Поиск "доброго инвестора" или почему бизнес не покупают?

В условиях падения рынка, сделки по продаже бизнеса не проходят чаще всего по одной простой причине - владельцы предприятий ждут, пока придет "добрый инвестор", который переплатит за бизнес в десять раз больше...

В кризисный период, вопреки прогнозам специалистов, резкого увеличения количества выставленных на продажу компаний на российском рынке не произошло. Известна и главная причина, перечеркнувшая скоропалительные прогнозы аналитиков. Оказалось, что в условиях сначала падающего, а затем лежащего на «дне» рынка продавцы бизнеса не в состоянии получить желаемую сумму. Поняв, что сбыть активы быстро по нереальным ценам не получается, предприниматели затеяли любопытную игру под названием «Поиск хорошего инвестора». Иначе говоря — сказочного волшебника, щедрость которого не знает границ.

Дорого, в хорошие руки

Проблема так называемого «предела мечтаний продавца» (в английской терминологии — SDP, «Sellers Dream Price») существовала всегда, невзирая на объективную рыночную реальность. Но на стадии экономического роста завышенные представления о стоимости собственного бизнеса можно хоть как−то оправдать влиянием «инвестиционного бума». Казалось бы, разразившийся кризис должен был способствовать избавлению в первую очередь от «перегретых» представлений о стоимости активов (особенно имеющейся в составе бизнеса недвижимости) и будущих доходов. Однако события в России всегда развиваются по своему, особому сценарию.

Вот и теперь за действующий (а зачастую как раз недействующий) бизнес собственники пребывающих в стрессовом состоянии компаний дружно запрашивают двойную цену — чтобы не только рассчитаться с кредиторами, но еще и получить приличную сумму «на карман». Как говорится, и рыбку съесть, и косточкой не подавиться.

Вот живой пример из практики. Владельцы кондитерской фабрики, оснащенной самым современным оборудованием, при текущей прибыльности на уровне 4 млн рублей в год и загрузке мощностей на 15–20%, с завидным упорством отстаивают цену в 5 млн долларов за свое предприятие. При этом, по мнению продавца, в компанию необходимо вложить всего−навсего 15 млн рублей для пополнения оборотных средств и на «маркетинговые мероприятия» (другими словами, на оплату за вход в крупные розничные сети), и тогда доходность мгновенно вырастет в десять раз.

Но возникают два очевидных вопроса. Первый: почему бы вам самим не вложить эти деньги и не продать бизнес года через три? Второй: если покупатель, потратив дополнительные средства, сможет получать высокий доход, почему он должен платить за это вам?

Ответ удалось получить только на первый вопрос: «Нам надоел кондитерский бизнес. Он очень сложный. И мы хотим отдать фабрику в руки профессионалов». При этом скромно умалчивалось, что предприятие пребывает в стагнации вовсе не из−за кризиса (откровенно говоря, не слишком сильно задевшего пищевую отрасль), а в результате слабого контроля, а также неверных маркетинговых и управленческих решений со стороны нынешних владельцев.

Недавно ко мне обратились владельцы компании, позиционирующей себя в роли ведущего производителя садово−дачной мебели. Желаемая стоимость бизнеса, выставляемого на продажу, — 100 млн рублей. При текущей прибыльности предприятия это соответствует как минимум десяти годам окупаемости. Памятуя о том, что настоящий бизнес−брокер работает не с объектами, а с клиентами, я выдвинулся за 300 км от столицы, чтобы при личной встрече попытаться «охладить» завышенные ожидания потенциальных клиентов.

То, что я увидел на фабрике, находящейся на территории обанкротившегося лакокрасочного комбината, можно описать словами персонажа популярного сериала «Ликвидация». Это была действительно «картина маслом». В полуразрушенном здании, полученном в собственность шесть лет назад, не проводился даже косметический ремонт. А в обшарпанном кабинете генерального директора не обнаружилось двух одинаковых стульев. В закопченных и душных цехах все проходы были загромождены хламом, а на территории, поросшей бурьяном, высились кучи мусора и отходов производства.

На вопрос о том, есть ли у компании разрешение противопожарной службы, владельцы с гордостью ответили: «Конечно, нет. И делать не собираемся!» Впрочем, куда интереснее звучали аргументы в пользу нереальной цены, которую собственники этого передового промышленного предприятия, отвечающего, конечно же, всем представлениям о принципах ведения бизнеса в XXI веке, хотели получить за свое производство. Хотя… интересного−то как раз ничего и не было. Скорее, все очень напоминало беседы с кондитерами. «Понимаете, нам нужен хороший инвестор. Такой, которому настолько понравится наш бизнес, что он с радостью заплатит две цены».

Очевидно, «хороший» инвестор должен будет вложиться в ремонт и наведение порядка, поскольку в планы нынешних владельцев предпродажная подготовка явно не вписывается.

В приведенном выше примере особенно наглядно проявилось преднамеренное лукавство предпринимателей, выдающих кислые, недозрелые и дешевые «лимоны» за налитые, сладкие «персики», которые и правда высоко ценятся покупателем.

С одной стороны, они готовы убеждать «хорошего» инвестора в блестящих перспективах продаваемого бизнеса. С другой — сами они давно разочаровались в этих самых перспективах и перестали в них вкладываться. А на вырученные деньги хотят воспользоваться кризисной возможностью приобрести резко подешевевшие, но действительно привлекательные активы. На самом же деле «хороший» российский инвестор (не говоря уже о немцах или японцах), увидев мусорные пейзажи у порога предприятия, даже не станет его переступать. А бизнес−брокер, дорожащий своей репутацией, никогда не повезет инвестора осматривать подобный «объект».

За время кризиса увеличилось число сделок, в ходе которых предприятия продаются практически по стоимости своих обязательств, нередко просроченных. К примеру, многим банкам, ставшим владельцами заложенного имущества или долей компаний, быстрая реализация по цене долга позволяет избавиться от «плохого» актива и вернуть деньги в оборот. Появилось даже отдельное направление бизнес−брокерской деятельности — «продажа залогов». Но и здесь нередки попытки заработать «на карман» легкие деньги. Ведь «хороший» инвестор не должен быть жадным!

Еще один пример из жизни. Автотехцентр, отошедший банку за долг в размере 40 млн рублей, выставлялся на продажу за 150 млн. Логику банкиров можно понять: 110 млн рублей — цена объекта, определенная в рамках так называемого затратного подхода (правда, затраты при этом были явно завышены). Плюс долг. Вот вам и 150 миллионов. Однако логика нынешнего жесткого рынка никак не вписывается в ожидания новых хозяев станции техобслуживания. Все, что могут предложить самые добрые инвесторы, — это 60 млн рублей. Причем потенциальные покупатели используют не затратный, а сравнительный подход к оценке, наилучшим образом отражающий текущую рыночную стоимость компании.

Но продавцы упорно не хотят верить в реальность. Им хочется сказки. И «доброго инвестора».

За чужой счет

Как бы то ни было, непреложная истина «Дураков с деньгами не бывает» постепенно распространяется даже в среде самых закоренелых мечтателей, пытающихся в условиях депрессии сбыть свои активы по докризисным ценам, а то и дороже. Как правило, не преуспев в ожиданиях волшебника с мешком денег, продавцы действующих бизнесов пытаются решить свои проблемы (обычно речь идет о необходимости рассчитаться по просроченным долгам и кредитам), продав долю в бизнесе. Привлечение инвестиций в растущий бизнес путем продажи доли стратегическому или финансовому инвестору (private equity) — распространенная практика в развитых странах и замечательный инструмент получения «условно бесплатных» денег при сохранении контроля над компанией. Если фирма испытывает временные трудности, а акционеры пытаются найти средства для спасения и развития бизнеса, продажа доли в обмен на деньги — хороший способ решения проблемы. Однако в российской действительности попытки привлечь стратегического инвестора превращаются опять−таки в банальный поиск «дурака с деньгами».

Обусловлено это несколькими причинами. Инвесторы ищут компании, работающие на растущем рынке и обладающие хорошими возможностями для многократного увеличения рыночной доли. Понятно, что в кризисное время говорить о росте бизнеса «в разы» не приходится. Это объективный фактор внешней среды, с которым нужно примириться. Тем более что ситуация на рынке прямых инвестиций постепенно улучшается. Для фонда, покупающего долю в бизнесе, очень важно наличие сплоченной команды под руководством прежнего владельца бизнеса, верящего в успех и готового упорно работать. Но не надо быть психологом, чтобы понять чаще всего уже на первой встрече: соискатель инвестиций больше всего озабочен решением накопившихся проблем с кредиторами и падением собственного дохода, а не перспективами достижения новых высот при участии потенциальных совладельцев проекта.

Лучший пример, иллюстрирующий ситуацию, — мой личный неудачный опыт: несостоявшиеся проекты, связанные с поиском инвестиций в обмен на уступку доли в акционерном капитале. Это как раз тот самый случай, когда отрицательный исход — «тоже результат». Причем весьма важный и показательный. Причина — в абсолютном непонимании предпринимателями самих принципов прямого инвестирования.

Человеку со стороны предлагается купить долю в компании — однако меньшую, чем контрольный или даже блокирующий пакет. Причем купить за совершенно нереальные деньги. И беда даже не в том, что цена оказывается чрезмерно завышенной. Хуже то, что вырученные от продажи доли средства нынешние владельцы не собираются вкладывать в развитие компании. В лучшем случае будут покрыты первоочередные долги. Но в обязательном порядке должны остаться деньги, идущие «на карман». Иначе, с точки зрения продавцов, сделка попросту теряет смысл.

В описанной выше истории с кондитерской фабрикой я предложил рассмотреть вариант продажи доли и оставить одного из четырех совладельцев в бизнесе. Тем более что на подобные предприятия кондитерской отрасли существует спрос со стороны небольших фондов прямых инвестиций. Предложение было с готовностью принято. Но с условием: вся вырученная сумма пойдет… правильно, в карман трех выходящих из бизнеса партнеров. Вот вам слияния и поглощения по−русски.

Не могу здесь удержаться от призыва. Уважаемые предприниматели, поймите: стратегический инвестор, вкладываясь в покупку доли, изначально предполагает, что это будут инвестиции в развитие бизнеса. Решать проблемы продавцов, текущих собственников активов, за свой счет никто не собирается. А если соберется, перед вами не инвестор, а сумасшедший.

Как правило, в сделках, связанных с приобретением доли в бизнесе, старые акции (доли) не выкупаются. В акционерных обществах проводится дополнительная эмиссия, а вырученные в результате деньги пополняют уставный капитал. Для обществ с ограниченной ответственностью создается новое юридическое лицо, в которое продавец вносит свой бизнес в виде материальных и нематериальных активов, а инвестор — «живые» деньги. И если в дальнейшем новой компании потребуются дополнительные инвестиции, прежним владельцам придется вкладываться вместе с новым партнером пропорционально долям в бизнесе, ведь в противном случае их доля будет уменьшаться. Наконец, после сделки полученная прибыль обычно не изымается в течение нескольких лет, вплоть до выхода инвестора из проекта. Многие ли собственники малого и среднего бизнеса готовы на такие условия? И, может быть, именно в этих особенностях психологии следует искать корни откровенно вялой динамики сделок в сегменте M&A?

Упомянутый «предел мечтаний продавца» в полной мере проявляется при подготовке бизнес−планов по привлечению прямых инвестиций.

В стремлении получить заветную сумму и сохранить при этом контроль над компанией (то есть снова — и рыбку, и не подавиться!), предприниматели оценивают имеющуюся недвижимость по максимальным ценам 2008 года, а товарные остатки, в том числе и неликвиды — по отпускным ценам. Недостающая сумма возникает как стоимость нематериальных активов: товарных знаков, клиентской базы, деловой репутации. Улыбаетесь? Я тоже.

В одном из таких проектов владельцы известного (что правда то правда) бренда женской одежды поставили задачу привлечь 300 млн рублей прямых инвестиций в обмен на 30−процентную долю в капитале компании. Свой вклад продавцы представили в виде товарных остатков старой коллекции на сумму 200 млн рублей и предоплаты, внесенной производителям на новую коллекцию. А вот имеющееся в собственности здание в центре Москвы предприниматели решили оставить себе как надежный источник «карманных» денег.

Потенциальных инвесторов (российский фонд, работающий на деньги Европейского банка реконструкции и развития) такой расклад категорически не устроил. Ведь при учете кредиторской задолженности собственных средств продавца оставалось не более 2 млн рублей! Под давлением фонда здание было оценено и внесено в проект. Однако и это не убедило европейских партнеров, посчитавших предложенный план захвата российского рынка одежды близким к фантастическому.

Зато на рынке явно активизировался процесс поиска деловых партнеров, способных решить не только финансовые проблемы. Например, владельцы типографии готовы поделиться долей с предпринимателем, имеющим свой объем заказов. Машиностроительное предприятие — с толковым управленцем. Производители стальных дверей — с оптовым поставщиком стального листа. Но во всех случаях инициаторы сделок делают все возможное, чтобы в результате можно было положить… конечно же, деньги в карман.

Кризис, призванный остудить горячие головы некоторых предпринимателей, не сыграл своей роли до конца. Кое−как пережив сложные времена, продавцы бизнеса не теряют надежды решить собственные проблемы за чужой счет, оценивая свои компании по доходам, полученным в лучшие годы. Вот только почему−то не слышно о сделках по докризисным ценам. Так что же, будем реалистами — или продолжим ждать волшебников, «хороших» инвесторов?