Суммарно – за год потребуется 178 500 долларов».

 

2.  Предложить инвестору долю в стартапе, несоизмеримую его рискам. Я имею в виду, что если вы просите у инвестора 100 000 долларов для развития проекта, но с вашей стороны нет ничего, кроме идеи и желания ее реализовать, то глупо рассчитывать на то, что кто-то согласится вложится в вас на паритетных условиях в 50% на 50%.  В таком случае можно рассчитывать всего лишь на 10-15% от будущей прибыли. Идеи сами по себе оценить очень сложно, а деньги дают не под идею, а конкретному человеку. С другой стороны, если ваш проект уже работает и показал свою эффективность, то условия, на которых к вам придет инветор могут быть уже более выгодными для вас.

 

3. Приходить на встречу без надлежащей подготовки. Не стоит рассчитывать, что импровизация и пламенная речь способны заменить текстовый материал. Сделайте хотя бы короткий бриф на пару страниц, с которого можно было бы начать изучение перспектив вашего проекта. Это просто неуважительно приходить на встречу без подготовленной документации. Вы будете выглядеть несерьезно и вряд ли кто-то загорится желанием сразу же вручить вам деньги просто «за красивые глаза». Кроме того, не стоит сбрасывать со счетов, что у инвестора могут быть свои клерки и юристы, которые получают деньги за то, что изучают различные бумажки – не оставляйте их без работы.

 

4. Полениться подготовить и составить бизнес-план для более глубокого изучения инвестором в случае его первичной заинтересованности. Данный документ должен дать инвестору ответы на следующие вопросы: за счет чего вы будете получать прибыль, почему клиент будет платить вам, а главное – почему он не будет платить свои деньги кому-то другому. В бизнес плане должно быть четко и понятно изложено каким образом и в какие сроки инвестор сможет отбить свои деньги. Ваши аргументы должны быть изложены для того, чтобы инвестор смог их проанализировать на весомость и реалистичность.

 

5. Не провести маркетинговое исследование рынка и конкурентов. Вы получите деньги только в том случае, если докажете, что знаете своих противников и сможете их обойти за счет собственных маркетинговых преимуществ. Ваши исследования должны быть подтверждаемы публичными публикациями чтобы специалисты инвестора могли их изучить и провести собственные. Кроме того, предоставив данную информацию вы сможете показать инвестору ваши навыки в сфере маркетинга. Отсутствие таких навыков – это жирный минус соискателя инвестиций, ведь вы должны будете управлять не только созданием, но и развитием проекта.

 

6.  Отсутствие команды для реализации проекта. Еще раз повторюсь, что деньги дают не в идею, а в конкретного человека и в его способности. А без команды в данном деле вы ничего не сможете сделать. Команда у вас уже должна быть. По крайней мере инвестор должен быть в этом уверен. Ваше умение руководить проектом не будет подтверждено в глазах инвестора, если вы до сих пор не собрали нужную команду. Если вам не верят другие люди, нужные для роли члена команды, почему вам должен поверить человек, рискующий своими деньгами?

 

7. Отсутствие четкого плана использования инвестиций. Представьте себе – что вам дадут деньги через 10 минут. Что вы будете делать в первую очередь, а во вторую, а в третью? У вас есть четкая смета, что-сколько-кому нужно будет оплатить, чтобы добиться нужного результата? Или пока только приблизительный план с приблизительными расценками? Без подробной проектной документации денег все равно вы не увидите. Поэтому готовьте требуемые в будущем договора, собирайте команду, прорабатывайте план маркетинговой кампании, учитывайте вопросы налогообложения и т.д.

 

8. Ложь и попытки манипулирования. Это самая часто встречающаяся ошибка, от которой очень трудно застраховаться. Порой создатель проекта сам способен себя обманывать, приписывая проекту несуществующие достоинства. Но гораздо хуже, если инвестора пытаются ввести в заблуждение сознательно. Я конечно понимаю, что часто хочется немного  приукрасить достоинства проекта, рынка и вас лично, при этом постараться выбросить из анализа какой-нибудь весьма вероятный риск или существенный недостаток.  При этом почему то не учитывается, что рискует деньгами в первую очередь инвестор, а значит что ваше вранье рано или поздно вскроется и решать возникшую проблему все таки придется. И решать ее могут тоже по разному, порой это бывает очень несладко для обманшика. Одному такому «соискателю» на моей памяти пришлось убежать в другую страну, бросив все что здесь было. Так что не стоит начинать долгосрочные отношения с инвестором с вранья. И забудьте о том, чтобы попытаться манипулировать собеседником. Это всегда заметно и выглядит очень грубо, поскольку так поступают очень многие. Помните, что в подавляющем большинстве случаев ваш инвестор – намного более опытный переговорщик и все эти трюки из умных американских книжек в вашем исполнении видит насквозь. Скорее всего...