07.12.2018
Каждый отдельно взятый продавец или покупатель готового бизнеса считает себя обособленным, не подчиняющимся никаким закономерностям рынка. Говоря простым языком, каждый считает себя самым умным, ни на кого не похожим и идущим своей собственной дорогой. Так и есть, не будем с этим спорить.
Но если начать изучать рынок глобально, подвергая анализу огромные множества его участников, то становится ясным, что превалирующая их масса по вполне объяснимым причинам подчиняется определённым законам, а потому – в известной степени предсказуема.
Почему существуют поведенческие паттерны?
Практически каждый участник рынка в своей субъективной оценке весьма сильно абстрагирован от своих `собратьев`, представителей той же группы участников. Но на деле данный конкретно взятый покупатель (или продавец) имеет гораздо больше общего с другими покупателями (или продавцами), чем это могло бы показаться на первый взгляд.
В этом и причина того, что участники рынка не идут каждый своим уникальным путем, как им кажется, но следуют массами по одним и тем же проторенным дорогам.
Почему покупатель отказывается от рассмотрения одних предложений, но фокусируется на других? К каким последовательностям действий он прибегает? Что способно оттолкнуть покупательский интерес в процессе переговоров? Что именно заставляет купить бизнес? Количество ответов на каждый из этих вопросов сугубо ограничено, причем во многом благодаря влиянию поведенческих моделей.
Как это объективируется в конкретные принимаемые покупателем решения?
С момента оформления намерения купить бизнес в голове будущего покупателя сразу возникает модель поведения: что и как делать для достижения поставленной цели. Идея купить бизнес незамедлительно обрастает множеством критериев отбора, следование которым определяет дальнейшие действия покупателя.
Естественно, аудитория потенциальных покупателей готового бизнеса чрезвычайно разнородна, и различным их типам присущи соответствующие модели поведения.
Первый шаг будущего покупателя – поиск готового бизнеса. И уже на этом этапе явно наличествует несхожесть в действиях покупателей различных типов.
В качестве примера приведем распространенные категории покупателей ресторанного бизнеса, которые наглядно продемонстрируют разницу в приоритетах:
Покупатель №1 – инвестор.
Мотивы покупки: выгодное вложение средств в «бизнес в коробке».
Критерии: высокая прибыль; стабильность финансовых показателей в длительной ретроспективе; достаточно обстоятельная прогнозируемость будущих денежных потоков; короткие сроки окупаемости; отлаженность бизнес-процессов; наличие управляющего; отсутствие необходимости что-либо менять; упакованность бизнеса.
Паттерн: заинтересованность вызывают предложения красиво и убедительно оформленные, с продуманной стратегией продажи и эксклюзивным самопозиционированием; максимум требований к вопросам взаимного доверия; возможен заказ аудита; склонность к длительной и всесторонней проверке бизнеса, затянутому этапу переговоров; покупка представляется маловозможной без предоставления продавцом сопровождения на определенном сроке.
Покупатель №2 – начинающий ресторатор.
Мотивы покупки: преобразование вялотекущего и убыточного заведения в процветающий ресторан.
Критерии: наличие явно выраженного нераскрытого потенциала, стоимость активов – ликвидационная.
Паттерн: максимум гибкости, возможны различные взаимные компромиссы, в т.ч. покупка в рассрочку.
Покупатель №3 – ресторанная сеть.
Мотивы покупки: переформатирование заведения, ребрендинг, внедрение корпоративных стандартов и собственной бизнес-модели.
Критерии: максимум требований к местоположению и помещению, минимум – к нематериальным активам.
Паттерн: методичный мониторинг рынка; неукоснительное следование формальным процедурам; возможность проведения расширенного SWAT-анализа; конструктивный и обоснованный торг в соответствии с достаточно объективным пониманием рынка.
Конечная цель во всех случаях одна и та же – готовый действующий прибыльный бизнес.
В то время, как Покупателя №2 потенциально способно заинтересовать огромное множество предложений, Покупателя №3 и тем более Покупателя №1 – только малозначительная их часть.
Умение продавать бизнес, способность красиво и убедительно рассказать о его преимуществах – наиболее ценны, если вы имеете дело с Покупателем №2 и в особенности - с Покупателем №1.
Проведение грамотной предпродажной подготовки сыграет большую роль, если вы ориентируетесь на Покупателя №1. Для этой категории покупателей необычайно важна выкладка цифр по доходной и расходной части в как можно более длительной ретроспективе, а также прогноз будущих денежных потоков.
Наибольшую стоимость за бизнес сможет заплатить Покупатель №1.
Способность осознанно пойти на весомые и высоковероятные риски в наибольшей мере выражена у Покупателя №1. В то время, как у Покупателя №2 осознанная склонность к принятию к рисков минимальна, Покупатель №3 чисто технически (в виду мотивов покупки и наличия опыта) в наименьшей степени подвержен влиянию рисков.